Кристина Харви - Научись искусству убеждения за 7 дней

Эффективное представление своих идей группе людей или одному собеседнику сродни продаже концепции. Большинство людей начинают думать, что все решения основываются исключительно на логических потребностях. На логическом уровне руководитель предприятия хочет приобрести оборудование, чтобы повысить производительность труда и остаться в рамках бюджета. Но на уровне эмоциональных/человеческих потребностей руководитель хочет снизить стресс на рабочем месте или дать возможность людям уходить домой вовремя. Человек, который учитывает и логические, и эмоциональные потребности, добьется успеха быстрее, чем тот, кто полагается на чистую логику. Чтобы добиться успеха, вам нужно научиться приводить и логические, и эмоциональные доказательства.

Для презентаций формула проста. Сначала вы должны решить, какую идею хотите донести до собеседников. Затем вы должны найти эмоциональные доказательства, чередуя их с доказательствами логическими. Чередовать их можно в любом порядке.

Например:

1. Ваша идея

2. Эмоциональное доказательство

3. Логическое доказательство

А можно и так:

1. Логическое доказательство

2. Ваша идея

3. Эмоциональное доказательство

Или:

1. Эмоциональное доказательство

2. Логическое доказательство

3. Ваша идея

Давайте сначала рассмотрим логическое доказательство – не потому что такие доказательства более важны, просто они нам лучше знакомы.

Логические доказательства предоставляют нам несколько вариантов. Вы можете поддержать свою идею следующим образом.

Три метода логических доказательств:

1. Цифры и статистические данные

2. Ссылки

3. Цитаты специалистов

Давайте рассмотрим несколько примеров:

«Когда мы перешли на новое оборудование, то при сохранении той же производительности труда мы смогли сократить численность работников на три человека», – говорит директор.

«Согласно научным исследованиям, 90 процентов детей в возрасте шести лет считают себя способными научиться всему. Когда им исполняется 12 лет, такое отношение к обучению сохраняется всего у 10 %», – говорит психолог студентам педагогического вуза. Вы сами видите, что статистика значительно повышает эффективность воздействия – ведь психолог мог бы просто сказать: «Нам нужны учителя, способные стимулировать и ободрять детей». Людям нужны доказательства, а статистика является доказательством, и весьма убедительным.

Используя статистические доказательства, убедитесь в том, что вы сравниваете результаты. Вы можете сравнить результаты использования разных методов или ситуаций до и после осуществления перемен.

Не говорите: «В этом апельсиновом соке содержится на 20 % больше витамина С». Это ложное утверждение, потому что в предложении нет сравнения – на 20 % больше, чем в чем? Слушатель обязательно об этом спросит. Лучше будет сказать: «В этом апельсиновом соке витамина С содержится на 20 % больше, чем в соке бренда Х» или «В этом апельсиновом соке сегодняшнего урожая витамина С содержится на 20 % больше, чем в соке из апельсинов, собранных пять дней назад».

Конечно, приводимые вами проценты и цифры должны быть истинными.

А теперь давайте обсудим, как можно использовать в качестве доказательств, убеждающих слушателей, ссылки.

Ссылки можно использовать не только для вступлений, основанных на личном авторитете, о чем мы говорили в предыдущей главе. Их можно использовать в качестве авторитетного подтверждения своей идеи во время общения с отдельным человеком или группой. Вот несколько примеров:

«Джордж Шмидт из компании АВС говорит, что метод, о котором я собираюсь вам рассказать, буквально спас его бизнес». (После этого изложите свой материал.)

«Футбольная команда, которая вот уже семь сезонов становится чемпионом, всегда пользуется тем методом, о котором мы будем говорить сегодня». (После этого изложите свой материал.)

Когда вы хотите повысить эффективность личного воздействия и убедить собеседников или слушателей согласиться с вашими идеями, полезно будет использовать цитаты экспертов. Вы должны быть уверены в том, что ваши слушатели – один или многие – знают и уважают того человека, на которого вы решили сослаться. Использование цитат уважаемых специалистов делает ваши заявления более авторитетными.

«Нобелевский лауреат Джон Оппенгеймер говорил: «Этот метод помог мне в моей карьере больше, чем что-либо другое».

«Мировой эксперт по борьбе с пожарами Карл Кантор говорил: «Если вы поступите так, как показано в фильме, который я собираюсь вам показать, то спасете и свою жизнь, и жизни других людей».

СОВЕТ: Совершенствование воздействия с помощью логических доказательств

1 . Придумайте идею, которую хотите донести до слушателей

2 . Придумайте три возможных логических доказательства, из которых можно будет выбрать:

а) цифры и статистические данные

б) ссылки на другого человека или группу

в) цитаты специалистов

3 . Выберите доказательство для использования – реального или гипотетического.

4 . Запишите выбранное доказательство в тех самых выражениях, которые вы использовали бы. Позже используйте его для доказательства своих идей.

Для эмоциональных доказательств можно использовать следующую формулу. Вспомните подлинную историю, основанную на вашем жизненном опыте (если возможно). Это наиболее эффективный прием. Кроме того, поскольку это ваш личный опыт, а не чей-то еще, никто не сможет опровергнуть вашу историю. Впрочем, если захотите, то можете использовать и чужую историю – только подлинную.

1. КОГДАэто случилось?

2. ГДЕто случилось?

3. ЧТОслучилось?

Вот несколько примеров:

Когдаэто случилось? Сформулировать это можно разными способами:

«Вчера…»

«В прошлый вторник…»

«Когда мне был 21 год…»

«В 2011 году…»

Гдеэто случилось?

«Я был на всемирной торговой конференции…»

«Я сидел за своим столом…»

«Я стоял в дверях…»

«Мы шли от лифта к моему кабинету…»

Чтослучилось?

«Неожиданно подошел начальник и сказал…»