Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

История 7.2

Одна из коллег по преподаванию НЛП рассказывала мне, что все бизнес-предприятия постоянно используют языковые структуры, поскольку те являются неотъемлемой частью повседневной речи. Проблема только в том, что эти структуры далеко не всегда используются эффективно, в результате чего они порой могут оказывать воздействие, ровно противоположное тому, что изначально задумывалось. (Кстати, в этой истории присутствует по крайней мере пять примеров абстрактных языковых структур. Когда вы дочитаете этот раздел, то легко сможете их найти.)

Существует примерно 22 абстрактные языковые структуры. Здесь я приведу и кратко опишу 15 из них, наиболее подходящих для использования на рабочем месте. И покажу примеры. Последующие два раздела будут посвящены описанию применения этих структур на работе. Некоторые из них уже были рассмотрены в разделе, посвященном лингвистическим предпосылкам. Названия структур, принятых в сообществе специалистов по НЛП, приведены в скобках. Обращаю ваше внимание на то, что некоторые структуры могут быть схожими между собой. Материал для дополнительного чтения представлен в разделе «Дальнейшее чтение».

Структура:суждения (чтение мыслей).

Описание:утверждения о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.

Примеры употребления на работе:

• «Понимаю ваш интерес к тому, как мы достигнем наших целей».

• «Вы, должно быть, задаетесь вопросом: что же такого важного в этой встрече?»

Структура:безличные суждения (потерянные перформативы  [2]).

Описание:суждение или оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.

Примеры употребления на работе:

• «Хорошо, что вы интересуетесь тем, как мы можем достичь наших целей».

• «Ваша мотивация очень впечатляет».

• «Все верно».

Структура:причинность (причина и следствие).

Описание:одна вещь служит причиной другой или подводит к ней.

Примеры употребления на работе:

• «Поскольку вы пришли сюда, вы многое узнаете».

• «Если вы будете посещать семинары, то вы получите профессиональную квалификацию».

Структура:эквивалентности (комплексная эквивалентность).

Описание:одна вещь равна чему-то или означает что-то.

Примеры употребления на работе:

• «Если вы будете совершать эти холодные звонки, то достигнете своих целей».

• «То обстоятельство, что мы выдвигаем вперед наших наилучших работников, показывает, что мы заинтересованы во всех вас».

• «Этот разговор – начало новых отношений».

Структура:предпосылки.

Описание:кто-то признает истинность чего-то.

Примеры употребления на работе:«Мои клиенты искренне заинтересованы в отличных услугах, которые я им оказываю». Посылка здесь состоит в том, что у говорящего есть клиенты, что эти клиенты заинтересованы в оказываемых им услугах, а также в том, что эти услуги отличные.

Структура:универсалы (универсальные квантификаторы).

Описание:глобальные слова вроде все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.

Примеры употребления на работе:

• «Вы все желаете команде наилучшего».

• «Мы всегда стремимся оперативно реагировать на нужды наших клиентов».

• «Мы сознательно никогда не продаем продукцию по цене, которая ниже, чем у других».

Структура:возможность, необходимость (модальные операторы возможности или необходимости).

Описание:слова, указывающие на правила, возможность и невозможность чего-либо.

Примеры употребления на работе:

• «Мы не можем позволить конкурентам опередить нас».

• «Нам нужно продолжить внедрять инновации».

• «Мы не можем угодить в омут негативного настроя».

Структура:замороженные глаголы (субстантивация).

Описание:слова и выражения, служащие описанию процессов и обращенные в абстрактные существительные. Например: решение (решить), знание (знать) и пр.

Пример употребления на работе:«Решение было принято».

Структура:неопределенный глагол.

Описание:отсутствие какого-либо свидетельства о возможном применении глагола.

Примеры употребления на работе:

• «Он недооценил меня».

• «Мы не можем продолжить».

Структура:вставные вопросы (наводящие вопросы).

Описание:вопросы, используемые для того, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль или прийти к согласию в чем-либо.

Примеры употребления на работе:

• «Вы можете сделать это, ведь так?»

• «Вы ведь понимаете меня?»

• «Вы ведь были прежде довольны нашими продуктами, верно?»

Структура:простое удаление.

Описание:информация отсеивается в таком большом количестве, что открывается возможность для всевозможных интерпретаций произносимых слов.

Примеры употребления на работе:«Я доволен». (Погодой, результатами, своим сном этой ночью?)

Структура:неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).

Описание:неясно, кто выступает деятелем в предложении.

Примеры употребления на работе:

• «Они пришли вовремя».

• «Говорят, результаты становятся лучше».

Структура:неопределенное сравнение (сравнительные удаления).

Описание:что-то сравнивается с чем-то другим, причем непонятно – с чем именно. Часто используется в рекламе.

Примеры употребления на работе:

• «Мы больше трудимся».

• «Наш пятновыводитель более эффективен».

• «Мы работаем более качественно».

• «Мы предлагаем вам больше».

Структура:подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.

Описание:утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)

Примеры употребления на работе:

• «Вы читаете мою книгу и изучаете языковые структуры».

• (Во время семинара) «Вы пришли сюда в этот солнечный/облачный/ясный/пасмурный день с целью узнать, как…»

Структура:невозможное поведение (нарушение секционных ограничений).