Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Структура:предпосылки.

Пример:«Если бы наш начальник действительно был заинтересован в нас, то он бы чаще хвалил нас другим людям».

Вопрос/ответ:

• «С чего вы взяли, что ваш начальник не заинтересован в вас?»

• «С чего вы взяли, что он не хвалит вас другим людям?»

Обобщения

Структура:универсалы (универсальные квантификаторы).

Пример:

i. «Мы никогда не закупаемся у новых поставщиков».

ii. «Нам всегда назначают по пять цен».

Вопрос/ответ:

i. «Никогда? Но в какой-то момент мы ведь начали у них закупаться, разве нет?»

ii. «Всегда? Что бы случилось, если бы такое было не всегда?»

Ищите контрпримеры.

Структура:возможность/невозможность (модальные операторы возможности/невозможности).

Пример:

i. «Мы не можем закупиться у вас».

ii. «На этой неделе у меня, возможно, будет повышенная нагрузка».

Вопрос/ответ:

i. «Что случится, если вы все же закупитесь у нас?» или «Что вас останавливает?»

ii. «Что случится, если ваша нагрузка на этой неделе не будет повышенной?»

Структура:необходимость (модальные операторы необходимости).

Пример:«Нам нужно расширить деятельность так, чтобы она вышла за пределы одной страны».

Вопрос/ответ:«Что произойдет, если мы не станем ее так расширять?»

Структура:замороженные глаголы (субстантивация).

Пример:

i. «В этом офисе с коммуникацией дела обстоят не очень хорошо».

ii. «Мне не нравится этот стиль управления».

Вопрос/ответ:

i. «Как тогда, по-вашему, людям стоит вести коммуникацию?» (существительное заменяется обозначением процесса)

ii. «Как тогда, по-вашему, следует управлять?»

Структура:неопределенные глаголы.

Пример:«Он проигнорировал нас».

Вопрос/ответ:«Что именно он сделал или чего не сделал, что заставило вас подумать, будто он проигнорировал вас?»

Структура:простое удаление.

Пример:«Я расстроен».

Вопрос/ответ:«Из-за чего именно?»

Структура:неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).

Пример:«Они какие-то неприятные».

Вопрос/ответ:«Кто именно неприятен?»

Структура:неопределенное сравнение (сравнительные удаления).

Пример:

i. «Это дорого».

ii. «Ваши конкуренты лучше».

Вопрос/ответ:

i. «По сравнению с чем?»

ii. «Лучше, чем кто/что?», «Чем именно они лучше?»

Как вы уже могли заметить, многие структуры модели Милтона обладают соответствующим им ответом метамодели. Это объясняется тем, что структуры модели Милтона как бы замыкают спектр языка с обеих сторон.

Поскольку самое большое влияние на мышление людей оказывают искажения, а затем обобщения и удаления, то, если в предложении встречается несколько фильтров, тогда вам следует сначала подвергнуть сомнению искажения, затем – обобщения и наконец – удаления.

СОВЕТ 7.2

Не используйте сильные вопросы попусту. Я часто наблюдаю, как люди задают такие вопросы только для того, чтобы раздражить другого человека или чтобы перетянуть общее внимание на свою сторону. Никакой явной пользы это никому не несет.

Упражнение 7.6

Пересмотрите интервью с политиком или владельцем бизнеса, упомянутым в Упражнении 7.5. Послушайте вопросы, которые задает интервьюер для того, чтобы получить информацию. Теперь, со всем вашим багажом знаний, какие вопросы вы бы задали? Какие высказывания политика или владельца бизнеса вы бы поставили под сомнение? Какими вопросами вы бы при этом пользовались?

Существует несколько способов применения сильных вопросов на работе, например:

• собеседования. Сильные вопросы помогут вам точно узнать, чем именно кандидат на ту или иную должность занимался на предыдущих местах;

• собеседования. Если собеседование проходите вы, то сильные вопросы помогут вам выяснить, что собой представляет та должность, которую вы намереваетесь занять;

• продажи. Сильные вопросы помогут вам точно понять, чего хочет ваш перспективный клиент и как он поймет, что получил желаемое;

• менеджмент и коучинг. Сильные вопросы помогут вам точно распределить задания и время их выполнения между сотрудниками/клиентами;

• планирование проектов и действий во время встреч. Сильные вопросы помогут вам достичь согласия в том, кто, что и когда будет делать;

• контракты и переговоры. Сильные вопросы помогут вам убедиться, что подробности сделки или соглашения полностью соответствуют вашим интересам.

Перейдем к последней теме, связанной с языком.

С помощью историй, аналогий и метафор можно эффективно:

• проиллюстрировать и объяснить ту мысль, которую вы пытаетесь донести до своих сотрудников, клиентов и интервьюеров;

• преодолеть сопротивление вашим идеям со стороны сотрудников, перспективных клиентов, покупателей и клиентов по коучингу;

• помочь вашей аудитории запомнить то, что вы до нее доносите на встречах и презентациях;

• еще больше заинтересовать вашу аудиторию во время презентаций.

Истории и метафоры эффективны, потому что наш механизм «автоматической реакции» соответствует такому же механизму у ребенка; те из нас, кто имеет опыт общения с маленькими детьми, хорошо знают, насколько заинтересованным может быть ребенок, когда вы рассказываете ему истории. Он так заинтересован потому, что вы ему тем самым даете возможность создать его собственную историю. Многие могут вспомнить различные сказки и истории, которые им рассказывали бабушки и дедушки, но при этом не могут вспомнить большую часть того, что они только что услышали на встрече.

Вот некоторые примеры употребления метафор:

• рассказывание истории или примера того, как вы преодолели трудность, похожую на ту, что испытывает человек, с которым вы разговариваете;

• рассказывание истории про то, как кто-то другой преодолел трудность. Иногда это более эффективно, чем рассказывание истории про самого себя, потому что в таком случае нет такой крепкой привязки к ситуации. Эта может быть история о ком-то из ваших знакомых, например о другом вашем клиенте, или о некоей известной ситуации. В крайнем случае, история может быть полностью вымышленной;

• рассказывание истории о том, как другой клиент обратился к вам в поиске способа преодолеть трудности.