Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Существует даже такая манипуляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

Если в переговорах вам приводят резонные доводы, но вы не соглашаетесь, для оправдания своей неуступчивости можно применить следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него возражений нет, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение: «Я согласен, что ваше предложение вполне разумно. Но поймите и меня…».

Фоновые факторы – демонстрация личного расположения и поддержание собственного привлекательного имиджа в надежде на смягчение позиции партнера по переговорам. Мишень воздействия – заинтересованность партнера в подписании договора.

Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:

– А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

– Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась.

– Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!

– Не ухмылялась я…

– Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.

– Его сейчас нет.

– Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!

– Хорошо, сейчас…

Дальше следует спор с начальником: «ухмылялась – не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит сообщить об инциденте СМИ и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получает частичную компенсацию.

Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою репутацию. Фоновый фактор – невозможность доказать надуманность обвинения.

Такая необходимость возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.

Многие проходят мимо даже бдительных сторожей с помощью простых приемов, используя какие-нибудь «местные особенности».

Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:

– Добрый день! Что у вас с рукой?

– Да вот, порезался…

– Скорейшей вам поправки! (Проходит внутрь.)

– Спасибо.

Мишенью воздействия здесь послужил стереотип: на проявление заботы принято и отвечать благодарностью. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:

– Ваш пропуск?

– А что, нужен пропуск?

– Да, без него мы не пропускаем.

Впрочем, лень – отличительная черта наших вахтеров – позволяет проходить мимо них, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше – улыбнуться при этом.

Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.

Начальник спрашивает охранника:

– Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?

– Свой!

– А откуда вы это узнали?!

– Да он сам сказал: «Я свой»!

Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руководителя, представившись, услышал:

– Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуск!

– Обязательно расскажу об этом… Наша фирма занимается отбором и подготовкой персонала на любые должности, в том числе и охранников. Мы знаем слабые места людей и учим, как устранить эти недостатки. Можем помочь вам подбирать кадры, а можем провести обучение ваших кадровиков.

Часто слышимая от таксистов фраза «командир, куда едем?» произносится с целью повлиять на клиента, побудив его быть более щедрым при оплате. Она искусственно повышает статус пассажира, ему приятно такое услышать (это фоновый фактор влияния). Мишенью воздействия здесь служит стереотип поведения: на добро принято отвечать добром.

В ресторане посетитель обращается к официанту:

– Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

– А где вы вчера сидели?

– У окна.

– Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Или такая ситуация.

– Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!

– О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!

Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.

Официант:

– У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.

Клиент:

– В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок?

Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов – студентов-химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:

– Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.

– Вероятно, пятно на потолке – результат его экспериментов?

– Нет, это сам химик.

Цель воздействия на новых жильцов очевидна. Мишень воздействия – чувство страха.

Предстоит трудный разговор с руководителем, и все зависит от его расположения. Если проситель не в состоянии добиться этого расположения, то кто-то из друзей-сослуживцев может ему помочь.

Достаточно во время разговора этого коллеги с руководителем позвонить руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (не важно какую, она может потом и не подтвердиться). Тем самым удастся достичь двух целей:

1) поднять настроение руководителя;

2) отвлечь его от посетителя, дав тому возможность найти новые доводы в разговоре.

Когда посетитель не садится, а говорит стоя, это скрыто влияет на хозяина кабинета. Посетитель как бы говорит: «Вопрос простой, не займет много времени». Если сказать об этом вслух, руководитель может воспринять такие слова как вмешательство в его сферу, что осложнит ситуацию.

Данный прием неэффективен, когда хозяин кабинета невоспитан и не предлагает посетителям сесть для разговора.

Если партнер – любитель комфорта и привык им себя окружать и на работе, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.