Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Анализируя эффект «Какого черта?», мы увидели: когда дело касается мошенничества, мы ведем себя почти так же, как в тех случаях, когда сидим на диете. Один раз нарушив собственные стандарты (касаются ли они еды или денежных стимулов), мы с большой вероятностью прекратим дальнейшие попытки контролировать свое поведение и с этого момента, скорее всего, начнем чаще поддаваться искушениям и вести себя неправильно.

Похоже, выражение «одежда красит человека» все же справедливо, в том числе и с позиции морали. Ношение подделок действительно влияет на то, какие решения — этичные или не очень — мы принимаем. Как и в случае с другими открытиями, полученными в результате социальных исследований, эта информация может быть использована и во благо, и во вред. С одной, негативной, стороны легко представить, как ею могут воспользоваться компании, чтобы ослабить моральные принципы своих работников. Такому сотруднику будет проще дурачить потребителей, поставщиков, конкурентов и регулирующие организации, увеличивая прибыль компании за счет других. Но есть и позитивная сторона. Если мы осознаем опасность грозящего «морального упадка», то станем уделять больше внимания первым его проявлениям, и это поможет нам нажать на тормоза до того, как станет слишком поздно.

Завершив эксперимент, мы с Франческой и Майком убедились в том, что ношение подделок известных брендов напрямую влияет на восприятие человеком собственной личности. Уличив самих себя в обмане, люди меняют свое поведение и начинают мошенничать все чаще. Возникает вопрос: если ношение подделок изменяет нашу оценку собственного поведения, значит ли это, что мы будем относиться с подозрением и к другим людям?

Мы собрали еще одну группу участниц и попросили их надеть солнечные очки Chloé (предварительно сообщив, был ли этот аксессуар подлинным или фальшивым). Студентки опять послушно прошлись по залу, изучили висящие на стенах плакаты, посмотрели в окно. Вернувшись в лабораторию, они получили тестовое задание, на этот раз не связанное с матрицами или точками. Вместо этого мы попросили девушек заполнить анкету с большим количеством вопросов (они должны были по-прежнему оставаться в очках). Вопросы были самые разные и зачастую носили общий характер (так называемые вопросы-наполнители): с их помощью мы хотели скрыть реальную цель теста. Но были среди них и три блока вопросов, необходимых для понимания того, каким образом наши респонденты трактовали и оценивали степень моральности окружающих.

Вопросы из блока A предлагали участницам оценить вероятность, с которой знакомые им люди станут совершать действия, спорные с этической точки зрения. Ответы на вопросы из блока Б позволяли понять, думают ли участницы, что люди, произносящие определенные фразы, на самом деле лгут. Наконец, вопросы из блока В описывали два сценария, в каждом из которых изображался человек, имевший возможность вести себя нечестно. Участницы должны были оценить, с какой вероятностью он воспользуется этой возможностью.

Вот все три блока вопросов:

Блок A. Как часто знакомые вам люди демонстрируют описанное ниже поведение?

• Стоят в очереди к экспресс-кассе с тележкой, полностью набитой продуктами.

• Пытаются пройти на посадку в самолет до того, как объявили номер их группы [20] В некоторых авиакомпаниях пассажиры проходят на посадку группами. Например, сначала пассажиры бизнес-класса, за ними пассажиры с детьми, потом те, у кого место в первых рядах эконом-класса, и т. д. — Прим. пер . .

• Необоснованно увеличивают сумму расходов в командировочных отчетах.

• Сообщают руководителю о достижениях в работе, даже если ничего не было сделано.

• Уносят домой офисные канцелярские принадлежности.

• Сообщают страховой компании ложные сведения о стоимости поврежденного имущества.

• Покупают одежду, носят ее, а затем возвращают в магазин.

• Лгут своим партнерам о количестве бывших сексуальных партнеров.

Блок Б. Насколько вероятно, что, произнося одну из этих фраз, человек лжет?

• «Извините, я опоздал из-за ужасных пробок».

• «Мой средний балл в университете равен 4,0».

• «Было приятно встретиться с вами. Давайте как-нибудь пообедаем вместе».

• «Разумеется, я начну работать над этим вопросом сегодня же вечером».

• «Да, Джон вчера вечером был со мной».

• «Я думал, что отправил это электронное письмо. Я уверен, что отправил».

Блок В. Какова вероятность, что герои будут действовать по этим сценариям?

• Стив — директор по производству в компании, выпускающей пестициды и удобрения для лужаек и садов. Ему известно, что одно очень ядовитое химическое вещество будет запрещено и изъято из продажи не позднее конца текущего года; по этой причине сейчас оно продается по очень низкой цене. Если Стив купит его, быстро переработает и продаст готовый продукт своим заказчикам, то получит неплохую прибыль. Какова вероятность, что Стив воспользуется этой возможностью и будет использовать ядовитый компонент до тех пор, пока его не запретят?

• Дейл — директор по производству в компании, выпускающей продукты здорового питания. В одной порции фруктового напитка, выпускаемого этой компанией, содержится 109 калорий. Дейл знает, что многие не покупают напитки, в которых содержится более 100 калорий. Он может уменьшить стандартную порцию на 10 %. В этом случае на этикетке будет написано, что в каждой порции 98 калорий, и ниже мелким шрифтом — что в каждой бутылке содержится 1,1 порции напитка. Какова вероятность, что Дейл уменьшит размер порции, чтобы количество содержащихся в ней калорий не превышало 100?

Какими были результаты? Наверняка вы догадались. Размышляя о поведении своих знакомых (вопросы из блока A), участницы группы «подделка» чаще подозревали их в нечестности, чем девушки из группы «аутентичный продукт». Они же чаще считали, что люди лгут, произнося фразы из блока Б, и что герои двух сценариев (блок В), скорее всего, пойдут по пути обмана потребителей. На основании полученных ответов мы сделали следующий вывод: подделки не только подталкивают нас к нечестности; они вынуждают нас и окружающих считать нечестными людьми.

Итак, что мы узнали из всех этих тестов и как можем использовать эту информацию?

Возьмем для начала производителей из мира высокой моды, которые уже много лет борются с подделками. Сочувствовать им нелегко: наверняка вы думаете, что на самом деле всех остальных мало касаются проблемы модельеров, «обслуживающих богатеев». Испытывая искушение купить поддельную сумку от Prada, вы говорите себе: «Дизайнерские вещи слишком дороги, глупо столько платить за них». Или: «Я в любом случае не стал бы покупать оригинальную вещь, поэтому дизайнер ничего не теряет». Или: «Эти модные дома зарабатывают так много, что несколько человек, купивших подделку, ничего не изменят». Какие бы разумные доводы мы ни приводили (а мы способны логически обосновать любое свое действие, и это объяснение не будет противоречить нашим эгоистичным мотивам), все равно найдется немного людей, которых проблемы модных домов волнуют в той же степени, что их собственные.