Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

Анализируя метапрограммы, очень важно понять, что не бывает «хороших» и «плохих» метапрограмм. Каждая из них сформировалась как ответная и оптимальная реакция человека на определенные условия.

Человек с мотивационной метапрограммой избегания, может быть, и плох в качестве главы бизнес-структуры, но просто незаменим на позиции аудитора или инструктора по безопасности, то есть там, где требуется осторожность и умение прогнозировать различные непредвиденные ситуации. В то же время мотивационная метапрограмма достижения не позволит ее обладателю годами засиживаться на неприметной должности офисного клерка, однажды его потянет на карьерный рост или даже на основание своего дела. А может быть, он решится круто изменить профессиональный вектор – и его карьера стремительно пойдет вверх в совершенно новом для него деле. Там, где важен результат, такой специалист незаменим.

Обладатели какой-то конкретной метапрограммы комфортно ощущают себя в определенной области и теряются в тот момент, когда условия меняются на противоположные. Человек с метапрограммой инструкций будет безошибочно выполнять свою работу в установленных рамках, но растеряется, если ему предоставить полную свободу творчества. А вот сотрудника с метапрограммой альтернатив лучше не сковывать жесткими рамками должностных инструкций, в этом случае толку от него все равно будет немного, зато в избытке проявится тихое недовольство или открытое сопротивление вкупе с массой профессиональных ошибок.

Четкое понимание набора метапрограммных предпочтений конкретного человека позволит существенно снизить межличностную напряженность и свести к минимуму конфликты – как профессиональные, так и те, что возникают на личной или бытовой почве. Если вы не питаете иллюзорных ожиданий в отношении конкретного человека, то и поводов обидеться на него у вас становится гораздо меньше.

Все мы в своих мыслях, словах и поступках так или иначе руководствуемся метапрограммой, которая определяет нашу мотивацию, то есть побуждает действовать в нужном нам направлении. Мотивационная метапрограмма состоит из двух полярных, противоположных друг другу точек: мотивации достижения и мотивации избегания.

Мотивация достижения в разных источниках также называется мотивацией движения к чему-то, либо мотивацией «К». Противоположная мотивация избегания также имеет название мотивации движения от чего-либо, или мотивации «От». Как уже видно из этих названий, данная метапрограмма описывает то, что побуждает человека действовать, – осознание получаемой выгоды или же попытку избежать какой-то неприятности.

Всем нам с детства знакомо выражение про «кнут и пряник», так вот оно имеет самое непосредственное отношение именно к этой метапрограмме.

Стоит также заметить, что, несмотря на преобладание какого-то одного мотивационного полюса, попадая в нетипичную для себя ситуацию, человек может в определенном контексте демонстрировать противоположный тип мотивации. Но все-таки большинство людей предпочитают действовать в рамках какой-то одной принятой ими мотивационной метапрограммы.

Те, кто в своей повседневной деятельности предпочитает руководствоваться мотивацией достижения, обычно проявляют активность и с определенной точностью могут назвать то, к чему стремятся. Причем речь может идти не обязательно о какой-то глобальной цели. Мелкие, рутинные, даже бытовые задачи – все это прекрасно укладывается в картину мотивации достижения.

Кстати, и в личной жизни мотивация достижения тоже заметна. Например, женщина очень хочет выйти замуж. На вопрос о том, зачем ей это нужно, она ответит, что хочет иметь любящего мужа, крепкую семью и детей. У нее уже есть четкая картина того, к чему она стремится. Если бы она руководствовалась противоположной мотивацией избегания, то подчеркнула бы тот момент, что ей очень хочется избавиться от одиночества, что уже все подруги замужем, а она упускает свое время и вообще потом поздно будет.

Мотивация достижения довольно легко диагностируется в общении с ее обладателем. Такой человек предпочитает конкретику в своей речи, оперирует точными цифрами, объемами, сроками. Кроме того, его может выдать преимущественное употребление глаголов совершенного вида в привязке к временным срокам: «сделал вчера», « напишу завтра до обеда». Сравнительно мало глаголов в настоящем времени, хотя, если спросить его о том, что он делает в текущий момент времени, он все равно постарается выдать временную привязку своих действий: «уже заканчиваю», «только приступил, но надо уложиться к завтрашнему дню». При этом обязательно будет подчеркнут и тот факт, что действие привязано к определенному результату.

«Я уже написал главу диссертации и завтра отправлю ее на рецензию своему научному руководителю». Вот типичный пример мотивации достижения. В этом предложении есть завершенное действие «написал», временные маркеры «уже» и «завтра», а также цель, которая должна быть достигнута, – «отправлю на рецензию». Если продолжить общение с этим человеком, то вскоре может запросто выясниться, что он вполне представляет себе, в какие сроки должен быть получен ответ и что ему делать дальше, а заодно чем занять себя в ожидании ответа.

Человек с мотивацией достижения всегда руководствуется тем, что он получит за свою активность. Выгода, награда, поощрение – все… это тот самый пресловутый «пряник», который является лучшим «топливом» для обладателя такого мотивационного полюса.

Ему не надо угрожать возможными неприятностями, если что-то не будет сделано. Часто он самостоятельно выбирает для себя текущую работу в соответствии с имеющимися целями.

Сотрудник с мотивацией достижения практически не нуждается в каком-то дополнительном подстегивании, его уже достаточно стимулирует сам факт премии, бонуса к зарплате, возможности продвинуться по карьерной лестнице или получить еще какую-то выгоду от своей активности. Да, руководителю время от времени все-таки стоит сверяться с тем, на что нацелен такой сотрудник, но искусственно как-то его мотивировать не стоит: он и сам прекрасно справляется в точно отведенные ему сроки.

Характерно и то, что люди с ярко выраженной мотивацией достижения редко сталкиваются с прокрастинацией. Им вовсе не сложно начать, приступить к какому-то делу, если оно соотносится с их целью. Хотя мы сейчас в большей степени имеем в виду деловой аспект, но все это в полной мере применимо и к личной сфере.

Допустим, девушка решила сбросить десять килограммов и ей необходимо сесть на диету, а заодно направиться в спортзал. Кто пробовал, тот знает, как это непросто – продержаться на диете больше нескольких дней и заставить себя ходить в спортзал уже спустя неделю после первой тренировки. Хочется отложить на пару деньков. Но если у нашей героини преобладает мотивация достижения в этой области, то девушка довольно четко представляет себе тот позитивный результат, к которому она стремится, а значит, если и будут какие-то послабления, то общей картины они ей не испортят.