Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Мишенью воздействия во всех трех манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением – желание и руководства, и коллег идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не церемонятся. При контрманипуляции до сознания таких манипуляторов лучше доходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ищет средства выполнения работы. Кто не хочет работать – ищет отговорки».

Подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения непосредственного начальника, ссылаясь на срочное задание вышестоящего руководителя, который нередко дает поручения работнику через его голову.

Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, всякий раз неприятно получать отказ от подчиненного. Во-вторых, нередко приходится самому выполнять работу за подчиненного. Не меньше его беспокоит и то, что он не уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой для вышестоящего руководителя или подчас просто прикрывается этим. Несколько раз он не застает подчиненного на рабочем месте, находя записку о том, что его отпустил вышестоящий.

Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли непосредственный руководитель и страдает.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с начальством – себе дороже.

Остается расставить точки над i : поговорить с вышестоящим руководителем, объяснить, в какое положение тот его поставил. И попросить все поручения давать ему самому или через него. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вернет свой статус руководителя и контроль над подчиненным.

Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего от вышестоящего руководителя. Вовлечением – «удобство» прямого обращения к непосредственному исполнителю.

Эта манипуляция интересна тем, что в ней подчиненный опирается на непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно информировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель совершает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор – он.

Рабочий задумал вынести с предприятия ведро с белой эмалью, чтобы употребить ее в личных целях. Он взял это ведро, большую кисть и пошел по железнодорожному пути, который вел с территории завода. Внимательно рассматривая каждый рельсовый стык, метил некоторые из них кистью. Когда он подошел к воротам, охранник, видевший, что человек занимается делом, с готовностью открыл ворота и пропустил работягу наружу. Тот пометил для виду еще несколько стыков и спокойно пошел домой.

Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназначенным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия – необходимость создания условий для «работы».

В подчинении у руководителя нередко оказываются сотрудники, повлиять на которых весьма трудно из-за их тесных связей с влиятельными персонами. Некоторым из них, часто встречающимся, присвоены даже ярлыки. Например, ЖОРы (жены ответственных работников), ЛОРы (любовницы, любовники ответственных работников), ДОРы (дети ответственных работников). Есть и другие подчиненные со связями. А нужно не просто влиять на них, а управлять ими. Если позволить им бездельничать, то это вызовет законное возмущение коллектива, поскольку и зарплату им покровители выбивают самую высокую, и в части премий они себя обидеть не дают. На исключительное положение претендуют также родственники и друзья, находящиеся в подчинении руководителя. Послабления им также вызовут недовольство остальных.

Есть еще одна категория влиятельных подчиненных – отличные специалисты, уход которых станет невосполнимой потерей для производства, бизнеса. Влиять на них также непросто.

Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, – или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное. Или – влиятельному подчиненному.

Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: дать поблажку незадолго до того, как завести разговор о поручении; похвалить или сделать комплименты в ходе разговора; бросить вызов, если подчиненный честолюбив. Кроме того, можно применить специальные приемы. Приведу конкретные примеры из собственной практики работы руководителем.

Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется тем, что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (точнее, та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:

– Татьяна Петровна, мы с вами сколько вместе работаем?

– Да уже больше пяти лет.

– За это время мне не раз приходила в голову мысль: как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы взяли на себя.

– Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.

– Поэтому я решил с вами посоветоваться.

– Не знаю, смогу ли я…

– Не боги горшки обжигают. Возникла такая ситуация (излагает). Как вы думаете, что можно предпринять?

– Я думаю… (приводит свои соображения).

– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить?

Руководитель задумывается, затем смотрит на нее.

– Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен, интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!

– Да, ну что ж… Оно, конечно… Ладно, попробую.

(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда.)

Воздействие на подчиненную было осуществлено по модели скрытого управления. Сказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность работницы в самореализации, вовлечение – обращение за советом, побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя.