Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Нэшер получил образование в Оксфордском университете, проходил стажировку в Skadden , ведущей юридической фирме Уолл-стрит, был участником немецкой миссии ООН в Нью-Йорке. В 2001 году стал самым молодым за всю историю Мюнхенской бизнес-школы ученым, получившим звание полного профессора, – на тот момент ему был 31 год. В настоящее время – внештатный сотрудник Стэнфордского университета.

Его книги – бестселлеры, опубликованные в Германии, России, Китае и многих других странах. Его статьи и статьи о нем выходили в ведущих изданиях, таких как Harvard Business Manager и Huffington Post .

Джек с увлечением занимается психологическими опытами и регулярно демонстрирует свои психологические ребусы во всемирно известном Magic Castle в Голливуде. Он также лауреат множества наград и один из ведущих деятелей Ассоциации бизнес-психологов.

Краткий обзор книги можно бесплатно скачать здесь: www.JackNasher.com/convinced

На сайте вы также можете оставить запрос о проведении беседы или семинара по переговорам.

Покупая новую книгу, я всегда в первую очередь прочитываю последнюю страницу: если я умру раньше, чем дочитаю, то по крайней мере буду знать, чем всё закончилось.

Primacy effect – эффект первичности; влияние первого впечатления на восприятие последующей информации. См.: Кравченко С. А. Социологический энциклопедический англо-русский словарь. Более 15 000 словарных статей. М.: РУССО, 2002. С. 375. – Примеч. ред.

Recency effect – эффект новизны ( англ . recency – новизна; свежий взгляд, критический пересмотр). См. там же. С. 400. – Примеч. ред.

См. англ. понятие BIRGing, Basking in reflected glory. – Примеч. ред.

Weingarten (2007). Этот сюжет также фигурирует во введении к книге: Chabris, C. & Simons, D. The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intuitions Deceive Us (2009). Однако авторы использовали его как пример «непреднамеренной слепоты», то есть явления, при котором люди пропускают важные вещи, находящиеся у них прямо перед глазами, пока смотрят на что-то другое, например, по дороге на работу. Я сомневаюсь, что суждения людей хоть сколько-нибудь изменились бы, если бы они сосредоточили внимание на Белле.

Litzmann (1927), p. 111.

См.: Bunderson (2003), p. 559; Murphy (2007), p. 326 (со ссылками на другие источники).

Tsui & Barry (1986), p. 586; Judge & Ferris (1993), p. 97; Ferris & Judge (1991).

Sugrue (1999).

См. более подробный анализ: Morris (1999), p. 55.

Tetlock (2005). Далее разработано у: Tetlock, Mellers, Rohrbaugh & Chen (2014); Mellers et al. (2015).

Должен признать, это было прекрасное время для юриста-стажера. Я мог жить в доме с привратником на Парк-авеню и с большими скидками обедать в любом местном ресторане – Ресторанная неделя продолжалась целый месяц! – Примеч. авт.

Bunderson (2003), p. 559.

Исследования, в которых авторы пришли к выводу, что мы совершенно не в состоянии оценивать способности других: Cook (1939); Gurnee (1934); Laird & Remmers (1924); Pintner (1918). Исследования, всё же дающие нам некоторую надежду: Anderson (1921); Gaskill, Fenton & Porter (1927). Более оптимистичные: Ambady & Rosenthal (1992). Хороший обзор материалов: Reynolds & Gifford (2001, p. 187188); Murphy et al. (2003, p. 486). В основном исследования сосредоточены на том, способны ли мы правильно оценить состояние своего собеседника, особенно эмоции, в частности страх (например, Hall & Bernieri, 2001). При оценке черт характера акцент делался на таких особенностях, как склонность к депрессии или – что ближе к нашей теме компетентности – надежность [например, Ambady & Rosenthal (1992); см. более подробно также Murphy et al. (2003)].

Партнеры-акционеры нередко получают по пять миллионов долларов в качестве ежегодной выплаты, а прошло уже около девяти лет, вот почему я искренне надеюсь, что эта книга будет продаваться хорошо. Пожалуйста, посоветуйте ее друзьям, но не давайте читать. – Примеч. авт.

D. E. Rosenthal (1976), p. 260. Большинство ведущих юридических фирм и консалтинговых компаний работают по схеме «вверх или вон» («расти или уходи»), известной также как «система Кравата». Престижная нью-йоркская юридическая фирма Cravath, Swaine & Moore ввела эту систему в начале ХХ века: перед нанимаемыми на работу молодыми юристами ясно обозначались две перспективы: или стать партнерами, или быть уволенными, если они оказывались менее компетентными, чем предполагалось.

См.: Fiske, Cuddy, Glick & Xu (2002); Le Deist & Winterton (2005); Sandberg & Pinnington (2009).

Мёрфи [Murphy (2007), p. 329] объединял «компетентность» и «набор способностей» (наряду с «умом» и «изобретательностью», которые составляли в совокупности «показатель общего впечатления о способностях». См. также: Reynolds & Gifford (2001).

Argyle, Ginsburg, Forgas & Campbell (1981), p. 254; Wahrman & Pugh (1972). Более современные исследования со схожими результатами: Judd, James-Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005); Fiske, Cuddy & Glick (2007); Rosenberg, Nelson & Vivekananthan (1968); Wojciszke, Bazinska & Jaworski (1998); Wojciszke (2005). Компетентность также является одним из трех важнейших факторов лидерской компетентности, наряду с организаторскими способностями и человеческими качествами [Mott (1972); O’Driscoll, Humphries & Larsen (1991)].

Judge & Ferris (1993), p. 80.

Lerner (1980).

Peter & Hull (1969). Уже упомянутая система «вверх или вон» – одно из решений этой проблемы.

Clance & Imes (1978); см. также: Fast & Chen (2009).

J. Holt (2005).

Nesse & Williams (1994), p. 220; ср.: Buss (2000), p. 16f.

Luhmann (1984).

T. Clark & Salaman (1998).

Godfrey, Jones & Lord (1986).

См. также: Murphy (2007); S. P. Levine & Feldman (1997); J. B. Ellis & Wittenbaum (2000).

См.: Rosenfeld, Giacalone & Riordan (1995).

J. Mayo, White & Eysenck (1978); Eysenck & Nias (1988).

Frank (1961).

См.: Waber, Shiv, Carmon & Ariely (2008); de Craen, Roos, de Vries & Kleijnen (1996); Buckalew & Ross (1981).

Jamieson, Lydon, Stewart & Zanna (1987).

Murphy (2007), p. 330.

Bromley (1993), p. 120. Как правило, мы стараемся продемонстрировать свою компетентность в резюме [Knouse (1994); Metcalfe (1992)], интервью [Ralston & Kirkwood (1999)] и на своих сайтах [Connolly-Ahern & Broadway (2007)].

Littlepage, Robison & Reddington (1997); Bottger (1984); Shell & Moussa (2007), p. 13.

Waller & Younger (2017), p. 17.

О влиянии на репутацию компании: Cravens, Oliver & Ramamoorti (2003); Gaines-Ross (2000). О влиянии на реальную деятельность компании: Rajagopalan & Datta (1996); Fanelli & Misangyi (2006); Waldmann, Ramirez, House & Puranam (2001). Поллак и Керблер [Pollach & Kerbler (2011)] также указывают на межкультурные различия: в США от компетентных руководителей в бизнес-сфере ожидают гораздо большего интереса к общественным делам, чем в Европе.

Iconic Albuquerque (2008).