Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Вовлечение в действие – есть что сказать. Так тот, кто ведет совещание, ответит на критику чужими устами.

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, иными словами, персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – пообещал же, значит, сделает.

Надоедать напоминаниями – проигрышная позиция. Но можно действовать в обход. Звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом… (сообщаете).

– А что интересненького ты узнал?

– Оказывается… (рассказываете).

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение в контакт – сообщение новой информации, фоновый фактор – демонстрация положительного отношения к адресату (уверенность в том, что он сдержит обещание, забота о его информированности). Все это стимулирует его выполнить обещание.

Известно немало случаев, когда руководители ради действительно нужного проекта ставили на карту свою карьеру. При этом они применяли особый прием влияния.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить руководство республики, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания – по размеру оно должно было превосходить профинансированный вариант в четыре раза. Когда был построен цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на бюро Центрального комитета компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недострой в центре города. Сейчас это здание украшает самую большую площадь Минска.

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае, такой она оказалась для бывших товарищей по студенческой скамье основателя компании «Майкрософт» Билла Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. А именно, миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс сумасшедший или их разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Произнесет прочувствованную речь о детях, о необходимости хорошего образования, а затем попросит делать взносы.

Не знаем, что там значилось в меню, но должен был быть пир горой… А миллион с каждого – это пожертвование в пользу «альма-матер» – университета штата Северная Каролина, того самого, который Гейтс не закончил, но который обратился к нему за помощью.

В стоимость ужина было включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – был выдан личный радиомаячок. А также для желающих – фото с хозяином.

Конечно, самый богатый человек мира Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет влиять на людей.

Мишенями воздействия здесь послужили тщеславие приглашаемых и их желание попасть на престижный банкет к богатейшему человеку планеты. Вовлечение в контакт – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных детей и внуков. А заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Благотворительной цели сопутстует еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес у средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения явились благоприятными фоновыми факторами и побуждением к действию .

Как видим, расчет миллиардера был довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он, ко всему прочему, еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов наличие последнего качества, по-видимому, является скорее правилом, чем исключением.

У Александра Гумбольдта, известного немецкого ученого XVIII–XIX веков, некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

Когда во Франции появился картофель, никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания властей не помогали преодолеть предубеждение крестьян против нового растения.

Однако в 1787 г. знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился королевского указания выставлять дневную охрану около его картофельного поля. Тогда соседи ночью стали выкапывать картофельные клубни с его поля и сажать у себя на огородах. В результате картофель во Франции прижился.