Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Теперь, зная об эффекте первичности, вы можете догадаться, что затем произошло. У первой группы сложилось гораздо лучшее впечатление об этом человеке (Asch, 1946). Информация о его достоинствах, поступившая первой, сформировала их ожидания относительно остальной информации. Получив первое впечатление, они обратили меньше внимания на конец сообщения, поскольку предполагали, что первое впечатление достаточно верно.

Как применять эти знания на практике? Первое впечатление имеет решающее значение. Первые слова вашего сообщения повлияют на восприятие его целиком. Поэтому, чтобы повысить свою убедительность, вы должны постараться произвести как можно лучшее первое впечатление, создав у объекта высокие ожидания относительно конца вашего сообщения. Как вы узнаете из главы 11, этот принцип работает и тогда, когда вы последовательно излагаете несколько доводов, будь то аргументы в школьном сочинении или коммерческое предложение.

Помимо солидного опыта выступлений с чтением мыслей, у меня есть и навыки гипноза. Просто я решил не использовать их для развлечения публики, поскольку не хочу превращать это занятие в дешевую забаву. Наблюдать за гипнозом очень интересно, но у зрителей нередко складывается неверное представление о нем, если они видят такое только на развлекательных представлениях. На самом деле гипноз широко применяется в клинической практике и помогает излечивать огромный спектр отклонений и дурных привычек (например, курение или лишний вес).

Одно из любопытных свойств гипноза заключается в том, что гипнабельность человека напрямую зависит от его ожиданий. Чтобы понять это, прежде всего вы должны знать: загипнотизировать можно практически любого. Кроме того, исследования показывают, что у наиболее гипнабельных людей естьочень мало отличительных признаков. Другими словами, люди, легко поддающиеся гипнозу, могут быть очень разными; одного-единственноготипа гипнабельных людей нет.

Далее, то небольшое число свойств, которые обусловливаютгипнабельность, человек может контролировать сам. К примеру, люди легче всего поддаются гипнозу, когда ожидают, что их загипнотизируют, или верят, что относятся к гипнабельным (Gandhi & Oakley, 2005). Поэтому для того, чтобы загипнотизировать кого-либо, нужно создать у него ожидания, что вы это можете.

Я до сих пор помню свою первую попытку гипноза. Мой друг безуспешно пытался бросить курить, и я очень хотел помочь ему. В то время я как раз изучал гипноз, так что решил подвергнуть свои знания первой официальной проверке. И хотя в глубине души я относился к гипнозу слегка скептически (и, если честно, не думал, что эта затея сработает), я понял, что первым делом нужно создать у друга соответствующие ожидания.

Вместо того чтобы делиться с ним сомнениями, я притворился уверенным в успехе, чтобы убедить друга, что все сработает. Видя, что я ничуть не сомневаюсь, друг тоже проникся верой в то, что я смогу его загипнотизировать. Его возросшие ожидания помогли мне погрузить его в состояние глубокого гипноза, а затем в течение 10 минут давать ему полезные рекомендации. Потом я вывел его из гипноза, и с тех пор он не курит.

После этого случая я стал создавать аналогичные ожидания у всех, кого собирался гипнотизировать, и делаю это до сих пор. Если мы только что познакомились, то спустя 5–10 минут после начала разговора я улыбаюсь и говорю: «Любопытно, вы кажетесь очень гипнабельным человеком. Я думаю, вас очень легко ввести в состояние глубокого гипноза. Вам очень повезло». Поскольку большинство людей сомневаются в том, что поддаются гипнозу (в основном из-за расхожих представлений об этой технике), мое заявление снимает психологические защиты и усиливает ожидания. Благодаря ему мне становится легче вводить их в состояние гипноза.

Хотя я сам изучал гипноз в основном по научным статьям, если вы хотите овладеть гипнозом, я рекомендую вам искать практические курсы. Многие организации проводят обучение гипнотерапии, однако, поскольку это очень мощный инструмент, вам нужно тщательно выбирать, у кого учиться.

В конце каждого этапа, из которых состоит СИСТЕМА, я буду рассказывать, как применять полученные знания на практике, в повседневной жизни. Рассмотрим первый случай. Допустим, вы хотите, чтобы вся семья через несколько месяцев отправилась в отпуск, но ожидаете, что ваш чересчур экономный супруг будет против этой идеи. Вы знаете, что в семейном бюджете достаточно денег, поэтому решаете применить несколько приемов, чтобы склонить супруга на свою сторону.

У вас есть семилетняя дочь по имени Макензи, и вы решаете, что визит в Диснейленд стал бы не только отличным воспоминанием для нее, но и относительно недорогим вариантом отдыха для всей семьи, особенно по сравнению с дальними путешествиями. Чтобы уговорить мужа поддержать вашу идею, вы используете якоря и собираете информацию о двух потенциальных вариантах поездки: 1) очень дорогом путешествии за границу и 2) о визите в Диснейленд, на который вы и нацеливаетесь.

Вы знаете, что ваш экономный муж никогда не согласится на первый вариант, поэтому решаете воспользоваться приманкой и задать абсурдно высокую точку привязки. Когда вы после этого предложите более дешевую поездку (в Диснейленд), благодаря эффекту контраста она покажется еще более дешевой.

Однажды ваш муж приходит с работы, и вы начинаете действовать согласно плану. Но перед тем, как начать разговор о поездке, вы задаете соответствующие стимулы восприятия и рассказываете, что Макензи начала есть овощи, которые всегда ненавидела. Упомянув об открытости дочери всему новому, вы надеетесь активировать у мужа схему открытости, чтобы его восприятие стало менее предвзятым.

Начав таким образом, вы переводите разговор на предстоящий отпуск («Кстати о Макензи…») и излагаете первый, более дорогой вариант, который ваш муж немедленно отвергает, как и было задумано. Но теперь его восприятие настроено на эту завышенную точки привязки, и вы можете рассказать ему о варианте поездки в Диснейленд. Ваш муж выглядит озадаченным и обещает подумать.

Ох. Вы рассчитывали совсем не на такое, но не волнуйтесь. В этой книге еще полным-полно техник убеждения, к которым можно прибегнуть, чтобы сломить предубежденность супруга. Мы вернемся к этому сценарию позже, и я объясню, с помощью каких приемов можно добиться от него согласия.