Кристина Харви - Научись искусству убеждения за 7 дней

«Я увидел в небе нечто потрясающее. Это было похоже…»

«В тот же самый момент она швырнула отчет мне на стол…»

«Я впервые в жизни понял, что…»

А теперь попробуйте сами. Вот пример того, как можно связать истории из своего детства с менеджментом и сделать свои идеи привлекательными для слушателей:

«Когда мне было семь лет, я играл на качелях с соседской девочкой. Ей было пять. Она спрыгнула, и качели ударили ее по голове. Отец подумал, что это я виноват, и наказал меня. Тогда я получил очень важный урок. Теперь, управляя предприятием, я стараюсь никогда не обвинять коллег и подчиненных в чем-либо, не выслушав их объяснений».

Обратите внимание на использование трех частей формулы:

(Когда) «Когда мне было семь лет…»

(Где) «Я играл на качелях…»

(Что) – изложение вашей истории.

Сравните воздействие только что рассказанной истории с обычной лекцией по принципам менеджмента: «Никогда не упрекайте сотрудников в чем-либо, не выслушав их объяснений». В этой фразе нет «запоминающейся ценности», поскольку в ней отсутствует эмоциональное содержание. Когда вам нужно осуществить личное воздействие и добиться того, чтобы ваши идеи запомнили, то в вашем распоряжении нет более эффективного средства, чем личная история.

Не мешайте самому себе, считая, что в вашей жизни не было «нужного» или «подходящего» случая. Очень важно практиковаться в этом приеме до тех пор, пока он не станет для вас второй натурой.

1. Вспомните случай из собственной жизни и тот урок, который вы из него извлекли. Это могло случиться вчера или несколько лет назад.

2. Сформулируйте историю в трех предложениях. Используйте формулу трех частей:

А) Когда

Б) Где

В) Что

3. Отлично! Когда вы научитесь этому приему, подобная история будет занимать у вас не более 30 секунд. Но сначала это займет гораздо больше времени. И хочу снова напомнить: не беспокойтесь о том, все ли происходило разумно в вашей истории.

А теперь давайте перейдем к основной части формулы воздействия – к идее .

Вам никогда не доводилось слушать кого-либо – супруга, лучшего друга, доктора, политика – и думать: «А в чем, собственно, смысл? Что ты пытаешься мне сказать?»

Если вы хотите привлечь внимание слушателей, то должны точно представлять себе собственную идею и донести ее до них. Возможно, вам даже придется повторить ее несколько раз.

Помните, ваши слушатели не знают, о чем вы говорите, у них нет ваших знаний и опыта. Не предполагайте, что ваша идея слишком очевидна, чтобы упоминать о ней. Никогда не полагайтесь в этом на случай. Вы должны высказать свою идею четко и прямо.

Не существует правила, которое гласило бы, что вы не можете сформулировать свою идею в начале, а потом еще раз в конце выступления после эмоциональных и логических доказательств. Ваше выступление может выглядеть так:

• Ваша идея

• Эмоциональное доказательство

• Логическое доказательство

• Ваша идея

Например:

«Благодарю вас, Маргарет, за представление. Доброе утро всем. Сегодня я собираюсь поговорить на очень важную тему – о том, как уберечь ваших детей от употребления наркотиков. (Это ваша идея.)

В 2010 году я летел из Лондона в Нью-Йорк и познакомился со специалистом, который рассказал мне… (Это ваша личная история – эмоциональное доказательство.)

Исследования показывают, что 83 % молодежи в возрасте от 10 до 16 лет… (Это ваше логическое доказательство, использующее статистические данные.)

Мы с вами, как родители, должны уберечь своих детей от употребления наркотиков. Это наш долг. Это не нечто такое, что можно сделать, а можно и не сделать. Если вы не хотите, чтобы ваши дети употребляли наркотики, то должны поговорить с ними прямо сегодня, не откладывая». (Это повторение вашей идеи.)

А можно начать прямо с эмоционального доказательства, затем перейти к логическому, а затем сформулировать свою идею: «Благодарю вас… Доброе утро… В 2010 году я летел…».

Точно так же можно начать сразу с логического доказательства: «Благодарю вас… Доброе утро… Исследования показывают, что 83 процента…». После этого приведите эмоциональное доказательство и сформулируйте свою идею.

Какой бы способ вы ни избрали, вы должны точно представлять свою идею – и донести ее до слушателей! Сформулируйте свою идею четко и убедительно – до и/или после ваших доказательств.

Поставьте себя на место слушателей. Их бомбардируют словами, словами, словами и еще раз словами. Их разум изо всех сил старается вычленить смысл из этих слов. Когда вы говорите: «Смысл в том, чтобы…» , то слушатели с благодарностью воспринимают ваши слова.

Однажды Уинстон Черчилль сказал: «Если вы – член парламента, вы можете высказать одну идею; если вы министр, то две. Если вы премьер-министр, то можете выдвинуть три идеи».

Боюсь, что многие из нас – директора, руководители, родители, учителя, эксперты и ораторы, забывают об этом. В действительности эффективность наших выступлений значительно возросла бы, если бы мы высказывали одну и только одну идею. Я хочу сказать, что в любом выступлении всегда должна содержаться одна идея. Все заявления и подкрепляющие их доказательства должны подтверждать и поддерживать одну идею.

Я собираюсь рассказать вам о средстве, которое я придумала для наших семинаров по эффективным презентациям. Это средство называется «Круговая формула воздействия». Эта диаграмма поможет вам не только эффективно провести презентацию, но еще и подготовиться к совещанию, разговору с руководителем или сотрудниками – словом, к любой ситуации, в которой вы хотите оказать серьезное воздействие.

Как пользоваться диаграммой, я объясню вам на примере. Одна из любимых моих идей – о необходимости использования позитива в жизни и бизнесе. Такова моя идея. Затем я разрабатываю несколько доводов и подкрепляю их доказательствами, которые подтверждают значимость идеи и показывают, как ее реализовать. Структура презентации будет выглядеть так, как показано на диаграмме, или сходным образом.

Изучая приведенную ниже диаграмму, представьте себе презентацию, которую вы могли бы проводить. В центре расположена ваша основная идея, которую нужно донести до слушателей. В моем случае – «Используйте позитив для достижения результатов в менеджменте».