Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

Возвращаясь к параметрам воспринимаемой информации, заметим, что наше сознание избирательно акцентируется на одних предметах или явлениях и, кажется, абсолютно игнорирует другие характеристики. Фотолюбитель, делающий снимок ночного неба, увидит совершенно иную картинку, нежели астроном, ведущий свои наблюдения из года в год. Хотя оба они могут смотреть на одну и ту же точку небосклона.

Подобные фильтры восприятия в НЛП принято называть метапрограммами , которые во многом и определяют наши поведенческие реакции. Большинство людей имеет свою комбинацию метапрограмм, фактически она и отвечает за слова, реакции и поступки. В точности определив, какой из метапрограмм человек руководствуется в определенной ситуации, можно внести много ярких и информативных штрихов в его психологический профиль.

Следует заметить, что у большинства из нас существует свой собственный, устойчивый набор метапрограмм, хотя временами мы склонны проявлять реакции, прямо противоположные привычным паттернам поведения. Тем не менее чаще всего наше восприятие действительности идет по шаблонному для нас метапрограммному типу. Отметим также и тот факт, что человек в повседневной жизни не ограничен одной или двумя основными метапрограммами – обычно речь идет о комплексе метапрограмм. Одна метапрограмма наиболее ярко проявляется в профессиональной области, другая более ориентирована на житейскую повседневность, а какая-то метапрограмма может быть вообще универсальной для всех сфер жизни конкретного человека. Последний вариант относится к тем случаям, когда мы можем (или же нам кажется, что можем) дать характеристику человеку одним словом, например назвав его пассивным, замкнутым или, наоборот, активным, коммуникабельным.

Занимаясь практическим профайлингом в области метапрограмм, лучше всего составлять психологический профиль на основе метапрограммного комплекса, включающего в себя обширное количество метапрограмм.

Но если перед нами стоит узкоспециализированная задача, например определить, как сотрудник будет справляться с предлагаемой работой, то вполне хватит исследования нескольких метапрограмм.

Важность определения метапрограммного профиля состоит еще и в том, что сами по себе метапрограммы являются ключевыми моментами, формирующими мотивацию человека и влияющими на тип принимаемого им решения. Продолжая пример кадрового профайлинга, можно сказать, что правильное определение метапрограмм позволит нам понять, стоит ли поверить кандидату на собеседовании, если в резюме он подчеркивает свою коммуникабельность или готовность к командной работе. Умело определяя ведущие метапрограммы человека, можно догадаться о том, какую реакцию он выдаст в стрессовой или, наоборот, в типичной ситуации – возьмет ли руководство и ответственность на себя, будет ли подчиняться формальному лидеру или же предпочтет тихий внутренний бунт и замкнется в себе.

Если ситуация, в которой оказался человек, хотя бы частично или полностью не соответствует его метапрограмме, то, даже несмотря на внешнее благополучие, он постарается при первой же возможности ее изменить.

Продолжим пример с трудоустройством: замкнутому соискателю удается ввести в заблуждение рекрутера и работодателя – он получает работу, на которой от него требуется коммуникабельность. Но, несмотря на внешнюю лояльность, он расходует слишком много личных резервов, так как требования к работе не соответствуют его внутренним нормам. Варианта здесь всего два: либо он уволится (или его уволят), либо заболеет и его отстранят от работы. Болезнь, как известно, тоже одна из форм ухода от неприятной ситуации.

Знание метапрограммных предпочтений позволяет разобраться и в том, какой выбор сделает человек, и в том, как повлиять на его предпочтение. Последнее очень важно для рекламщиков, маркетологов и продавцов, пытающихся составить портрет своего типичного потребителя. Основываясь на метапрограммных предпочтениях, мы выбираем в буквальном смысле всё: профессию, досуг, тип автомобиля, продукты питания и даже брачного партнера. Многие успешные рекламные слоганы и кампании по продвижению брендов так или иначе затрагивают ведущие метапрограммы своего «среднего» потребителя. Эффективные продажи так или иначе основываются на анализе метапрограмм целевой аудитории, даже если в маркетинговых отчетах имеют совсем иные названия.

Стоит заметить, что метапрограммы временами могут меняться на диаметрально противоположные, если человек испытывает эмоциональное возбуждение, стресс или осознает важность необычной для него ситуации. Многое зависит и от контекста.

Человек с преобладающей метапрограммой избегания не будет брать на себя ответственность, если дело касается лично его. Например, он может запросто отказаться от выгодного повышения по службе, если в новой должности ему придется проявлять больше ответственности. Но он может преобразиться и проявить в этом вопросе настойчивость, если это важно для благополучия его ребенка или родителя. Поэтому, анализируя метапрограммы и предполагая возможный спектр поведенческих реакций, очень важно не отрываться от контекста ситуации и не терять связи с реальными обстоятельствами, в которых действует и живет определенный человек.

Наиболее успешная и долгоиграющая ложь в конечном счете основывается на умении человека не только ловко манипулировать фактами, но и артистично симулировать метапрограммы. В этом случае у большинства из нас и сомнения не возникает, что человек ведет себя искренне и выдает абсолютно правдивую информацию. Но практически невозможно самому себе «привить» изначально чуждую метапрограмму, поскольку преодолеть внутреннее сопротивление в фактически бессмысленном насилии над собой очень трудно.

Давайте снова обратимся к кадровому профайлингу и приведенному выше примеру. Замкнутому и ориентированному на метапрограмму внутренней референции соискателю очень важно получить работу в компании N, и ради этого он без зазрения совести приписывает себе те черты характера, которых у него и в помине нет, – коммуникабельность и открытость к новым контактам. Именно такого сотрудника хочет заполучить компания, и нашему соискателю это отлично известно заранее. На собеседовании он оживлен, во время пары месяцев испытательного срока показывает блестящие результаты общения с коллегами, легко располагает к себе новых клиентов. Но это же не его метапрограмма, и изнутри его буквально раздирают негативные эмоции. Сколько он продержится в таком состоянии «внутренней войны», во многом зависит от его личных ресурсов и внешних обстоятельств. Но постоянная симуляция метапрограмм рано или поздно заканчивается или он сбрасывает это напряжение где-то в другом месте, например, жалуясь по вечерам своим близким на нелюбимую работу или втайне подыскивая себе более подходящее место.