Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Химия доверия: это всё о нас.Это понятие относится к соединению биохимических и психологических элементов процесса завоевания доверия, происходящему во время позитивного общения. Несмотря на связь между ними, биохимические элементы, бесспорно, отличаются от психологических аспектов формирования привязанности, которые в разговорном языке часто описываются как химия. Два разных элемента могут объединиться, когда один из собеседников применяет код доверия и начинает завоевывать расположение другого с помощью его принципов. Это запускает биохимические реакции вознаграждения у собеседника, в частности выработку нейротрансмиттеров хорошего самочувствия. Изменение биохимии усиливает психологическое удовлетворение. Чувство доверия, которым проникается собеседник, часто побуждает его сместить фокус внимания со своей персоны на человека, который внушил ему доверие, и способствует благожелательному поведению. В этот момент обе стороны получают одинаковое биохимическое и психологическое вознаграждение из-за падения разделявших их барьеров. По сути, «ты» и «я» превращаются в «мы», тем самым подтверждая идею о том, что химия доверия — это всё о нас.

ЦЕНТКОМ (CENTCOM).Центральное командование Вооруженных сил США, самая мощная военная организация в мире. Контролирует все военные операции США на Ближнем Востоке, в Северной Африке и Центральной Азии.

Чтобы внушить доверие, ставьте интересы других на первое место.Эта фраза выражает главный принцип, который отстаивает автор книги, и является основной ее темой.

Шифрование, или криптографическая защита.Использование собственного (проприетарного) секретного кода для отправки сообщений. Обычно используется разведывательными агентствами для передачи секретной информации. Иностранные агенты враждебной стороны регулярно предпринимают попытки взломать коды и завербовать или привлечь к сотрудничеству персонал, обладающий соответствующими знаниями и доступом к кодам.

Щиты опустить, информацию впустить!Фраза относится к людям, которые становятся менее настороженными, если чувствуют, что на них не нападают. Иначе они непроизвольно «поднимают щит» и часто отказываются воспринимать информацию, особенно негативную, независимо от того, насколько она правдива или очевидна. Как правило, чтобы люди не «поднимали щит», лучше избегать критических или оценочных суждений. Открытое доброжелательное отношение стимулирует людей к восприятию информации, даже если это не то, что им хотелось бы услышать. Безоценочное отношение способствует не только передаче информации, но и доверию.

Эволюционная психология.Направление в современной психологии, которое приписывает определенное поведение человека адаптационным реакциям, обусловленным процессами естественного отбора. Поскольку доверие является приобретенной реакцией и подвержено ситуационным изменениям, различные его аспекты можно эффективно оценивать с точки зрения эволюционной психологии.

Эпоха недоверия.Термин применяется для обозначения современного периода, который характеризуется повсеместным распространением недоверия в США. Началом этой эпохи принято считать бурное время в истории страны, ознаменовавшееся войной во Вьетнаме и Уотергейтским скандалом. С тех пор постоянно растет недоверие к главным институтам государства, включая правительство, бизнес, образование и медицину. Доверие к этим фундаментальным элементам общества упало до рекордно низкого уровня, о чем свидетельствуют многочисленные исследования и опросы.

Это всё о них.Фраза отражает стремление ставить интересы других на первое место. Важнейший метод внушения доверия. Требует эмоционального выбора в пользу интересов других, а также сосредоточения не на себе, а на них. Поначалу может оказаться трудной задачей для тех, кто привык добиваться успехов путем саморекламы и фокусироваться только на своих эгоистичных интересах.

Эффект Бенджамина Франклина.Феномен, впервые описанный Бенджамином Франклином, когда один человек просит другого об услуге. Франклин заметил, что люди, которые просят об одолжении и получают его, как правило, вызывают одобрение у человека, оказывающего помощь: он чувствует естественное расположение к тому, кто обратился к нему, иначе и не стал бы помогать. Если бы он испытывал иное чувство, это привело бы к ощущению внутреннего конфликта, которое называется когнитивным диссонансом. Эффект Бенджамина Франклина можно использовать, чтобы добиться одобрения тех, кому вы хотите внушить доверие к себе, и войти в их круг. Особенно полезен в случаях, когда нужно заслужить одобрение незнакомца, чье мнение об ищущем помощи было до этого момента нейтральным. Просьба может быть незамысловатой, например о разрешении сесть или показать дорогу.

Язык доверия.Понятие, введенное в книге, обозначает особый, внушающий доверие стиль общения. В его основе лежит ориентация на скромность, здравый смысл, уважение и внимательное отношение в противовес эгоцентризму, иррациональности, оценочным суждениям и эгоизму. Одни слова и фразы наполняют и оживляют этот язык, другие убивают. Овладение им необходимо тем, кто стремится к лидерству на основе доверия.

DI.Сокращенное обозначение должности инструктора (drill inspector), который занимается подготовкой новобранцев. В его обязанности входит изменение поведения и умонастроений рекрутов — от эгоизма к бескорыстию, командной работе и духу товарищества. Выстраивание доверительных отношений между новобранцами — главная цель этой переориентации.

DISC.Первая система типологизации личности и ее поведения. Разработана в 1928 году Уильямом Моултоном Марстоном и до сих пор широко используется. На ее основе создано несколько новых поколений аналогичных систем, включая разработанную Робином Дриком и представленную в этой книге. Акроним обозначает четыре основных типа поведения: доминирование, влияние, постоянство и соответствие. Марстон также изобрел современный полиграф и создал героиню комиксов «Чудо-женщину».

HUMINT (Human Intelligence).Сокращенное обозначение «человеческого» источника разведывательной информации, используется в разведывательных организациях США. Это люди, обладающие информацией или способные помочь выявить факты, затрагивающие вопросы национальной безопасности. Считается наиболее надежным источником разведывательной информации.

IARPA (Intelligence Advanced Research Projects Activity).Сокращенное название Агентства передовых исследований в сфере разведки. Правительственная группа, с которой работал Робин Дрик, проводила масштабные исследования по проблемам доверия.