Кристина Харви - Научись искусству убеждения за 7 дней

Из этой главы вы узнали, как повысить авторитетность своего мнения с помощью трех основных способов. Мы поговорили о том, что любое важное заявление следует предварять авторитетным вступлением. В таком вступлении нужно подчеркнуть собственный авторитет, авторитет специалиста или авторитет надежного источника. Все это подчеркивает ценность вашей идеи или предложения.

Подобные вступления внушают слушателю уважение и заставляют его отнестись к вашим словам серьезно. Такое начало не позволит вам дискредитировать себя. Эти слова повышают ваш авторитет и имидж и усиливают воздействие.

Кроме того, в этой главе мы с вами обсудили, как можно опереться на свои сильные качества, приобретенные в результате разнообразного жизненного опыта. Просите ли вы о прибавке к зарплате или повышении, обращаетесь ли к группе слушателей с выступлением по важной для себя теме, способность быстро находить и эффективно использовать собственные сильные качества принесет вам успех и усилит личное воздействие.

Если вам не захотелось составлять списки, настоятельно рекомендую вернуться и заполнить пробелы на страницах или составить списки в своем дневнике. Перечисление собственных знаний и достоинств в письменном виде способствует повышению уверенности. В будущем это вам очень пригодится. Воздействие письменных списков гораздо сильнее, чем мысленных.

1. Когда человек начинает со слов «Не знаю, важно ли это, но…», что думают слушатели?

a. Он – человек скромный, и мне это нравится ❏

b. Эти слова вселяют сомнения и снижают его авторитет ❏

c. Его слова звучат дружелюбно ❏

d. Отличное начало! ❏

2. Существует три типа авторитетного вступления, способных подкрепить ваш имидж и ваши идеи. Из перечисленных ниже выберите тот, который НЕ является одним из них:

a. Личный авторитет ❏

b. Авторитет специалиста ❏

c. Авторитет надежного источника ❏

d. Спорный авторитет ❏

3. Что из нижеперечисленного является примером личного авторитета:

a. Когда я был капитаном гребного клуба ABC… ❏

b. За десять лет работы в сфере производства… ❏

c. Когда я получил премию за высокие продажи… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

4. Вступление, основанное на личном авторитете, не следует путать с бахвальством. Что из нижеперечисленного справедливо в отношении авторитетных вступлений?

a. Люди начинают относиться к вам более серьезно ❏

b. Люди более серьезно воспринимают сказанное вами ❏

c. Ваши идеи заслуживают серьезного отношения ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

5. Когда вы используете вступления, основанные на авторитете специалиста, они могут звучать примерно так:

a. Наш директор Майк Смит говорит… ❏

b. Весьма успешный президент компании XYZ не пользуется этим методом, поэтому и мы не должны… ❏

c. Основательница компании ABC Сьюзен Джонс добилась большог успеха с помощью метода, о котором я собираюсь вам рассказать… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

6. вступление, основанное на авторитете надежного источника, может звучать так…

a. В программе ВВС указывалось… ❏

b. В журнале The Wall Street Journal писали, что… ❏

c. В бестселлере XYZ говорилось, что… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

7. Когда используется вступление, основанное на авторитете специалиста или надежного источника, то тем самым вы говорите людям, что…

a.Ваши утверждения имеют самую широкую поддержку, поэтому они ценны и должны рассматриваться серьезно ❏

b. Бы имеете влияние ❏

c. Вы – интеллигентный человек ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

8. Составление списка своих знаний и опыта поможет вам…

a.Просить повышения ❏

b. Обращаться к тысячам людей ❏

c. Быстро и эффективно давать ответы экспромтом ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

9. Письменное составление списка знаний и опыта более эффективно, чем…

a. Мысленное ❏

b. Рассказ о своих достоинствах друзьям ❏

c. Отказ от составления ❏

d.Все вышеперечисленное ❏

10. Что НЕ является справедливым в отношении составления списка своих знаний и опыта?

a. Бы поразитесь разнообразию своих знаний ❏

b. Бы потратите время, апотом поймете, что сделали это зря ❏

c. Бы откроете в себе то, о чем давно забыли ❏

d. Бы увидите себя в новом свете и поймете, что обладаете авторитетом для обсуждения самых разных вопросов ❏

И вот мы с вами подошли к самому интересному моменту личного воздействия – что говорить и как это говорить! Мы можем поучиться у сценаристов, которые продумывают каждую сцену и каждую строку диалога. В сценарии не бывает лишних слов и лишних сцен. Для всего есть основания. Все ведет к развязке сюжета, и все доказывает идею, которую сценарист пытается донести.

Во время презентаций или изложения любой идеи, даже в личном общении, действуют те же принципы. Вы должны четко представлять свою идею – как сценарий фильма. И каждое ваше слово и каждое доказательство должны вести к поставленной цели и поддерживать вашу идею. Когда презентация проводится таким образом, слушатели убедятся в ценности вашей идеи, поскольку проникнутся ее духом.

Из этой важной главы вы узнаете, как можно искусно доказать свою идею, используя следующие способы:

• Структурирование презентации для усиления воздействия

• Использование силы доказательств

• Разработка логических и эмоциональных доказательств

• Использование цифр и статистических данных

• Использование ссылок для убеждения слушателей

• Использование цитат из работ специалистов для повышения авторитета

• Убедительное донесение своей идеи

• Обеспечение плавности переходов

Достучаться до собеседников или слушателей было бы легко, если бы все принимали наши слова на веру, не требуя доказательств. Но так не бывает. Если послушать десятилетних детей, то их разговор часто звучит примерно так. «Мой отец страшно сильный, – говорит один, – он может поднять машину!» «Ну да, – отвечает другой, – докажи!»

Люди никогда не меняются. Они хотят иметь доказательства всему, что слышат, но не останавливаются даже на этом. Им нужны доказательства не одного, а двух типов: логические и эмоциональные. Эмоциональные доказательства нематериальны, они сосредоточены на человеческих потребностях. Лучше всего об эмоциональных доказательствах сказал Альберт Эйнштейн: «Я бы никогда не пришел к пониманию фундаментальных законов вселенной с помощью одного лишь рационального разума».