Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Клан доверия.Термин, введенный в книге, обозначает неформальную группу людей, объединяющихся вокруг лица, которому все доверяют, и, соответственно, доверяющих друг другу. Часто каждый член клана является также центром своей группы, в результате чего формируется система пересекающихся, взаимосвязанных групп. Почти все сильные лидеры пользуются поддержкой клана доверия, часто даже множества взаимосвязанных кланов.

Классификация коммуникационных стилей (CSI).Эта система создана Робином Дриком для общения с людьми в стиле, который для них комфортен, например преимущественно личностно ориентированном или более формальном, обезличенном. Система Дрика CSI частично основана на системе Марстона DISC (см. DISC), первой и достаточно популярной системе типизации личности. CSI разделяет людей на четыре типа коммуникаторов: прямые, ориентированные на задачу; прямые, ориентированные на людей; непрямые, ориентированные на задачу; непрямые, ориентированные на людей. Дрик показал, что общение с людьми с использованием предпочитаемого ими стиля — большое подспорье в выстраивании доверительных отношений.

Код общения.Этот код из пяти компонентов основан на коде доверия и является важной составляющей языка доверия, описанного в книге. В первую очередь он касается философских элементов языка доверия, таких как приоритет интересов других людей и безоценочное признание.

Командир роты четвертого класса.Ранг курсантов Военно-морской академии США. Предусматривает ответственность за других учащихся первого курса. Часто это звание указывает на способность курсанта внушать доверие сокурсникам. Рассматривается как модель для обучения навыкам завоевания доверия в американской армии.

Конечная цель.Долгосрочное, честолюбивое стремление или мечта. Когда люди ставят перед собой конечную цель, они скорее способны пожертвовать краткосрочными удовольствиями и более мелкими целями. Большая цель позволяет им ставить интересы других выше собственных, что может замедлить сиюминутный темп продвижения к цели, но ускоряет прогресс в долгосрочной перспективе. Внимание к интересам других формирует большие группы людей, которые им доверяют, и часто способствует их выдвижению на лидерские позиции. Достигнув более высокого статуса и пользуясь мощной поддержкой окружающих, они получают больше возможностей для достижения конечных целей.

Контекст.Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.

Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами.Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.

Куантико.Главный учебный центр Академии ФБР в городе Куантико, штат Виргиния, и штаб-квартира группы поведенческого анализа, которая иногда сотрудничает с академией. Академия — учебно-тренировочная база для всех агентов ФБР и многочисленных американских правоохранительных структур. Кроме того, Куантико — база корпуса морской пехоты, известная как место встречи морских пехотинцев.

Манипуляция.Широко распространенный психологический прием, направленный на изменение поведения или воззрений других с помощью принуждения, нечестных или нерациональных методов. Противоположность модели общения, основанной на доверии; однако люди часто пытаются использовать манипуляции для установления доверительных отношений. Доверие, достигнутое таким путем, обычно поверхностное и краткосрочное. Часто любые проявления манипуляции уничтожают возможность завоевать доверие даже между людьми, которые могут с обоюдной выгодой согласовать свои цели и действовать сообща.

Маяк.Термин, применяемый в книге для обозначения человека, который излучает надежность и доверие. Эта аура проистекает из его действий в прошлом, поведения в настоящем, его позиций (в частности, готовности ставить интересы других на первое место) и характерных особенностей вербального и невербального общения. Его надежность, сравнимая со светом маяка, притягивает к нему людей, обещая чувство безопасности, показывая направление и внушая уверенность в своих силах. Это качество наделяет людей способностью вызывать доверие у окружающих, иногда даже незнакомцев.

Невербальная коммуникация.Элемент общения, который обычно называют языком тела. Невербалика, как показал специалист по языку тела Джо Наварро, должна строго соответствовать словам. Иначе сразу возникают сомнения в искренности собеседника и доверие к нему падает. Невербальная коммуникация должна быть естественной, а не механической, чтобы избежать недоверия. Как правило, самым важным невербальным элементом в процессе достижения доверия становится мимика.

Нейробиология.Наука, изучающая нервную систему, включая физические, ощутимые элементы, а также нематериальные психологические — мысли и эмоции. На формирование доверия, как и на большинство сложных поведенческих реакций, влияет сочетание материальных и нематериальных факторов. Именно нейробиология помогает разобраться в природе доверия и формировании теплых отношений между людьми.

Нейротрансмиттеры удовольствия.Это успокаивающие химические вещества, продуцируемые в головном мозге и включающие серотонин и гамма-аминомасляную кислоту (ГАМК), которые сопровождают позитивные мысли и эмоции, в том числе чувство доверия. Дефицит или нарушение синтеза этих нейротрансмиттеров наблюдаются довольно часто и могут существенно влиять на способность испытывать доверие, даже если недоверие противоречит здравому смыслу. Еще один трансмиттер, который является важным элементом положительных эмоций и участвует в передаче чувства доверия, — стимулирующее, возбуждающее вещество дофамин. К гормонам с аналогичными свойствами относятся окситоцин и эндорфины.