Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Тут можно читать онлайн Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Психология, издательство Альпина Паблишер, год 2018. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Альпина Паблишер
  • Год:
    2018
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9614-5086-6
  • Рейтинг:
    3.5/5. Голосов: 21
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] краткое содержание

Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] - описание и краткое содержание, автор Ник Коленда, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Можно ли эффективно и без нарушения этических норм уговорить другого человека выполнить вашу не самую приятную просьбу? Как убедить оппонента в своей правоте, не используя обман или агрессивные методы давления? Как склонить на свою сторону любых сомневающихся в вашей правоте? Автор книги, исследователь Ник Коленда, предлагает воспользоваться особой методикой убеждения, разработанной им на основе когнитивной психологии и анализа результатов тематических исследований. Каждый теоретический постулат автор подкрепляет примером из жизни. Эту интересную методику из семи последовательных шагов можно использовать где угодно: дома, в общении с друзьями и на работе, в магазине и на отдыхе. Она поможет вам в совершенно разных ситуациях: и заработать хорошую репутацию в глазах начальника, и наконец-то приучить детей есть овощи. Любое общение – это в той или иной мере убеждение, поэтому чем лучше вы научитесь убеждать других, тем большего сможете добиться в жизни.

Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Ник Коленда
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Эта идея объясняет, почему язык тела запускает конгруэнтное ему состояние. Когда мы совершаем определенные жесты (например, киваем), а наше внутреннее состояние им не соответствует, мы испытываем внутренний дискомфорт, также известный как когнитивный диссонанс, и стремимся избавиться от этого дискомфорта. Как это сделать? Чаще всего мы меняем наше отношение так, чтобы оно соответствовало поведению (например, меняем свою позицию с несогласия на согласие, если одновременно киваем).

В этой главе я покажу, что этот принцип работает не только с языком тела, но и с поведением. Если вы начнете наблюдать за своими повседневными действиями, то заметите, что почти каждый день испытываете когнитивный диссонанс. Каждый раз, когда наши действия рассогласованы с внутренним состоянием, мы чувствуем дискомфорт и хотим избавиться от него любым способом:

• Вы недавно сели на диету, но едите торт. Вы можете оправдать свое непоследовательное поведение тем, что сегодня день рождения вашего друга, и отказаться от куска торта было бы «грубо».

• Вы убеждены, что красть нехорошо, но все равно скачиваете пиратскую музыку. Вы можете оправдать свою непоследовательность тем, что «все тоже так делают».

• Вы считаете себя прилежным студентом, но отправляетесь кутить с друзьями вместо того, чтобы готовиться к экзамену. Вы можете оправдать свою непоследовательность, уверяя себя, что нужно наслаждаться последними днями студенческой жизни.

В следующий раз, когда вы совершите поступок, не согласующийся с вашими убеждениями, обратите внимание на звучащий в голове тихий голос, который оправдывает ваше поведение. Этот голос пытается разрешить когнитивный диссонанс.

Почему (не)последовательность так сильна?

Важный вывод из предыдущего раздела заключается в том, что каждый раз, когда наше состояние не согласовано с нашим поведением, мы стремимся их согласовать. В этом разделе я расскажу, почему так происходит и почему поведение, как и язык тела, может вызвать конгруэнтное отношение, разрешающее этот внутренний конфликт.

Итак, почему же члены той секты еще сильнее поверили в конец света, когда пророчество не сбылось? Вы сможете понять причину, если внимательно посмотрите на их поведение в ожидании летающей тарелки. Приняв на веру, что близится конец света, многие члены секты начали вести себя в соответствии со своими убеждениями (ушли с работы, продали имущество и т.п.).

И когда 21 декабря они увидели, что летающая тарелка не появилась, и их вера подверглась испытанию. Но принять мысль, что конец света не наступит, было бы крайне непоследовательно по отношению ко всему их прошлому поведению. Чтобы преодолеть когнитивный диссонанс и дискомфорт, нужно было что-то делать. А поскольку изменить свое поведение в прошлом сектанты не могли, они изменили единственное, что было им под силу: свое отношение. Обнаружив, что потоп не наступил, члены секты еще сильнее поверили, что конец света наступит, и этим оправдали свое предшествующее поведение.

