Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

В 1974 году в своей речи, обращенной к выпускникам Калифорнийского технологического института, физик Ричард Фейнман сказал: «Первое правило: вы не должны себя дурачить, хотя проще всего дурачить самих себя». Как было отмечено выше, все люди подвержены фундаментальному конфликту между глубоко укоренившейся склонностью лгать себе и окружающим и желанием думать о себе как о хорошем и честном человеке. Поэтому мы оправдываем свою нечестность, рассказывая истории о том, почему наши действия приемлемы, а порой и желательны. Что и говорить, мы настоящие мастера дурить голову самим себе.

Прежде чем мы подробно изучим, что заставляет нас плести небылицы, позвольте рассказать историю о том, как однажды я одурачил самого себя (и весьма успешно). Когда мне стукнуло 30, я решил, что должен продать мотоцикл и купить автомобиль, и стал думать, какая именно модель идеально мне подойдет. В то время в интернете только начали появляться сайты, которые я вежливо называю «помощниками в принятии решений», и, к моей радости, я нашел среди них один с рекомендациями по покупке автомобиля. Сайт был выстроен по принципу интервью: я должен был ответить на множество вопросов, от моих ценовых предпочтений и требований к безопасности до желаемого типа фар и тормозных дисков.

Мне потребовалось около 20 минут, чтобы ответить на все вопросы. Каждый раз, покончив с очередной страницей, я видел цветовой индикатор, сообщавший, насколько ближе я стал к обретению машины своей мечты. Ответив на вопросы на последней странице, я нажал кнопку «Готово» и через несколько секунд получил ответ. Сайт с тонкими настройками, учитывавшими все мои пожелания, выдал результат: моей идеальной машиной был… барабанная дробь… Ford Taurus!

Должен признаться, что в то время не так уж много знал об автомобилях. Я и сейчас знаю о них крайне мало. Однако в тот момент я совершенно ясно осознавал, что не хочу покупать Ford Taurus [27] На самом деле я не имею ничего против Ford Taurus. Я уверен, что это хорошая машина, просто в своих мечтах я представлял себя за рулем совсем другого автомобиля… .

Не берусь предполагать, что в такой ситуации сделали бы вы, но я поступил так же, как любой другой творческий человек. Я снова зашел на сайт и стал исправлять свои ответы. Время от времени я проверял результаты, чтобы понять, как новый ответ влиял на рекомендации. Это продолжалось до тех пор, пока программа не сжалилась и не посоветовала мне купить малолитражку со складывающейся крышей (именно то, что я хотел). Я последовал этому мудрому совету и стал гордым владельцем кабриолета (который, кстати, прослужил мне верой и правдой многие годы).

Этот опыт подсказал мне, что иногда (или довольно часто) мы делаем выбор, основываясь не на четко сформулированных предпочтениях. Вместо этого мы пользуемся интуицией и занимаемся своего рода умственной гимнастикой, используя все виды оправданий для манипулирования критериями. Таким образом мы получаем то, что на самом деле хотим получить, сохраняя видимость (перед самими собой и окружающими) действий, соответствующих нашим рациональным, хорошо аргументированным предпочтениям.

Признав тот факт, что мы часто принимаем решения подобным образом, возможно, мы сможем сделать процесс рационализации более эффективным и менее затратным с точки зрения времени. Например, так: представьте, что вам нужно сделать выбор между двумя цифровыми камерами. У камеры A хороший зум и мощный аккумулятор, а камера Б легче и выглядит эффектнее. Вы не знаете, какую выбрать. Вам кажется, что камера A лучше, но камера Б нравится вам больше. Что же делать? Позвольте дать совет. Вытащите из кармана монету и скажите себе: «Камера A — это орел, а камера Б — решка». А теперь бросайте. Если выпадет орел и вы действительно хотите купить камеру А, купите ее. Но, если результат броска вас не удовлетворил, попробуйте еще раз, сказав себе: «Вот теперь сделаю так, как выпадет». Продолжайте до тех пор, пока не выпадет решка. В этом случае вы не только приобретете камеру Б, которую хотели купить с самого начала, но и сможете оправдать свое решение: вы просто следовали «подсказке» монеты. (Вместо монеты можете воспользоваться помощью друзей и опрашивать их до тех пор, пока кто-то из них не даст вам именно тот совет, которого вы ждали.)

Возможно, в этом и заключалась истинная задача программы, благодаря которой я купил свой автомобиль. Не исключено, что она была создана не только для того, чтобы помочь мне принять правильное решение, но и чтобы запустить процесс, позволивший мне оправдать свой выбор — выбор, который я хотел сделать. Если дело действительно в этом, думаю, не помешало бы создать множество других похожих программ, которые изрядно облегчили бы нашу жизнь.

Многие думают, что некоторым людям особенно легко (или, наоборот, тяжело) дается обман. Если это правда, есть ли у таких людей отличительные признаки? Команда исследователей под руководством Ялин Ян (постдок в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе) попыталась найти ответ на этот вопрос, изучая патологических лжецов, то есть людей, которые лгут непроизвольно и бессистемно.

Чтобы найти участников для своего исследования, Ян и ее коллеги отправились в городское агентство по трудоустройству временно безработных. Ученые предполагали, что по крайней мере несколько людей из тех, кто постоянно сидит без работы, испытывают проблемы с трудоустройством из-за патологического вранья (само собой, это не относится ко всем, у кого нет постоянной работы).

Исследователи создали группу из 108 безработных, провели на них серию психологических тестов, а также организовали индивидуальные, с глазу на глаз, интервью с самими участниками, членами их семей и бывшими сослуживцами, пытаясь выявить основные признаки, по которым можно определить патологического лжеца. У 12 человек из 108 ученые обнаружили заметные расхождения в рассказах о работе, обучении в школе, семейных обстоятельствах и совершенных преступлениях. Эти же люди чаще других уклонялись от исполнения служебных обязанностей, притворяясь больными, чтобы воспользоваться преимуществами своего (сфальсифицированного) положения.

Дальше каждого патологического лжеца, а также участников контрольной группы в составе 21 человека из числа клиентов центра по трудоустройству, по очереди подвергали сканированию мозга. Особое внимание исследователи уделили префронтальной коре — части головного мозга, находящейся за лобной костью и отвечающей за навыки мышления высшего порядка, например за планирование ежедневного расписания или ответную реакцию на окружающие нас соблазны. Она также отвечает за наши моральные суждения и принятие решений. Короче говоря, это своего рода управляющий центр, благодаря которому мы думаем, рассуждаем и выносим моральные оценки.