Кристина Харви - Научись искусству убеждения за 7 дней

После выбора основной идеи придумайте пять или больше аргументов, которые подкрепляют эту идею. В моем случае три довода показывают, почему моя идея так важна, один показывает, как не нужно ее использовать, и еще один показывает, как ее использовать нужно. Каждый довод снабжен соответствующими доказательствами.

Обратите внимание на то, что в пункте 6 я привожу два логических доказательства, подкрепляющих мой аргумент, и одно доказательство эмоциональное – личную историю. Два логических доказательства могут использовать статистические данные и убедительную ссылку или авторитетную цитату.

Финальный аргумент пункта 6 – это призыв к действию. Как и в предыдущем примере, призыв к действию может звучать так: «Если вы хотите Х , то должны безотлагательно сделать Y ». В предыдущем примере призыв к действию таков: «Если вы не хотите, чтобы ваши дети употребляли наркотики, вы должны поговорить с ними прямо этим же вечером».

Круговая диаграмма «формулы воздействия»

Самое замечательное в этой формуле воздействия – ее гибкость, которая позволяет приспособить ее к вашей сфере деятельности, профессии и личности. Добавляя любое количество логических и эмоциональных доказательств, всегда помните о том, что вначале и/или после доказательств вы должны четко сформулировать свою идею. Вы можете увеличить количество доводов и подкрепляющих их доказательств – и логических, и эмоциональных. Но следите за тем, чтобы все они подкрепляли вашу идею.

А теперь подумайте о том, как можно структурировать собственное выступление. Выберите тему, связанную с вашим бизнесом, жизнью или сообществом. Выберите то, что глубоко вас трогает, – потенциал продукта, экономика, окружающая среда и т. п. Это может быть выступление, которое вам предстоит в действительности или чисто гипотетическое. В любом случае это упражнение будет вам чрезвычайно полезно. Используйте вопросы из врезки «Совет», чтобы вам было легче сформулировать свои мысли. А после этого можно составлять собственную круговую диаграмму воздействия.

СОВЕТ: Дневник воздействия

А теперь составьте структуру выступления в своем дневнике воздействия – пункт за пунктом. В качестве руководства используйте круговую диаграмму формулы воздействия, приведенную выше.

1 . Какую основную идею вы хотите донести до слушателей?

2 . Первый поддерживающий аргумент и доказательства в любом порядке

3 . Второй поддерживающий аргумент и доказательства в любом порядке

4 . Третий поддерживающий аргумент и доказательства в любом порядке

5 . Можете привести столько поддерживающих аргументов и доказательств, сколько захотите

6 . А теперь – заключительная формулировка вашей идеи. Повторите основную идею и перечислите действия, которые следует осуществить.

Поздравляю! Если завтра вам придется подняться и произнести речь, с помощью этой структуры вы справитесь со своей задачей без труда. Можете быть уверены, что в глазах слушателей вы будете выглядеть профессионалом и к вашим аргументам отнесутся серьезно.

Когда вы научитесь правильно подбирать аргументы и доказательства, вам захочется подумать о «переходах». Как правильно перейти от одной истории или аргумента к другой? Как показать слушателям, что вы переходите к новому аргументу? Переходы позволяют «компьютеру разума» поместить новый аргумент на новое место, не сливая две истории воедино и не запутывая слушателя.

Один из способов – это пауза. Вы можете высказать первый аргумент и подкрепить его доказательствами, затем сделать паузу, а потом перейти к новому аргументу и его доказательствам. Например, аргумент может быть таким: «…из того случая я вынес ценный урок: людей мотивируют деньги и только деньги». ПАУЗА. «Исследования доказывают…» (следующее доказательство).

Еще один способ – соединительное предложение. Расскажите свою историю, а затем скажите: «После того случая я начал изучать этот вопрос и выяснил, что…». (Так вы переходите к следующему аргументу, то есть статистическим данным, полученным в результате изучения. Они являются вашим логическим доказательством.)

Не совершайте ошибки – не делайте соединительное предложение слишком длинным или сложным. Если оно будет длинным, вы потеряете своих слушателей. Гораздо лучше сделать заметную паузу, чем заполнять свое выступление словами, не имеющими никакой цели.

Вспомните урок сценаристов и кинопродюсеров. Они придают значение каждому слову и каждой сцене. Все подчинено единой цели и раскрывает сюжет. Ничего лишнего. В своих презентациях вы должны вести себя так же.

Если вы записываете видео для любой цели (в том числе и для YouTube) или записываетесь для интернет-радио, то вам вряд ли удастся найти более эффективное средство подкрепления своих аргументов, чем логические и эмоциональные методы доказательств, о которых мы говорили в этой главе.

Чтобы закрепить свою идею в мозгу слушателей, используйте цифры и статистические данные. Тот же прием эффективен и в отношении читателей. Используйте собственный жизненный опыт, чтобы осуществить эмоциональное/человеческое воздействие, связанное с вашей идеей. Используя цитаты или ссылки, стремитесь к полной точности. Никому не понравится, если его будут цитировать неправильно. Не нравится это и нам. Лучший способ приобрести последователей и базу позитивной поддержки – точное упоминание авторства там, где это необходимо. Определяя содержание своего аккаунта, не забывайте использовать круговую диаграмму формулы воздействия, о которой мы говорили в этой главе. Определите свою основную цель, перечислите аргументы в ее пользу и подкрепите каждый историями, статистикой, цифрами, цитатами и ссылками для максимального воздействия.

В этой главе вы узнали о круговой диаграмме формулы воздействия – простом и эффективном способе структурирования ваших выступлений. Чтобы выступление стало запоминающимся, в нем должны содержаться необходимые для слушателей доказательства – и логические, и эмоциональные. Для эффективного воздействия нужны оба. Они воздействуют на левое и правое полушария мозга слушателя вне зависимости от темы.

Существует три исключительно важных источника логических доказательств. Это статистические данные, убедительные ссылки и авторитетные цитаты. Эмоциональные доказательства следует искать в собственном жизненном опыте. Найдите личные истории, связанные с вашими аргументами, слушателями и профессией. Список знаний и навыков, который мы с вами составили в предыдущей главе, может послужить ценным источником личных историй.