Когда «психологи под прикрытием» увидели этот парадоксальный результат, они решили проверить свои выводы при помощи эксперимента, описанного в начале главы (Festinger & Carlsmith, 1959). В рамках исследования они предлагали людям, только что выполнявшим скучные задания, $1 или $20 за то, чтобы те обманули новых участников и сказали, что эксперимент очень интересный. Другими словами, их попросили сделать то, что противоречит их внутреннему состоянию.

Исследователи хотели понять, каким образом это противоречие повлияет на их реальное отношение к эксперименту, и результаты исследования перевернули научные представления о человеческом поведении. В то время психологи полагали, что бóльшая награда приведет к большему изменению отношения, но работа Фестингера и Карлсмита показала, как меньшая награда иногда приводит к большему изменению отношения.

Теперь, когда вы разобрались с темой когнитивного диссонанса, вы наверняка догадываетесь, почему люди, которым заплатили $1, изменили отношение к эксперименту в лучшую сторону. Когда их попросили солгать, что эксперимент интересен, они выполнили действие, противоречащее их внутреннему состоянию, испытали когнитивный диссонанс и захотели избавиться от дискомфорта. Как? Как и сектанты, они не могли изменить свое поведение (то есть участие в эксперименте), так что изменили единственное, что могли, — свое отношение.

Те, кому заплатили $1, восстановили последовательность поведения и избавились от когнитивного диссонанса, искренне изменив свое отношение к эксперименту. Ведь если эксперимент им понравился, то необходимость сказать новым участникам, что он очень интересен, не противоречила их внутреннему состоянию.

Погодите! А как же те, кому заплатили $20? Испытуемые, которым заплатили по $20 за то, чтобы они соврали новым участникам, отнюдьне начали относиться к эксперименту лучше. Как же так? Почему те, кто получил по $1, нашли в эксперименте что-то интересное, а те, кто получил по $20, продолжили считать его невыносимо скучным?

Вот в чем разница: тем, кто получил бóльшую сумму, было легче оправдать свое непоследовательное поведение. Причиной непоследовательности были сами заплаченные $20 (высокое вознаграждение), так что люди не испытали слишком сильного дискомфорта и легко могли объяснить непоследовательность поведения размером полученных денег. Те же, кому заплатили всего $1, не могли оправдать непоследовательность своего поведения суммой вознаграждения, а потому испытали более сильный дискомфорт и вынуждены были изменить отношение к эксперименту.

Итак, вот главный вывод. Каждый раз, когда наше внутреннее состояние не согласуется с поведением, мы испытываем дискомфорт, известный также как когнитивный диссонанс, и хотим устранить его. Далее, наша мотивация избавиться от дискомфорта усиливается, если у непоследовательного поведения нет достаточно веской причины (к примеру, вознаграждение мало). Если же имеется достаточная причина для непоследовательности (сумма вознаграждения высока), мы не испытываем такого сильного дискомфорта и не стремимся изменить свое отношение так, чтобы оно соответствовало нашему поведению, потому что у непоследовательного поведения уже есть оправдание.

Эта схема работает не только с наградами. Наказания и угрозы тоже не способствуют развитию конгруэнтного отношения. В другом известном эксперименте (Aronson & Carlsmith, 1963) исследователи запретили детям играть с очень интересной игрушкой. Они пригрозили одним детям суровым наказанием («Я очень рассержусь, соберу все игрушки и уйду домой»), а другим сказали, что наказание будет мягким («Я буду недоволен»). В обоих случаях дети выполнили указание исследователей и не тронули игрушку, но как вы думаете, что произошло, когда некоторое время спустя дети столкнулись с той же игрушкой и на этот раз никакого запрета не было?

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Ник Коленда читать все книги автора по порядку

Ник Коленда - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии] отзывы


Отзывы читателей о книге Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии], автор: Ник Коленда. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x