Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Есть несколько причин, по которым этот материал важен для работы – как для отдельных людей, так и для групп. Овладев им, вы сможете:

• улучшить свои коммуникативные навыки, что положительно скажется, например, на продажах, на рекламе или на переговорах, которые вы будете вести. Положительные изменения станут следствием того, что вы научитесь вести коммуникацию согласно образу мысли других людей и согласно тому, как они предпочитают воспринимать информацию. Так вы сможете избежать ситуаций, при которых одни и те же слова у разных людей вызывают совершенно разные отклики;

• улучшить те составляющие своих способностей, что связаны с органами чувств. Такими составляющими могут быть, например, навыки слушания, изобретательность и креативный подход к решению проблем;

• лучше заниматься коучингом людей, обучающим их тому, что описано выше;

• достигать взаимопонимания через слова.

Перед тем как мы углубимся в рассмотрение этих улучшений, надо разобраться в основах.

Как вы должны помнить из Коммуникационной модели (глава 2), мы воспринимаем информацию из внешней среды с помощью пяти чувств и внутренне обрабатываем ее с их же помощью. Мы также ведем с собой внутренний диалог об этой информации (т. е. облекаем ее в слова). Эти чувства называются «репрезентативными системами», то есть системами, отвечающими за то, как мы воспринимаем информацию. У нас есть следующие репрезентативные системы:

• зрение (визуальная)

• слух (слуховая)

• осязание (кинестетическая)

• обоняние (обонятельная)

• вкус (вкусовая).

Кроме этих пяти чувств существует внутренний диалог о событиях. Этот диалог (или саморазговор) известен как «слуховое внутреннее». Оно проявляется, например, в такой ситуации: вас повысили и вы решили поменять автомобиль на более престижный и комфортный. Вы заходите в автосалон, видите (визуальное) какой-то автомобиль и решаете про себя (слуховое внутреннее): «Это именно то, что я хочу».

Хотя все люди в той или иной степени используют репрезентативные системы, у многих есть одно или два чувства, которые они предпочитают всем остальным (такие чувства объединяются в «предпочтительную» или «основную» репрезентативную систему). Мы рассмотрим предпочтительные репрезентативные системы в следующем разделе.

Хотя обонятельная и вкусовая системы чрезвычайно важны для выживания, в западной культуре они все же не так важны. В западной культуре преобладают остальные три чувства вместе со слуховым внутренним. Рассмотрим их.

Визуальнаясистема состоит из внешних изображений, создания изображений, визуализации и воспоминаний об изображениях, которые мы видели ранее.

Слуховаясистема состоит из внешних звуков, создания звуков и воспоминаний о звуках/музыке/словах, которые мы слышали ранее.

Кинестетическаясистема состоит из внешних прикосновений, внутренних ощущений и эмоций, а также из осознания своего тела.

Слуховая внутренняя —это наш внутренний диалог об определенной теме и суждения о ней.

В сфере НЛП принято считать, что примерно:

• 35–40% людей предпочитают визуальную систему;

• 20–25% людей предпочитают слуховую или слуховую внутреннюю систему;

• 40% людей предпочитают кинестетическую систему.

Это важно знать, потому что чаще всего люди ведут коммуникацию, отталкиваясь от своихпредпочтений. Это эффективно, когда у обеих сторон коммуникации схожие предпочтения, и совершенно неэффективно, когда у сторон разные предпочтения.

У некоторых профессий есть особо жесткие требования в отношении той или иной системы, объясняемые самой природой работы. Например:

• архитекторы и дизайнеры обычно предпочитают визуальную систему;

• музыканты и телевизионные продавцы обычно предпочитают слуховую систему;

• компьютерные инженеры (занимающиеся ремонтом) и физиотерапевты обычно предпочитают кинестетическую систему;

• экономисты, юристы и бизнес-аналитики обычно предпочитают слуховую внутреннюю систему.

Упражнение 6.1

(10 минут)

Пройдите тест по определению вашей предпочтительной репрезентативной системы.

Тест по определению предпочтительной репрезентативной системы

Шаг 1:поставьте соответствующую цифру около утверждений. Цифры обозначают следующее:

4 = Лучше всего описывает ваше предпочтение

3 = Хорошо описывает ваше предпочтение

2 = Частично описывает ваше предпочтение

1 = Меньше всего описывает ваше предпочтение

Пока что буквенный порядок (a, b, c, d) ничего не значит. Он пригодится нам в Шаге 2. Обратите внимание на то, что он меняется с каждым вопросом.

1. Обычно я принимаю важные решения, основываясь на:

а ___ том, что, на мой взгляд, выглядит лучше всего

b ___ том, что, на мой взгляд, звучит лучше всего

c ___ рассмотрении, анализе и размышлении о проблемах

d ___ своей интуиции, на том, что мне кажется наиболее удачным

2. Во время разгоряченных дебатов на меня скорее окажет влияние:

b ___ голос говорящего

a ___ возможность мысленно изобразить точку зрения говорящего

с ___ логичность аргументов говорящего

d ___ мое отношение к обсуждаемым вопросам

3. Во время встречи я предпочитаю иметь дело с информацией, выраженной:

а ___ ясно и просто, с изображениями и схемами

d ___ так, чтобы я мог лично соприкоснуться с ней

c ___ логично и рационально, так, чтобы я мог понимать ее

b ___ в форме беседы, так, чтобы можно было обсудить эту информацию и чтобы я мог задать вопросы

4. Мои любимые хобби и виды досуга обычно связаны с:

b ___ прослушиванием музыки, радиопередач и разговорами с другими людьми

a ___ просмотром кинофильмов и иных форм визуального искусства

d ___ занятием спортом, различными активными видами деятельности и передвижением

c ___ чтением, изучением, анализом и вообще мысленной работой

5. Я обычно решаю проблемы:

a ___ путем рассмотрения ситуации и всех возможных альтернатив, часто с применением схем

b ___ через обсуждение ситуации с друзьями и коллегами

c ___ с помощью анализа ситуации и выбора такого подхода, который наиболее логичен

d ___ интуитивно

6. Когда я с друзьями, я:

a ___ люблю наблюдать за их взаимодействием и поведением

d ___ люблю обнимать их и сидеть близко к ним во время разговора

c ___ интересуюсь их логикой, рассуждениями и соображениями во время разговора

b ___ люблю разговаривать с ними и слушать их