Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Чтобы объяснить это явление, известное также как обратная лицевая связь, Роберт Зайонц предложил сосудистую теорию эмоций, предполагающую, что язык тела может запускать биологические механизмы, которые, в свою очередь, влияют на эмоциональное состояние и восприятие информации. Когда Зайонц с коллегами в 1989 г. попросили немецких студентов повторять определенные гласные звуки ( i, e, o, a, u, ah, ü), оказалось, что у студентов снижалась температура лба при произнесении гласных eи ah(которые задействуют мышцы, участвующие в улыбке) (Zajonc et al., 1989). При артикуляции этих звуков понижалась температура артериальной крови, и мозг слегка охлаждался, что способствовало улучшению настроения. И наоборот, повторение звуков uи üзаставляло студентов хмуриться, в результате приток крови уменьшался и температура мозга повышалась, а настроение падало. Сама по себе улыбка может запустить биологические механизмы, которые вызывают ассоциирующиеся с ней состояния и эмоции.

И даже если какой-то язык тела не запускает биологические механизмы, непосредственно влияющие на наше настроение (как улыбка снижает температуру мозга и повышает настроение), он все же влияет на когнитивные механизмы согласно теории самовосприятия.

Теория самовосприятияговорит, что иногда мы делаем вывод об отношении к чему-либо, анализируя свое поведение (Bem, 1972). Когда мы относимся к чему-либо неоднозначно, мы пытаемся разобраться в себе, наблюдая за своими действиями и языком тела. К примеру, если при просмотре снимков знаменитостей испытуемого просили нахмуриться (так мы обычно делаем, пытаясь что-то вспомнить), люди на фото казались ему менее известными (Strack & Neumann, 2000). Нахмуренные брови ассоциируются у нас с умственными усилиями, и это выражение лица заставляет нас верить, что нам трудно вспомнить имя звезды, поэтому она кажется нам менее известной.

Даже если наш настрой и язык тела противоречат друг другу, мы склонны больше доверять последнему. В 1960-х ученые провели очень интересный эксперимент (Valins, 1967). Исследователь сказал группе мужчин, что будет измерять их пульс при просмотре эротических фотографий. Также испытуемым сообщили, что из-за несовершенства технического оборудования они будут слышать звук своего сердцебиения, и попросили не обращать на него внимания (не забываем, что дело было в 1967 г. и технологии тогда были чутьменее развиты, чем сейчас…).

В ходе эксперимента участникам показали 10 снимков из журнала Playboy, и при просмотре пяти из них они слышали учащенное «сердцебиение» (на самом деле это была запись, которую контролировали исследователи). Удивительно, но самыми привлекательными мужчины сочли именно тех женщин, просмотр фотографий которых предположительно заставлял их сердце биться чаще. Эффект был столь силен, что два месяца спустя мужчины при повторном показе снимков все равновыбирали те же самые изображения. Таким образом, даже если физическая реакция неточна (или вовсе сымитирована), мы все равно склонны доверять ей и формируем конгруэнтное ей отношение. Как вы узнаете из следующей главы, теория самовосприятия играет еще более важную роль, когда речь идет о поведении (а не только о языке тела).

Благодаря человеческой склонности ассоциировать определенные жесты с определенным отношением к вопросу (к примеру, мы связываем кивание с согласием) можно вызвать у объекта положительное отношение к вашему предложению, спровоцировав необходимую физическую реакцию. В следующих разделах я расскажу о некоторых типах физических реакций, которые могут вам пригодиться, а также о приемах, которые помогут вызвать у объекта эти реакции.

Кивание.Во всем мире,за редкими исключениями (скажем, некоторые районы Индии и Африки), кивание служит символом согласия. Участники оживленного разговора то и дело кивают головой, чтобы показать интерес к тому, что говорит собеседник, и это служит для говорящего невербальным сигналом к продолжению. Благодаря этой устойчивой ассоциации вы можете вызвать у объекта более открытое и благожелательное отношение к своему запросу, если предварительно заставите его покивать.

В доказательство я могу привести в пример эксперимент (Wells & Petty, 1980), в ходе которого студентов попросили протестировать наушники. Они должны были слушать радиопередачу и проверять качество наушников, при этом кивая или качая головой из стороны в сторону. Исследователи выяснили, что студентам, которые в процессе эксперимента кивали, содержание радиопередачи понравилось больше, чем тем, кто качал головой из стороны в сторону. Благодаря устойчивой ассоциации между киванием и согласием вы можете вызвать у своего объекта более благоприятное отношение.

Но как же заставить его кивнуть? К счастью, добиться этого невербальными методами не так уж сложно. Когда вы говорите с кем-либо, можно ненадолго замолчать или приподнять брови, как бы приглашая собеседника согласиться с вами, и, скорее всего, он кивнет.

Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением (психологическую подоплеку этого эффекта я объясню в следующей главе).

Открытая поза.О нет! Вы стоите за кассой, а в магазин только что ворвался грабитель и наставил на вас пистолет. Какова будет ваша инстинктивная реакция? Большинство людей в подобной ситуации немедленно поднимут руки вверх ладонями наружу. Когда люди хотят показать, что они искренни и им нечего скрывать, они часто обращают ладони наружу, расставив руки и открыв грудную клетку.

И наоборот: если человек закрыт от вас, он часто скрещивает руки на груди или держит перед собой какой-то предмет, словно прикрываясь им. Занимая оборонительную позицию или не желая общаться, люди часто закрывают грудную клетку — они символически перекрывают доступ информации, которая может повлиять на их мысли и отношение.

Если вы посмотрите видеозапись речи президента Никсона после Уотергейтского скандала, то увидите, что после слов «Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал» он сразу же отступает назад и скрещивает руки на груди, как будто желая пресечь дальнейшие расспросы и уточнения. Он напоминает ребенка, который обзывает приятеля и сразу же затыкает уши, чтобы не слышать ответа.

Поскольку мы ассоциируем скрещенные руки с защитным поведением, эта поза может вызвать негативное отношение (Bull, 1987). И правда, участники одного исследования смогли решить значительно больше анаграмм, когда их попросили скрестить руки на груди, поскольку этот жест инициирует более настойчивое поведение (Friedman & Elliot, 2008). И хотя настойчивость обычно считается положительным качеством, она резко снизит ваши шансы получить необходимое согласие, потому что вам с меньшей вероятностью удастся убедить человека изменить позицию.