Энни Дьюк - Принцип ставок. Как принимать решения в условиях неопределенности

Предположим, организация хочет разработать трехлетний стратегический план по удвоению доли рынка — с 5 до 10 %. Значит, условно говоря, «заголовок» будет таким: «Компания X за последние три года удвоила свою долю на рынке». Руководитель просит сотрудников определить причины этого достижения; представить, какие события произошли; какие решения принимались. В общем, нужно описать все, что помогло предприятию реализовать планы. Это позволит точнее определять стратегию, тактику и конкретные действия, ведущие к цели. Кроме того, если цель нуждается в корректировке, обсуждение обязательно это выявит. Например, для достижения цели должны произойти определенные события, но они маловероятны. Выяснив это, можно разработать стратегии повышения вероятности этих событий или признать, что поставленные цели не соответствуют возможностям организации. Еще одно преимущество ретрополяции: она позволяет предусмотреть действия, которые придется предпринять в будущих ситуациях, и подготовиться к ним.

Адвокат, планируя стратегию судебного процесса, может представить газетный заголовок о выигранном деле. Затем ему нужно будет ответить на ряд вопросов. Какие адвокатские уловки сыграли лучше всего? Какие показания были наиболее полезны? Какие доказательства судья принял, а какие нет? Какие вопросы привлекли внимание присяжных?

Если наша цель — сбросить десять кило за шесть месяцев, нам нужно представить, что прошло полгода и мы похудели. Что мы для этого делали? Как нам удалось избегать нездоровой пищи? Как мы увеличили объем регулярной физической нагрузки? Как соблюдали режим?

Образ успешного будущего и ретрополяция из этого пункта — полезное упражнение, если нужно определить шаги, необходимые для достижения целей. Обратный отсчет приносит еще больше пользы, если мы представляем неблагоприятное будущее.

Герои судебно-криминальных сериалов произносят слово «постмортем», когда судмедэксперт определяет причину смерти. Премортем — это расследование ужасных обстоятельство до того , как случится непоправимое. Мы все хотели бы с оптимизмом смотреть в будущее. И, как правило, мы склонны переоценивать вероятность хороших событий.

Приятно смотреть на мир сквозь розовые очки, но критическая позиция более устойчива. Использовать премортем в планировании — значит изначально представить, что мы не достигли поставленных целей.

Ретрополяция и премортем дополняют друг друга. Ретрополяция — образ позитивного будущего, премортем — образ негативного будущего. Если представлять успехи и неудачи по отдельности, мы не увидим всю картину. Ретрополяция — это капитан болельщиков, премортем — это человек в аудитории, задающий слишком много вопросов. Представьте заголовок: «Мы не достигли цели». Он заставляет задуматься о причинах провала (они не представляют интереса, если точка отсчета — успешное будущее). Если по этой методике работает организация, нацеленная на удвоение рыночной доли в течение трех лет, заголовок будет примерно таким: «Компания не достигла целевых показателей по доле рынка, рост замедлился». Специалисты по планированию представляют, какие факторы тормозили развитие: отсутствие новых продуктов; потери ключевых руководителей, специалистов по продажам, маркетингу или технического персонала; новые продукты у конкурентов; неблагоприятная конъюнктура; обстоятельства, которые заставили клиентов отказаться от продукта или использовать альтернативу и т. д.

Адвокат в такой ситуации полагает, что дело проиграно. Ему нужно понять, чем позиция соперников сильнее. Какие скрытые факты они обнародуют в суде? Как вести себя с малоприятным судьей? Что делать, если присяжным «не нравятся» свидетели?

Если мы хотим стать стройнее, премортем выявит, например, такие «опасности»: нам было неловко отказаться от торта на дне рождения друга; не устояли перед рогаликами и печеньем в переговорной; трудно найти время для спортзала; очень много «веских причин» провести время дома на диване.

Много написано о визуализации успеха как о способе достижения целей. Это стало общим элементом стратегий самопомощи. На его фоне техника премортема ( негативная визуализация ) может показаться контрпродуктивной. Тем не менее именно она делает достижение наших целей более вероятным. Габриэль Эттинген, профессор психологии Нью-Йоркского университета и автор книги Rethinking Positive Thinking: Inside the New Science of Motivation, более двадцати лет изучала позитивное мышление. Она доказала, что с большей вероятностью добьются успеха люди, которые воображают препятствия на пути достижения целей. (В терминологии автора это значит действовать методом ментальных контрастов.) В первом исследовании Эттинген участвовали женщины, желающие снизить вес. Эксперимент показал, что испытуемые с интенсивными положительными фантазиями о снижении массы тела потеряли на двенадцать килограммов меньше , чем те, кто видел свою будущую фигуру в негативном свете. Мечты, по-видимому, не помогали, а препятствовали достижению цели. У испытуемых-мечтателей было меньше энергии, чтобы придерживаться линии поведения, способствующей снижению веса.

В аналогичных экспериментах Эттинген испытуемые решали другие проблемы. В одном исследовании участвовали студенты, утверждавшие, что пережили несчастную любовь. Эттинген разделила их на две группы и попросила представить сценарии начала отношений: позитивные (в одной группе) и негативные (в другой). Опрос, проведенный спустя пять месяцев, выявил, что авторы позитивных сценариев реже были инициаторами отношений.

Аналогичные результаты показали эксперименты, если в них участвовали люди, ищущие работу; студенты перед сессией и пациенты, перенесшие операцию по замене тазобедренного сустава.

Эттинген выяснила, что мы нуждаемся в позитивных целях, но с большей вероятностью реализуем их, если учитываем негативные версии будущего. Нужно заранее представить, почему мы не достигли цели: компания не увеличила долю на рынке; фигура не стала стройнее; судья решил дело в пользу другой стороны; план продаж провалился. Очевидно, мы постараемся обойти все выявленные таким образом препятствия, а значит, вероятность успеха будет выше.

Премортем — вариант реализации мертоновского императива организованного скептицизма: правила игры меняются в пользу инакомыслия. Член группы, эффективно использующий премортем, — самый продуктивный нарушитель спокойствия. Группа проиграет, если получит позитивное подтверждение, например такое: «Да всё будет супер!» Премортем фокусируется на будущем неблагоприятном событии, и от него ведется обратный отсчет. Поэтому, если участники группы соревнуются, кто принесет проекту больше пользы, все свои творческие способности, значимые аргументы и убедительные обоснования действий они нацелят на представление провала.