Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

The Triumph ofthe Nerds (1996).

Известно несколько версий этой истории; приведенная здесь кажется наиболее правдоподобной. Эванс [H. Evans (2004)] в своем рассказе опирается на автобиографию Килдалла (так и не опубликованную), работу над которой тот завершил незадолго до своей смерти в 1994 году [Hamm & Greene (2004)].

Schuman (2008), p. 62.

Eagly & Acksen (1971).

Tedeschi, Schlenker & Bonoma (1971).

Schlenker & Leary (1982).

Tversky & Kahneman (1991); Kahneman & Tversky (1979); см. также: Hogg & Abrams (1993).

Gross (1996), p. 182.

Raymond (2003).

Tsui & Barry (1986), p. 586.

Об этом подробно написано здесь: Ansolabehere, Snowberg & Snyder (2006).

Исследовательская группа The Center for Responsive Politics анализировала 1964–2014 годы [Reelection rates (n. d.)].

Как полагает Хофстед [Hofstede (2001)], в отношении того, что он называет «стремлением избежать неопределенности», между культурами существует некоторая разница.

Oldmeadow, Platow, Foddy & Anderson (2003), p. 148.

McGarty, Turner, Oakes & Haslam (1993); Turner (1991); Turner & Oakes (1989); ср.: Общее обзорное исследование: Oldmeadow et al. (2003), p. 148.

Ekman (2001), p. 228. В случаях, когда детектор лжи дает на 80 % точные показания и собеседование проходит тысяча кандидатов, если среди них окажется десять шпионов, восемь будут разоблачены. Однако 198 кандидатов (20 % от 990 честных) будут ошибочно причислены к обманщикам. См. также: Vrij (2008), p. 31.

Judge & Ferris (1993), p. 84; подробнее об этом см.: Rowe (1989).

Plassmann, O’Doherty, Shiv & Rangel (2008).

Swann & Ely (1984).

Конечно, между людьми есть некоторые различия, но в целом большинство из нас имеет склонность доверять другим. Поэтому мы, как правило, верим тем, с кем говорим [G. R. Miller & Stiff (1993), p. 35; см. также: McCornack & Levine (1990); McCornack & Parks (1986); Stiff, Kim & Ramesh (1992)].

Snyder & Cantor (1979).

Эльмар Стэчелз, бывший директор немецкой фармацевтической компании Bayer в Китае, замечает: «В Китае руководитель не навязывает свою точку зрения – не говорит: „Я специалист, я всё знаю“» [Fernández & Underwood (2006), p. 15, 85).

Wahrman & Pugh (1972). Хотя его и сочли непривлекательным, работать предпочитали всё же с ним, а не с приятным, но сдержанным человеком.

C. R. Berger & Bradac (1982); Cutler, Penrod & Dexter (1990); Cutler, Penrod & Stuve (1988); Lindsay (1994).

Bunderson (2003), p. 569; Bazil (2005), p. 42.

Подобная фраза часто ошибочно приписывается американской поэтессе Майе Энджелоу («Люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но никогда не забудут, какие чувства вы им внушили»); на самом деле она появилась намного раньше; см.: R. Evans (1971).

См. также: Hubbertz (2006).

Dutton & Aron (1974). См. также: White, Fishbein & Rutstein (1981). Критическая оценка: Kenrick & Cialdini (1977).

Strack, Stepper & Martin (1988). Уже в 1974 году Лэйрд (Laird) исследовал последствия иннервации лицевых мышц, а Экман, Левенсон и Фризен (Ekman, Levenson, Friesen) в 1983 году опубликовали важную работу на эту тему. Ланцетта, Картрайт-Смит и Клек [Lanzetta, Cartwright-Smith & Kleck (1976)] подвергали испытуемых воздействию электрического тока; некоторых просили преувеличенно изображать боль, других – подавлять ее, насколько возможно, якобы с целью ввести в заблуждение наблюдателей. Последующий опрос показал, что те, кто намеренно преувеличивал выражение боли, ощущали ее сильнее, а те, кто сдерживал себя, чувствовали намного более слабую боль. См. критический анализ: Stroebe, Hewstone & Stephenson (1996), p. 326ff.

