Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

•  «Ты должен исправить это».

Возможность/невозможность

Это такие понятия, которые предполагают возможность или невозможность тех или иных вещей: могу/не могу, мог/не мог, может быть/не может быть, возможно/невозможно и др.

•  «Мы не можем говорить об этом начальнику».

•  «Мы могли бы превзойти наши цели».

•  «Ты можешь блестяще выступить с презентацией».

Вы можете использовать такие фразы, например, в рекламе. Они создают впечатление, что нечто станет возможным для вашего покупателя после того, как он приобретет ваш продукт/услугу (обратите внимание на второе слово в первом предложении этого абзаца. Это очередной пример того, как можно использовать лингвистические предпосылки).

Причинность

Это слова и выражения, предполагающие некую причинную обусловленность или связь, например: если… то, потому что, ввиду, поскольку, так как и т. д. Используя такие слова и выражения, вы можете создать в сознании людей особую логическую цепь, которая может оказаться полезной.

•  « Так как вы совершили много звонков в этом квартале, вы станете более успешными».

•  « Если вы хорошо выступите с презентацией, ( то ) на вас обратят внимание».

•  « Если вы будете извлекать уроки из своих ошибок, ( то ) вы станете более эффективными».

Эквивалентности

Это предложения, где две вещи или концепции представлены так, что кажутся равнозначными или эквивалентными. Достигается это через употребление таких выражений, как быть, значит, представляет собой и пр.

•  «Вы являетесь выдающимся мастером ведения переговоров» (т. е. «вы» приравнивается к понятию «выдающийся мастер ведения переговоров»).

•  «Поддержание зрительного контакта во время собеседования показывает, что вы заинтересованы».

•  «Когда мой начальник кричит, это означает , что он очень обеспокоен результатами».

•  «1000 фунтов стерлингов представляют собой солидную сумму».

Подобные фразы помогут вам создать отношение или связь между двумя понятиями (например, «вы» и «выдающийся мастер ведения переговоров», «1000 фунтов стерлингов» и «солидная сумма»).

Обратите внимание на то, что «причинность» указывает на последовательность, в то время как «эквивалентность» указывает на одновременность.

Осведомленность

Эта предпосылка относится к способности людей быть сведущими в чем-то. Она выражается такими словами и выражениями, которые относятся к чувствам или к знанию о чем-то. Например: видеть, слышать, чувствовать, понимать, осознавать, замечать и быть в курсе (чего-л.) . Вы можете использовать этот тип предпосылок, чтобы избежать возражений о существовании чего-то или выражений сомнения в существовании чего-то.

•  «Джон видел провал в рынке» (после этой фразы у читателя/слушателя, вероятно, не возникнет сомнения в существовании этого провала).

•  «Вы осознали, что тогда существовала прекрасная возможность».

•  «Она заметила приятнейшую атмосферу, царившую в офисе».

Время

Понятие времени играет важнейшую роль в том, как мы формируем нашу реальность. Это ярко демонстрирует следующий простой пример:

• «У нас есть проблема» (очевидно, требуется принять меры).

• «У нас была проблема» (никаких действий производить не требуется).

На предпосылки времени указывают такие слова и выражения, как ранее, после, тогда, сейчас, прекратиться, пока что и пр., а также изменения времени глаголов.

•  «Пожалуйста, оповестите меня о своих планах, после того как определитесь».

•  « Перед тем как уйдете из офиса сегодня, убедитесь, что презентация готова».

• Член персонала: «У меня были неприятности с Джо». Коуч/менеджер: «Хорошо. В чем же они состояли ?» Выразившись так, а не сказав: «Хорошо. В чем же проблема?» – вы можете незаметно перевести проблему в область прошедшего времени. Если бы вы своим ответом указали на актуальность проблемы, то и член персонала продолжал бы думать о том, что проблема не устранена.

Прилагательное/наречие

Прилагательные (описывающие существительные) и наречия (описывающие глаголы и обычно оканчивающиеся буквой «о») способны усиливать эффект предложения.

•  «Интересно, насколько легко ты найдешь решение» («легко» притягивает внимание не к вопросу существования решения, а к легкости его нахождения).

•  «Насколько быстро ты сможешь сделать доклад?» (посылка тут состоит в том, что человек в любом случае сможет сделать доклад).

• Клиент: «Ввиду этой ситуации мы в последнее время не укладываемся в график». Консультант (желая убедить клиента в том, что представляет экспертов, способных решить его проблему): «Мы работаем в этой индустрии уже не один год и не раз встречались с простыми проблемами вроде вашей. Мы легко разрешим ее за неделю».

Или (либо)

Слово «или» («либо» и другие подобные конструкции) указывает на наличие выбора. В бизнесе иногда полезно вносить ограничения в кажущееся бесконечным количество выборов. Например:

•  «Мы можем либо встретиться в пятницу в 15.15, либо в четверг в 14.00. Что бы вы предпочли?»

•  «Будете расплачиваться наличными или картой?»

Порядковое/количественное

Это связано с последовательностью или количеством событий. Сюда входят такие слова и выражения, как первый, последний, следующий, второй, начальный, заключительный и др.

•  «Моя последняя книга посвящена продажам» (посылка состоит в том, что человек ранее уже имел опыт написания книг). Так же слова «моя четвертаякнига» указывают на то, что ранее уже были написаны три.

•  « Пятое и последнее , что я вам хочу сегодня сообщить».

•  «После того как проделаете это, дайте мне знать, и тогда я поделюсь с вами следующей частью истории» (посылка тут состоит в том, что нужно еще что-то узнать или сделать).

Сведение всего воедино

Сценарий: директор обращается к своей команде в начале ежегодной конференции для сотрудников.

Доброе утро. Рад видеть вас на нашей третьей ежегодной конференции. То обстоятельство, что у нас сейчас происходит такой громадный оборот, показывает, что вы все рьяно стремитесь вывести нашу организацию на качественно иной уровень. Главная причина, по которой мы все собрались тут, состоит в том, что нам нужно разобраться, как улучшить свои результаты настолько, чтобы превзойти наш грандиозный успех прошлого года. Нам, конечно же, необходимо продолжать поступательное движение, потому что остановиться означает для нас отстать от конкурентов. Как бы мы ни двигались – быстро или не очень, – нам необходимо устремить все наши помыслы на успех и занятие лидирующих позиций.