Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Модель скрытого управления выглядит здесь так. Вовлечением в контакт послужила привлекшая внимание охрана. Она навела соседей на мысль о ценности культуры, вслед за чем возникло желание тоже обзавестись картофельными грядками ( мишень воздействия ). Побуждение к действию – возможность украсть, фоновое обеспечение – отсутствие охраны ночью, что позволило похищать клубни.

Тренеру женской сборной никак не удавалось перед ответственными соревнованиями вызвать у своей команды спортивную злость.

Обидеть лично кого-то из девушек было опасно, это испортило бы взаимоотношения в дальнейшем. Тогда он перед самым стартом раздал всем анкеты якобы для своей диссертации и заставил каждую спортсменку их заполнить. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на выступление. Однако результаты их игры после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Приведенный прием относится к техникам скрытого управления: тренер скрыл от подопечных цель своего воздействия, иначе ничего бы не вышло. Он представил версию, вызвавшую возмущение спортсменок ( вовлечение и фоновый фактор влияния). Мишень воздействия – потребность девушек в уважении и понимании их предстартового состояния.

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектурному облику и интерьерам, было построено благодаря Ивану Цветаеву, отцу знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой, который и стал первым директором этого музея. Тем, кто пожертвует деньги на строительство, он пообещал назвать их именами залы музея. И московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, из желания не только стать благотворителями, но и за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов было их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора. Заманчивое предложение и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам проявить любовь к своему городу, купив за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное.

С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.

Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.

Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.

Для удобства читателя мы постараемся описать не только наиболее часто встречающиеся опасные манипулятивные приемы, но и варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в последней главе книги.

– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать пункт о недоверии считаем немного унизительным для себя.

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво при неисполнения своих обязательств не нести ответственность.

Мишенью воздействия в данном случае является тактичность, воспитанность адресата, которому неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания: респектабельный вид, хорошая машина, солидный офис. Подкрепляет имидж порядочного делового человека разыгранное возмущение недоверием клиента.

В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид « расставить точки над i ». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.

– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

– У нас «вдруг» не было за много лет работы.

– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?

– Да, не возникнет.

– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

– Ну что же, раз вы настаиваете…

Если манипулятор все же отказывается включить в договор пункт о санкциях, дальнейшую защиту можно строить двумя способами. Один – держаться прежней линии: стоять на своем. Здесь возможно несколько путей: а) «мое руководство никогда не подпишет такой договор»; б) «впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «такого я не подпишу никогда».

Если и это не помогает, придется применять другой способ – контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.

– Я понял, что для вас внести пункт о санкциях – то же самое, что записать, что днем светло.

– Да, именно.

– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах днем было совершенно темно.

– Ну, так это исключительный случай.

– Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Неслучайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а поступать как солидные деловые люди.

– Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку…

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю: мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости можно провести и контрманипуляцию:

– Так вы новички в бизнесе?

– Конечно, нет!

– Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров – это еще не дает гарантии на будущее.