Joule & Beauvois (1998), p. 121f. Авторы приписывают эту мысль, последовательно разработанную в конце 1960-х годов, философу Баруху Спинозе.

Carney, Cuddy & Yap (2010).

Peterson (2018), p. 1–28; особенно с. 25–27.

В трансляции CBS: CBS Reports on November 4, 1979.

Dijksterhuis & van Knippenberg (1998).

Bargh, Chen & Burrows (1996).

Цитата приведена по книге: Grout & Perrin (2006).

Ср.: Baumeister (1998); Baumeister, Smart & Boden (1996); Kernis, Grannemann & Barclay (1989).

Fast & Chen (2009); см. также: Carver, Lawrence & Scheier (1999); Higgins (1987); Maner et al. (2005); Pyszczynski, Greenberg & Goldenberg (2003); Stone & Cooper (2001).

Argyle (1979), p. 87.

D. J. Schneider (1981).

Culbert (1968); Vonk (1999).

E. E. Jones (1990), p. 181.

Эксперимент изложен по книге: Beckwith (1997).

E. E. Jones (1990), p. 181.

Peters (2006).

Благодарю доктора Мартина Грюндла (Dr. Martin Gründl) за то, что указал на это. См. также: Foster (2013); Hirschi & Jaensch (2015).

Weinraub (2000).

Hamm & Greene (2004).

Forgas (1999), p. 68.

Первый эксперимент такого рода описал Торндайк: Thorndike (1920).

Barrett (2005).

«Великолепная миля» (Magnificent Mile) – крупнейшая торговая улица в Чикаго, расположенная на участке Мичиган-авеню, средоточие брендовых магазинов, дорогих ресторанов и отелей. Районы, расположенные в ее окрестностях, входят в число наиболее престижных в городе. – Примеч. пер.

Здесь можно прочитать прекрасный обзор: Rosenzweig (2007).

Bazil (2005), p. 40.

McArthur & Post (1977), p. 530f.

McArthur & Post (1977); ср. также: Bierhoff (1989), p. 210.

Cialdini (1993), p. 190.

Judge & Ferris (1993), p. 88.

Bata & Sinclair (1990), p. 201.

Judge & Ferris (1993), p. 88.

Лишь впоследствии выяснилось, что, прежде чем попасть на пост управляющего директора, когда он еще возглавлял подразделение, занимающееся освоением и производством, он уже восемнадцать месяцев как знал о том, что запасов недостаточно [Davis, Polk & Wardwell (2008)].

См.: Schlenker & Darby (1981); Darby & Schlenker (1982); см. также: Mummendey (1995), p. 158f.

McArthur & Post (1977).

Tiedens, Ellsworth & Mesquita (2000); Weiner (1986).

Hareli, Berkovitch, Livnat & David (2013).

Livnat & David (2013); Tangney (1996); Rodriguez Mosquera, Fischer, Manstead & Zaalberg (2008); Rodriguez Mosquera, Manstead & Fischer (2002); Tiedens, Ellsworth & Mesquita (2000); ср.: Hareli et al. (2013).

Brescoll & Uhlmann (2008).

Об уверенности в себе: Delamater & McNamara (1987); De Rivera (1977); о решительности: Rothman & Wiesenfeld (2007); Mikulincer (1998); об упорстве: M. S. Clark, Pataki & Carver (1996); Sinaceur & Tiedens (2006); см. также: Hareli et al. (2013); об уверенности в себе и жесткости: Delamater & McNamara (1987); De Rivera (1977); M. S. Clark, Pataki & Carver (1996); Sinaceur & Tiedens (2006); Rothman & Wiesenfeld (2007).

См., например: Cornelissen (2014), p. 200–215; Argenti & Forman (2002), p. 235–266.

Schlenker & Leary (1982).

Ulmer, Sellnow & Seeger (2007).

См.: E. E. Jones & Pittman (1982); см. также: Mummendey (1995), p. 142, 148.