Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Представьте, что вы принимаете участие в тесте, аналогичном описанному выше. Перед вами восемь вопросов; вы правильно отвечаете на четыре из них (50 %). Однако в нижней части страницы даны все ответы, и вы заявляете, что на самом деле справились с шестью вопросами (75 %). Как вы думаете, каковы ваши реальные способности: ответить на 50 % или на 75 % вопросов? С одной стороны, вы, возможно, осознаете, что использовали подсказки, чтобы прокачать свой результат, и понимаете, что ваши реальные способности ближе к 50 %. С другой стороны, зная, что вам заплатили за шесть правильных ответов, вы можете убедить себя в том, что действительно способны пройти тест на уровне, близком к 75 %.

И вот тут начинается вторая фаза эксперимента. После завершения предыдущего теста наблюдатель просит вас предсказать, насколько хорошо вы проявите себя в следующем испытании: в нем вам предстоит ответить еще на 100 вопросов. Понятно, что на этот раз подсказок в нижней части страницы не будет (то есть вы не сможете обратиться к ним «за консультацией»). Какими, по вашему мнению, будут результаты следующего теста? Будут они основаны на ваших реальных способностях, продемонстрированных на первом этапе (50 %), или на завышенных (75 %)? Логично предположить следующее: если вы осознаете, что использовали подсказки в предыдущем тесте, чтобы искусственно завысить результат, то ваш прогноз будет этому результату соответствовать. То есть вы дадите примерно столько же правильных ответов, сколько дали самостоятельно (без подсказок) в первом тесте (в процентном соотношении, то есть около 50 %). Но, допустим, вы действительно верите в то, что смогли ответить на шесть вопросов самостоятельно, а не потому, что смотрели на подсказки. Тогда вы предположите, что и в следующем тесте ответите на большее количество вопросов (ближе к 75 %). Разумеется, на самом деле лишь каждый второй ответ будет правильным, однако самообольщение заставляет вас пыжиться, вставать на цыпочки (подобно вышеупомянутому крабу) и свято верить в свои способности.

Результаты эксперимента показали, что участники находились под психологическим воздействием завышенной самооценки. Прогнозы, которые они давали на втором этапе тестирования, показали: испытуемые не просто подглядывали, чтобы улучшить показатели, — они довольно быстро убедили себя в том, что добились высоких результатов сами, без помощи подсказок. Проще говоря, те, у кого был шанс подсмотреть правильные ответы на первом этапе (и смошенничать), поверили в то, что хорошие результаты действительно отражали их истинные способности.

Что, если бы на втором этапе мы заплатили участникам за точность их прогнозов? С появлением материальной заинтересованности участники, вероятно, не смогли бы столь явно игнорировать факт мошенничества. Мы повторили эксперимент с новой группой участников, на этот раз пообещав им по 20 долларов за верный прогноз результатов второго этапа. Даже при наличии финансового стимула, требовавшего большей аккуратности в прогнозах, участники продолжали переоценивать свои способности и стремились завысить результаты. Даже в условиях сильной мотивации самообольщение правит бал.

Я часто читаю лекции о своих исследованиях самым разным людям, от преподавателей до работников промышленных предприятий. Когда я только начинал свою лекторскую деятельность, я обычно следовал одной схеме: описывал сам эксперимент, рассказывал о результатах и делился своими заключениями. При этом я часто замечал, что слушатели отнюдь не были удивлены результатами, о чем с готовностью мне сообщали. Я недоумевал. «Исход эксперимента часто был неочевиден даже для меня самого. Неужели мои слушатели настолько проницательны? — удивлялся я. — Каким образом они узнали о результатах раньше меня? Или это интуиция, проявляющаяся задним числом?»

Со временем я нашел способ бороться с этими многочисленными «я так и знал». Я просил слушателей предсказать результаты экспериментов. Завершив описание эксперимента и объяснив, что именно мы хотели выяснить с его помощью, я давал аудитории несколько секунд на раздумья. Затем я просил их проголосовать за тот или иной исход эксперимента или просто записать свой прогноз на листе бумаги. Лишь после этого я делился с аудиторией результатами наших тестов. И это сработало. Теперь я крайне редко слышу от аудитории: «Ну, я так и знал».

В честь свойственной людям склонности убеждать самих себя в том, что они знают ответы на все вопросы заранее, я назвал свой исследовательский центр в Университете Дьюка «Центр передового послезнания».

Давным-давно, в начале 1990-х гг., знаменитый кинорежиссер Стэнли Кубрик услышал от своего ассистента историю о человеке, притворявшемся самим Кубриком. Псевдо-Кубрик (его звали Алан Конуэй, и он совсем не был похож на чернобородого режиссера) бродил по Лондону и рассказывал всем, кто он такой (точнее, кем он в действительности не был). Поскольку настоящий Стэнли Кубрик был довольно замкнутым человеком и сторонился папарацци, лишь немногие знали, как он выглядит. Доверчивые обыватели, приходящие в трепет от перспективы лично познакомиться со знаменитым режиссером, с готовностью попадались на удочку Конуэя. Представители студии Warner Bros., финансировавшей работы Кубрика и занимавшейся прокатом его фильмов, начали звонить в его офис едва ли не каждый день с жалобами от людей, которые никак не могли понять, «почему Стэнли не выходит с ними на связь». Они же поили и кормили его, оплачивали его поездки на такси, и вообще — Кубрик обещал им роль в своем следующем фильме!

Как-то раз Фрэнк Рич (бывший театральный критик и автор колонки в The New York Times ) обедал в одном из лондонских ресторанов в обществе своей жены и другой семейной пары. Оказалось, что в это же время за соседним столом сидел «поддельный» Кубрик — в компании с известным парламентарием (обладателем рыцарского титула) и несколькими молодыми людьми, которых он потчевал историями о тонкостях кинематографического процесса. Заметив Рича, Конуэй подошел к нему и сообщил, что собирается подать судебный иск против The New York Times : в одном из выпусков газеты его назвали «пребывающим в состоянии творческой спячки». Рич, восхищенный встречей с «затворником» Кубриком, попросил разрешения взять у него интервью. Конуэй дал согласие, предложил Ричу перезвонить ему на днях, назвал номер своего домашнего телефона и… исчез.

Вскоре после этого инцидента в жизни Конуэя началась черная полоса: Рич и все остальные поняли, что стали жертвами мошенника. Окончательно все детали этой аферы стали известны, когда Конуэй решил продать свою историю журналистам. Он заявил, что стал жертвой психического расстройства, но теперь потихоньку выздоравливает («Это необъяснимо. Кубрик завладел мной. Я действительно верил в то, что я — это он!»). В конце концов Конуэй спился, обнищал и умер всего за три месяца до смерти Кубрика [26] Эта история была рассказана ассистентом Кубрика Энтони Фревином и опубликована в журнале Stop Smiling , а затем легла в основу фильма «Быть Стэнли Кубриком», в котором роль Конуэя исполнил Джон Малкович. .