Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Самоисполняющиеся пророчества.Во всех предыдущих объяснениях — якоря, склонность к подтверждению своей точки зрения и выборочное избегание — объективная реальность события оставалась неизменной. Менялась только наша интерпретация. Однако ожидания могут менять объективную действительность.

Допустим, ваша подруга Дебби знакомит вас со своей приятельницей Эмили. Незадолго до знакомства Дебби описывает Эмили как холодную, чопорную и недружелюбную особу, и у вас формируется ожидание, что вы не поладите. При встрече это ожидание подкрепляется: Эмили кажется отчужденной и неприступной, у вас не получается найти общий язык. К концу разговора вы прощаетесь, совершенно не планируя продолжать общение с Эмили из-за ее недружелюбного поведения.

Но давайте вернемся немного назад. Предположим, что Дебби описала Эмили не как чопорную даму, а как открытую, дружелюбную и добрую девушку. Такое описание вызвало бы у вас совсем другие ожидания от встречи с Эмили. Поэтому при знакомстве вы сочли бы ее обаятельной, милой и энергичной. После первой встречи вы просто мечтали бы продолжить знакомство.

Допустим, в обоих случаях речь идет об одной и той же Эмили. От чего зависит результат первой встречи — от вашего восприятия Эмили или от ее реального поведения? Вопрос с подвохом. Дело в том, что иваше восприятие Эмили, иее поведение меняются в зависимости от ваших ожиданий.

Помните историю о скрипаче в начале этой главы? В ней менялось только восприятие. Вы никак не взаимодействовали с музыкантом, поэтому ваши ожидания никак не влияли на него и его музыкальные способности. Его игра в концертном зале и на станции подземки была одинаковой, а разница в восприятии была связана исключительно с вашими ожиданиями.

Но в ситуации с Эмили вы взаимодействуетес ней, а потому можетеповлиять на ее реакцию и поведение. Более того, ваше поведение в общении с ней во многом отражало ваши ожидания. Когда Дебби описала ее как холодную и неприступную, вы представили себе соответствующий образ и при встрече повели себя недоброжелательно. Ведь если она недружелюбна, зачем стараться быть приветливым? Так и получилось, что вы, а не Эмили, первым повели себя холодно. И в ответ на вашухолодность Эмили ответила тем же (типичная реакция любого нормального человека). Но вы истолковали недружелюбие Эмили не как ответ на ваше поведение, а только как проявление ее натуры. С вашей точки зрения, вы вели себя как обычно, это Эмили была неприветлива.

С другой стороны, узнав, что Эмили весела и приятна в общении, вы были бы счастливы познакомиться с ней. В разговоре вы бы вели себя бодро и жизнерадостно, поскольку ожидали, что вы поладите. В ответ на вашедружелюбие Эмили вела себя аналогично и была с вами мила.

Эта история демонстрирует самоисполняющееся пророчество(Rist, 1970). Наши ожидания относительно какого-то события часто оправдываются потому, что задают нам поведение, приводящее к ожидаемому результату, как в примере с Эмили. И даже если ожидания неверны, они могут изменить ваше поведение таким образом, что ожидаемое событие все-таки произойдет, отсюда и термин «самоисполняющееся пророчество».

Такие самоисполняющиеся пророчества случаются в нашей жизни каждый день, но мы не всегда это осознаем. Представьте, что вы готовитесь к экзамену. Если вы ожидаете, что не сдадите его, вы можете запустить самоисполняющееся пророчество и провалиться, потому что ваши ожидания запустят соответствующее поведение (например, вы станете плохо готовиться). Зачем стараться, если все равно не сдашь? Напрасная трата сил. И наоборот: если вы ожидаете, что сдадите экзамен хорошо, скорее всего, вы будете вести себя таким образом, чтобы ожидания оправдались, то есть лучше готовиться и делать все, что поможет сдать экзамен (хорошо есть, достаточно спать и т.д.).

Надеюсь, мои высокие ожидания относительно этой книги помогли мне сделать ее интересной и информативной. Работая над текстом, я очень надеялся, что книга удастся на славу, и, хотя не мне судить, я могусказать, что в последние несколько месяцев я каждый день почти по 15 часов был прикован к рабочему столу. Я так много ждал от этой книги, что даже бросил консультирование, чтобы закончить текст, и несколько месяцев сидел на лапше быстрого приготовления. Будь мои ожидания низкими, я не загнал бы себя на грань умственного и физического истощения, чтобы написать эту книгу.

Зачем я вам все это рассказываю? Теперь вы уже знаете ответ: конечно, чтобы заявить о своих высоких ожиданиях касательно этой книги.

Чтобы человек принял ваше предложение более благосклонно, нужно заявить о высоких ожиданиях, и они станут линзой, которая сформирует его восприятие. И хотя это очевидно из всей главы, в этом разделе я объясню вам еще один ключевой аспект стратегии убеждения.

Первое впечатление.Очень быстро, в течение пяти секунд, оцените результат перемножения чисел:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

А теперь, когда вы дали ответ, подумайте, не изменился бы он, если бы я попросил бы вас прикинуть результат перемножения вот таких чисел:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

На самом деле получится одно и то же, единственное, что отличает эти примеры, — порядок цифр. И, раз речь идет об одном и том же примере, логично предположить, что во втором случае и ваш ответ был бы точно таким же, да? А вот и нет.Существует исследование, показывающее, что, если бы я попросил дать ответ на второй пример вместо первого, ваш ответ был бы совсем иным.

В 1973 г. Амос Тверски и Даниэль Канеман (Tversky & Kahneman, 1973) в ходе исследования обнаружили, что люди, которые должны были оценить результат перемножения в первом примере, в среднем дали ответ 512, а люди, которым демонстрировали второй пример, оценивали результат в среднем в 2250.

Логика и здравый смысл подсказывают, что ответы должны были быть одинаковыми, откуда же такая разница? Ответ можно найти в так называемом эффекте первичности, согласно которому информация, поступившая сначала, производит более сильное впечатление, чем та, что поступила позднее (Murdock, 1962). Эффект первичности можно считать разновидностью эффекта якоря. Первые цифры в примерах создают своего рода точку привязки (высокую или низкую), и она влияет на оценку, данную участниками эксперимента.

Чтобы понять, какое отношение это имеет к теме ожиданий, представьте себе эксперимент, в котором двум группам участников сообщили, что вскоре им предстоит общение с новым человеком. Первой группе сообщили, что он будет «умным, трудолюбивым, импульсивным, критичным, упрямым и завистливым», а второй — то же самое, но в обратном порядке (их собеседник будет «завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый и умный»). Таким образом, обе группы получили одну и ту же информацию, но первая группа сначала услышала о положительных качествах человека, а вторая первым делом узнала о его недостатках.