Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Он подошел к проблеме серьезно: задал вопросы себе, профсоюзу и руководству компании, целью которых было выяснить, как можно обеспечить ее работникам комфортный уход на пенсию и при этом избежать повышения зарплаты. Все стороны в конце концов осознали, что оптимальным решением проблемы будет увеличение пенсионных начислений, и согласились с этим.

В этом примере увеличение размеров куска вплоть до «спокойного ухода на пенсию» и вопрос об ином способе достижения этого привели к согласию.

СОВЕТ 7.1

Чтобы улучшить свои способности работать как с конкретными ситуациями, так и с абстрактными концепциями, выберите какую-нибудь из существующих на вашей работе проблем и попробуйте увеличивать размеры куска на несколько порядков до тех пор, пока не достигнете уровня очень абстрактных концепций (например, прибыльности, уровня заинтересованности сотрудников или степени их удовлетворенности). Затем уменьшайте размеры куска, пока не поймете все необходимые детали. Если вы естественно сильны в одном, то постарайтесь развить другое. Может быть, это будет вам полезно.

Иерархия идей отражена в таблице 7.1, представленном ниже.

Способы применения на работе

Существует несколько способов употребления Иерархии идей на работе. Например:

•  Карьерный рост.Вы можете часто задавать себе вопросы, связанные с увеличением размеров куска, относящиеся к различным проблемам и вопросам вашей работы. Например, работник финансового отдела, стремящийся к карьерному росту, может задать себе вопрос: «В чем смысл выполнения всех подсчетов корректно и вовремя?» Чаще всего складывается так, что чем выше вы стоите в организации, тем скорее от вас будут ожидать широких взглядов.

Таблица 7.1

•  Коучинг/руководстводругими людьми, осуществляемые более эффективно при задавании подходящих вопросов.

•  Постановление целей.Если вы вернетесь к главе 4, то обнаружите, что в ней есть как вопросы, увеличивающие размеры куска, так и вопросы, уменьшающие размеры куска.

•  Создание альтернативных решений и решение проблемчерез горизонтальное изменение размеров куска.

•  Разрешение конфликтов и переговоры:сначала увеличивайте размеры куска, затем уменьшайте. Делайте это ровно с такой скоростью, которая нужна для того, чтобы поддержать взаимопонимание.

•  Нахождение фактов и устранение проблем(уменьшение размеров куска).

•  Встречи:Иерархия идей может помочь вам создать такие условия, при которых люди будут постоянно помнить, зачем, собственно, им нужна эта встреча (увеличение размеров куска). Она также поможет вам (вежливо) спросить, как та или иная мысль, очевидно, вредящая ходу встречи, относится к сути этой встречи.

•  Создание корпоративной идеологии или миссиичерез увеличение размеров куска до совершенно абстрактного уровня.

•  Создание планов действийдля встреч или проектов (уменьшение размеров куска).

Теперь, рассмотрев идею кусков, мы можем перейти к другой языковой модели.

В НЛП есть тема под названием «лингвистические предпосылки» (они кардинально отличаются от предпосылок НЛП, которые мы рассмотрели в главе 3). Лингвистические предпосылки – это тот смысл, который автоматически вкладывается в предложения, делая их логичными. Например, в предложении: «Мужчина видит собаку» есть три предпосылки:

• есть мужчина;

• он способен видеть;

• есть собака.

Если вы покажете человеку, что уважаете его точку зрения, вы с большей долей вероятности сможете на него повлиять.

Хотя такой пример может показаться слишком простым и очевидным, на самом деле эта языковая модель способна помочь вам:

• улучшить свои коммуникативные навыки и оказывать на своих слушателей и читателей именно то влияние, какое хотите;

• лучше понимать, как именно идет ход мысли у людей, наблюдая за их речью (вспомните цитату Кови «Важнее понимать, чем быть понятым»).

Если вы прочтете статью в какой-нибудь крупной и авторитетной федеральной газете, то обнаружите в ней несколько примеров употребления лингвистических предпосылок (автор статьи может употреблять их намеренно, а может и не знать о них). Вам не обязательно специально обдумывать употребление этих предпосылок: они сами по себе естественно встроены в язык. Однако вы можете принять сознательное решение по более эффективному употреблению этих предпосылок.

Мы рассмотрим 10 основных форм лингвистических предпосылок. Я приведу здесь названия предпосылок, их краткие описания и примеры того, как они могут быть употреблены на рабочем месте (количество способов, которыми этот тип языка может быть применен, почти неисчислимо, поэтому я не стану посвящать этому специальный раздел). Более подробный разбор лингвистических предпосылок с описанием 29 их типов вы сможете найти в 1-м томе книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Структура магии».

Следующие далее высказывания созданы исключительно для того, чтобы проиллюстрировать мысли, которые я пытаюсь до вас донести. Важно помнить, что эти предложения вовсе не обязательно правдивы;они лишь должны быть правдоподобнымив данном контексте. Чтобы вам было проще ориентироваться, предпосылки, для которых будут приводиться примеры, пропечатаны жирным шрифтом.

Здесь, как и во всех темах этой книги, важно обязательно достичь взаимопонимания с другими людьми, иметь в отношении этих людей положительные намерения и руководствоваться здравым смыслом.

Существование

Это существительные и обозначения мест и людей. Почти во всех предложениях есть по крайней мере одна предпосылка существования.

При руководстве каким-нибудь сотрудником вы можете произносить фразы вроде: «Сообщите, когда найдете решение», – или: «Вы еще не нашли решение». Оба предложения содержат посылку о том, что решение существует. Эта посылка может послужить мотивацией для поиска решения.

Необходимость

Это такие понятия, как обязан, должен и т. п., указывающие на правила или убеждения, которым необходимо следовать тому или иному человеку. Вы можете использовать такие понятия, чтобы создать некое подобие правила или побудить людей к какой-либо деятельности.

•  «Нам нужно поторопиться».

•  «В этом году мы должны достичь своих целей».