Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Так почему же большинство участников ошиблись с ответом? Соломон Аш, выдающийся исследователь в области социальной психологии, провел этот революционный эксперимент в 1950-х (Asch, 1951). Он хотел проверить степень конформности людей, и его открытие произвело настоящий переворот в психологии.

Для проведения эксперимента он рассадил семь человек в ряд и показывал им те же линии, которые вы видели на предыдущей странице. Участники располагались так:

Представьте себе, что вы сидите на месте номер 6. Исследователь просит всех участников по очереди, начиная с номера 1, устно ответить на «простой» вопрос (а именно какая из линий на правом рисунке равна линии на левом).

Еще до того, как участник под номером 1 ответит, вы понимаете, что правильный ответ — Б. И даже можете подумать, что исследователь, наверное, не в своем уме, раз задает такие простые вопросы. Ответ участника номер 1 — «В» — застигает вас врасплох. Ну и ладно. Вы не слишком беспокоитесь, ведь второй участник уж точно поймет, что правильный ответ — «Б».

К сожалению, этого не происходит. Когда участник 2 тоже отвечает «В», ваше беспокойство резко перерастает в панику. Что происходит? Вы что-то упустили? Вы вновь и вновь рассматриваете линии, пытаясь понять, чтó могли не заметить, но времени очень мало. Вы еще не успели обдумать свой ответ, а люди, занимающие места номер 3, 4 и 5, уже уверенно ответили «В». Ох. Ваша очередь. Как вы поступите? Будете придерживаться своего первого варианта — «Б»? Исследование показало, что, скорее всего, нет.

В эксперименте, проведенном Ашем, единственным реальным испытуемым был как раз номер 6, все остальные участники были подставными. Они должны были нарочно давать неверный ответ, чтобы оказать социальное давление на участника номер 6, и это социальное давление оказалось гораздо более могущественным, чем ожидали исследователи. Несмотря на то, что ответ до боли очевиден, 76% испытуемых уступили давлению и дали неверный ответ. В следующем разделе я подробнее расскажу о силе социального давления и о двух причинах того, почему оно так сильно.

Здесь я опишу две основные причины, по которым мы уступаем социальному давлению: информационное воздействие и нормативное воздействие.

Информационное воздействие.Прежде всего иногда мы соглашаемся с убеждениями и поведением других людей, потому что приходим к выводу, что наши собственные убеждения неверны. Если мнение толпы противоречит нашему собственному, мы начинаем сомневаться в своей правоте, особенно в тех случаях, когда правильный ответ неоднозначен.

В отличие от описанного эксперимента, где правильный ответ был очевиден (и поэтому сработало нормативное воздействие, о котором я расскажу ниже), в ситуациях, где у нас нет явного и однозначного правильного ответа, запускается эффект информационного воздействия, и мы начинаем сомневаться в себе.

Приведу для примера еще один классический эксперимент касательно конформности, в котором ответы были не столь очевидны. В 1930-х Музафер Шериф (Sherif, 1936) изучал влияние социального давления на восприятие человеком аутокинетического эффекта — оптической иллюзии, в которой небольшой источник света кажетсядвижущимся, если его окружает полная темнота (в полной темноте стационарный источник света кажется движущимся из-за отсутствия точки отсчета, позволяющей отслеживать движение).

В ходе эксперимента испытуемые поодиночке оставались в темной комнате и в 4,5 метра перед ними был размещен небольшой источник света. Он загорался на 2 секунды, и участников просили оценить, на какое расстояние он переместился (хотя на самом деле он оставался неподвижным). Когда участники давали ответ поодиночке, результаты очень разнились.

Но когда участников объединили в группы по трое и предложили оценить расстояние вслух, произошло кое-что интересное. С каждой новой попыткой участники давали все более близкие оценки. Скажем, в первый раз три участника дали ответы «3 см», «7 см» и «17 см». После того как источник света загорелся во второй раз, они оценили расстояние в 5, 7 и 12 см соответственно. После третьего раза ответы были: «7 см», «7 см» и «9 см». С каждой новой попыткой ответы трех участников все больше стремились к среднему значению.

Когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, люди поддаются социальному давлению, потому что не уверены в ответе. Когда они слышат ответы других, то начинают сомневаться в точности собственного ответа и постепенно изменяют его так, чтобы он больше соответствовал версиям других людей.

Как можно утверждать, что люди действительно изменяли свою личную оценку расстояния, на которое переместился источник света, а не просто давали другой ответ, чтобы не слишком отличаться от остальных? После группового исследования было проведено еще одно, индивидуальное, и на этот раз оценки участников были ближе к тем, что они давали в группе (Sherif, 1936). Информационное воздействие актуально в тех случаях, когда ответ на вопрос неясен или неоднозначен, но, когда ответ очевиден, в игру включается нормативное воздействие.

Нормативное воздействие, пожалуй, еще могущественнее информационного: оно заставляет людей менять поведение, чтобы избежать определенных социальных последствий.

В отличие от участников эксперимента Шерифа, участники эксперимента Аша давали ответ, не совпадающий с их внутренним убеждением, не потому, что изменили свое мнение, а потому, что не хотели показаться странными.

В дополнительном эксперименте участникам сказали, что они опоздали и потому должны записать свой ответ на бумаге, вместо того чтобы произнести его вслух, как другие участники. Несмотря на то, что в остальном условия эксперимента совпадали, здесь участники давали правильный ответ, поскольку тут их несогласие с мнением большинства оставалось неявным (Asch, 1956). Таким образом, мы подстраиваемся под других людей не только потому, что действительно меняем свое мнение (информационное воздействие), но и потому, что не хотим показаться странными и быть отвергнутыми обществом.

Почему мы так боимся быть отвергнутыми? Биологи недавно выяснили, что социальное отторжение и физическая боль пользуются одними и теми же «нейронными сетями» — передней поясной корой мозга (Eisengerger & Lieberman, 2004). Социальное отторжение так весомо потому, что оно в буквальном смысле причиняет боль.

«Ой, да ладно, — должно быть, думаете вы. — Если бы социальное отторжение действительно причиняло физическую боль, я могу просто проглотить таблетку тайленола — и порядок».В общем-то, да. Поскольку социальное отторжение задействует те же нейронные сети, что и физическая боль, тайленол, как оказалось, действительно облегчает переживания, связанные с социальным отторжением (Dewall et al., 2010).