Мартин Ланик - Привычки лидера. Самые важные навыки за несколько минут в день

Эта поведенческая модель поможет ввести в привычку весьма полезное в переговорном процессе умение достигать согласия на эмоциональном уровне. Надо выбрать несколько пунктов, по которым вы с человеком мыслите в одинаковом направлении, и таким образом дать ему почувствовать, что вы не враг, а союзник. Практикуйтесь ежедневно. Во время разговора помните, что необходимо найти минимум два момента, о которых вы думаете одинаково. Сразу обозначьте их: «Мне кажется, мы оба согласны с тем, что… Я правильно понимаю?». Допустим, и вы, и ваш собеседник считаете, что обсуждение некоторых деталей лучше перенести на следующую встречу, так как их необходимо доработать, — это первый пункт, где ваши интересы совпадают. Также вы оба хотите подобрать наилучшее решение для обсуждаемого вопроса — второй пункт.

Лучший способ превратить человека в союзника — показать ему наличие общих целей и взаимной выгоды. Ежедневно практикуйтесь в этом умении. По окончании переговоров запишите цель, которая является общей для всех присутствовавших. Допустим, общей целью может быть успешный запуск новой линии продукции или повышение индекса удовлетворенности потребителей.

С помощью этого навыка в обсуждениях и спорах достигаются взаимовыгодные (win-win) соглашения. Наше исследование выявило следующие модели поведения, характерные для эффективных лидеров при ведении переговоров:

1. Изначальная декларация намерения найти беспроигрышное решение и стремления понять основные цели и проблемы другой стороны.

2. Участие в совместном решении проблем: вынесение на обсуждение важной для каждого участника информации, обозначение общих целей и стратегии действий.

3. Обозначение взаимной выгоды предпочтительного решения и его положительного эффекта для сотрудничества.

4. Пошаговая проработка планируемых действий и получение предварительного согласия по каждому из шагов.

Переговоры — ежедневная часть деятельности руководителя. В сущности, каждое обсуждение, в котором необходимо достичь соглашения, — часть переговорного процесса: формального, если речь идет о контракте с клиентом или изменениях в политике компании, или неформального, когда приходится разрешать внутренний конфликт в команде или с коллегами. Сфера межличностных отношений весьма изменчива: это тонкая, почти ювелирная работа по выстраиванию связей, в которой искусный переговорщик может достичь невероятных высот, а неопытный или не самый умелый — в мгновение ока все провалить. Любые переговоры являются межличностными взаимодействиями, а значит, в той или иной степени касаются отношений с людьми. В зависимости от того, насколько вы владеете этим навыком, базовые отношения и взаимное доверие либо укрепляются, либо ухудшаются. Искусный переговорщик умеет добиться результата, выгодного обеим сторонам. Попытка выйти из процесса победителем за счет другой стороны разрушает доверие, приносит вред деловым и человеческим связям.

Бизнес часто определяют стратегические союзы между производителями, поставщиками, заказчиками и продавцами, командная работа самостоятельных компаний, объединенных общими целями. Искусство ведения переговоров приобретает особое значение, когда необходимо установить взаимовыгодные отношения с другими организациями, а также когда происходят сделки по слиянию и поглощению с расширением бизнеса за счет новых операций и включения новых субъектов.

• Переговорный процесс для вас — игра, в которой непременно нужно победить, и не важно, что будет с другой стороной.

• После окончания переговоров у вас остается ощущение, что в этой игре не вы вытянули счастливый жребий.

• Во время переговоров вы настолько боитесь потерять слишком много, что заранее соглашаетесь на невыгодные для себя условия.

• Вы не умеете твердо отстаивать свою позицию.

• Участие в переговорах для вас сильный стресс, поэтому вы стараетесь их избегать.

• На переговорах вы больше говорите, чем слушаете.

Если при тестировании вы набрали высокие баллы в категориях амбициозный и гибкий и низкий балл в категории общительный , прокачка этого навыка — то, что требуется. Как амбициозный человек, вы решительны, уверены в собственных силах, энергичны и, когда захотите, весьма убедительны, вам нравится вести переговоры. Как не слишком общительный — сдержанны, возможно, замкнуты, вам нравится слушать, что вам говорят. Гибкость вашей натуры проявляется в спокойствии, выдержке, устойчивости к давлению, вас трудно расстроить или вывести из себя. С подобными исходными данными будет несложно овладеть такими поведенческими моделями, как поиск взаимовыгодного решения, совместная работа над проблемами, достижение соглашения по поводу дальнейших действий.

Выполнение этих упражнений поможет освоить навык ведения переговоров, нацеленных на укрепление сотрудничества и взаимовыгодного партнерства.

Достигнуть соглашения, где учтены интересы всех сторон, не так сложно, как кажется. Путь к обоюдному согласию начинается с демонстрации своих намерений. Практикуйте это упражнение. Как только обсуждение перейдет в переговоры, заявите, что вы нацелены на взаимный выигрыш и хотите сотрудничества. Скажите: «Для меня важно, чтобы мы нашли решение, которым оба будем довольны. Помогите мне понять, какие моменты предстоящей сделки вас больше всего беспокоят».

Люди чаще приходят к соглашению, когда их объединяет совместное решение проблемы. Практиковать такой поворот переговоров поможет следующее упражнение. Выслушав предложение собеседника, попробуйте интегрировать его в общее обсуждение как способ совместного решения проблемы: «Как нам использовать вашу идею [резюмируйте эту идею], чтобы вместе отыскать идеальное решение для нашей ситуации?». Например, новый партнер предлагает запустить линию брендовой продукции, а вы, в свою очередь, предлагаете обсудить это как часть будущей совместной маркетинговой стратегии.

«Переговоры без поражения» по определению приносят выгоду обеим сторонам переговорного процесса. Обучиться выстраивать беспроигрышный сценарий поможет следующее упражнение. Уточняя в своем ежедневнике детали встречи, на которой, вероятно, начнутся переговоры, подумайте, какое обоюдовыгодное предложение вы могли бы сделать потенциальному партнеру. Запишите свои соображения одной фразой. Допустим, вы встречаетесь с потенциальным дилером и хотите предложить ему стратегическое партнерство. Идея взаимовыгодна: доступ к новым группам клиентов обеспечивает дополнительные доходы как для вас, так и для дилера при одновременном снижении стоимости продажи, поскольку расходы вы поделите.