Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Во введении к этой книге я упомянул, что старался сделать ее такой, чтобы вы как можно больше подчеркнули в тексте карандашом, ручкой или маркером. Это, казалось бы, невинное замечание содержит сразу несколько сильных психологических приемов:

• Прежде всего оно активирует схему, связанную с подчеркиванием текста, тем самым подталкивая вас к соответствующему поведению (см. главу 1 «Задание нужной установки»).

• Говоря о том, что книга будет такой, что вам захочется подчеркнуть в ней многое, я заявил о высоких ожиданиях (см. главу 3 «Заявление о высоких ожиданиях»). Благодаря им вы, скорее всего, запустите механизм само­исполняющегося пророчества и действительно будете подчеркивать в этой книге больше, чем обычно. Конечно, этот прием не сработает, если у вас вообще нет привычки подчеркивать текст в книге, но я уверен, что при чтении этой книги многие люди действительночаще обычного будут пускать в ход карандаш, ручку или маркер.

Но у этого моего заявления есть и еще одно очень важное последствие, имеющее отношение ко второму этапу СИСТЕМЫ убеждения:

• Если вы заметите, что и в самом деле подчеркиваете в тексте больше, чем обычно, у вас, скорее всего, появится конгруэнтное отношение к этой книге и вы начнете верить, что она действительно очень полезна и информативна.

Термин «конгруэнтность» в целом означает «цельность, последовательность». Если ваш объект начинает вести себя определенным образом (например, подчеркивать текст), он более склонен развить отношение, «конгруэнтное» его поведению. Так, если он чаще обычного задействует карандаш или маркер, ему кажется, что книга просто не может ему не понравиться.

Конгруэнтность — ключевое понятие второго этапа, из которых состоит моя СИСТЕМА убеждения. Поскольку люди от природы склонны к тому, чтобы их чувства согласовывались с их поведением, вы можете вызвать у них требуемое чувство, изменив их язык тела или поведение. В следующих двух главах я расскажу, почему так получается и как применять этот эффект на практике.

Пока вы читаете эту главу, возьмите в рот ручку и сожмите ее зубами. И не отпускайте, пока не дочитаете до конца раздела… Чуть ниже я объясню, зачем это нужно.

Кто только не говорит сейчас о языке тела! Зайдите в любой книжный магазин — и вы обнаружите, что полки завалены книгами о том, как с его помощью прочесть мысли окружающих. К сожалению, большинство этих книг только запутывают читателя и не приносят никакой пользы, поскольку содержащиеся в них утверждения основаны на догадках, а не на авторитетных научных исследованиях. Значит ли это, что язык тела бесполезен? Отнюдь. К счастью, несмотря на то, что некоторые аспекты этой темы скомпрометированы псевдо­наукой, былисобраны убедительные доказательства в поддержку того, что язык тела работает. Разумеется, все факты и утверждения в этой главе научно подтверждены.

В частности, я хочу рассказать вам об удивительной теории, которая захватила умы множества ученых в последние десять лет: воплощенном познании. Эта теория может объяснить, почему:

• у кандидата, чье резюме подано на более тяжелой папке-планшете, шансы получить работу выше, чем у того, чье резюме прикреплено к более легкому планшету (Jostmann, Lakens, & Schubert, 2009);

• записывание негативных мыслей о себе может понизить самооценку, но только если вы пишете ведущей рукой (Briñol & Petty, 2008);

• люди, которые давят рукой на столешницу снизу, съедают значительно больше печенья, чем те, кто давит рукой на столешницу сверху (Förster, 2003).

Теория воплощенного познания утверждает, что ум и тело тесно связаны. Принято считать, что это ум влияет на тело, но на самом деле верно и обратное. Это значит, что наше тело и поведенческие реакции могут влиять на наши мысли, восприятие, отношение к чему-либо и многие другие когнитивные механизмы.

С возрастом мы начинаем ассоциировать определенные поведенческие реакции с конкретными состояниями ума. И эти ассоциации становятся так сильны, что сами наши движения и положение тела в пространстве могут запускать соответствующие когнитивные механизмы (Niedenthal et al., 2005). К примеру, сжимание кулаков так прочно ассоциируется с враждебностью, что испытуемые, которых невзначай просили сжать кулак (под предлогом игры в «камень, ножницы, бумагу»), при заполнении якобы отвлеченного опросника считали себя более напористыми (Schubert & Koole, 2009).

Теперь, когда вы ухватили основную суть теории воплощенного познания, приведенные выше примеры начинают обретать смысл:

• Если папка с резюме будет более увесистой, и сам кандидат ошибочно покажется работодателю более ценным. И дело не только в неосознанной уверенности, что в более тяжелой папке содержится больше информации, но и в расхожем убеждении, что важные вещи «более весомы».

• Почему записывание негативных мыслей о себе снижает самооценку только в том случае, когда мы пишем ведущей рукой? Если записывать их второстепенной рукой, этот эффект исчезает из-за вашей общей неуверенности при письме. Чувство неуверенности, вызванное тем, что вы пишете непривычной рукой, распространяется и на сами мысли.

• Когда мы давим рукой на столешницу снизу, это движение напоминает сгибание руки по направлению к себе, как в тех случаях, когда мы хотим прижать к груди какой-то предмет. Обычно мы поступаем так с предметами (и людьми), которые нам дороги, поэтому испытуемые, которых просили давить рукой на стол снизу, съели значительно больше печенья, чем те, кто давил рукой на стол сверху, — это движение ассоциируется у нас с отталкиванием чего-то неприятного.

Как вы поймете из этой главы, воплощенное познание — это потрясающее явление с огромным потенциалом.

Те, кто до сих пор сжимает ручку в зубах, могут ее выпустить. Зачем я вообще попросил вас это сделать? Когда вы держите в зубах ручку, прикусив ее зубами, вы задействуете те же мышцы, которые участвуют в улыбке (Strack, Martin, & Stepper, 1998). Теперь настроение у вас лучше, чем было в начале главы. В следующем разделе я объясню почему.

Все еще не верите в воплощенное познание? Вот некоторые принципы психологии, которые могут объяснить его наличие.

Обратная лицевая связь.Помните, как в начале главы я попросил вас зажать в зубах ручку? Группа ученых провела эксперимент, участники которого смотрели мультфильмы с ручкой во рту, причем одна группа должна была сжимать ручку в зубах, а другая — просто придерживать губами. Ученые выяснили, что испытуемые из первой группы (задействовавшие те же мышцы, что и при улыбке) нашли мультфильмы более забавными, чем члены второй группы (которые не задействовали соответствующие мышцы) (Strack, Martin, & Stepper, 1988).