Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Прежде чем перейти к конкретным стратегиям убеждения, я хотел бы объяснить, чем опасно выбирать поведение с оглядкой на поступки других. И хотя эта информация не имеет прямого отношения к убеждению, она очень важна. Поэтому, если вы читаете это вполглаза… очнитесь!

Ее звали Китти Дженовезе. 13 марта 1964 г. ее изнасиловали, а затем забили ножом до смерти в нью-йоркском Квинсе. Особенно трагичной эту смерть сделало то, что она была прилюдной. Поблизости находились люди. Множестволюдей. Несмотря на то, что жертва отчаянно звала на помощь — ее крики длились 20 минут, — ни один из 38 очевидцев не вызывал полицию. Первый звонок поступил лишь спустя 45 минут. Полиция прибыла на место происшествия почти сразу же, но было уже поздно. Китти умерла вскоре после их прибытия [1] В ходе расследования сложилась несколько иная версия произошедшего (в частности, судя по материалам следствия, свидетелей было меньше). Однако именно это описание, основанное на репортаже из The New York Times, вошло в многочисленные американские учебники по социальной психологии, став яркой иллюстрацией эффекта свидетеля. — Прим. ред. .

Как такой кошмар мог произойти у всех на глазах? Неужели все свидетели преступления были жестокими и бессердечными людьми — или, может быть, дело в каком-то психологическом эффекте? Эти вопросы побудили двух ученых заняться социально-психологическими исследованиями (Darley & Latané, 1968).

Представьте, что вы прибыли для участия в исследовании и руководитель сообщает вам, что вы будете общаться с другими участниками на личные темы по интеркому (он позволит сохранить анонимность). Руководитель эксперимента даже уверяет вас, что не будет слушать вашу беседу, поскольку ему нужен искренний разговор, и сообщает, что прослушает запись позднее. Чтобы упорядочить беседу, по интеркому можно говорить только по очереди. Когда один человек заканчивает говорить, он нажимает кнопку и контроль над микрофоном переходит к другому участнику.

Итак, эксперимент начинается. Вы сидите в отдельном помещении и ждете, когда к эксперименту по интеркому подключатся другие участники (вам сообщили, что на данном этапе вы будете говорить только с одним человеком). Когда ваш собеседник наконец подключается, вы начинаете разговор на личные темы. В какой-то момент ваш собеседник со смущением признается, что ему было трудно привыкнуть к жизни в колледже, поскольку иногда у него случаются припадки. И хотя это признание было трогательным, до поры до времени оно не производит на вас большого впечатления.

Спустя какое-то время непринужденного разговора ваш собеседник внезапно начинает хрипеть и запинаться:

«Каж-ж-жет-ся… мне н-н-нужна… г-р-р-р-х... помощь… У м-м-меня с-с-ейчас … начнется [звуки удушья]… Я у-м-м-ира-а-аю… Помогите… г-р-р-х-х… припадо… [захлебывается и умолкает] (Darley & Latané, 1968, p. 379)».

Вы нервно сглатываете. Что бы вы сделали, будучи единственным, кто знает о возможности припадка? Постарались бы найти помощь? А как же иначе. Именно это и случилось в ходе эксперимента. Когда участник понимал, что никто, кроме него, не знает о припадке, он немедленно покидал комнату, чтобы позвать на помощь.

Но если испытуемый думал, что в разговоре принимают участие несколько человек, происходило нечто любопытное и потенциально опасное. На некоторых этапах исследователи в перерыве между репликами двух реальных персонажей воспроизводили записи реплик других людей, чтобы казалось, что в разговоре задействовано больше участников. Некоторые испытуемые полагали, что общаются в составе группы из трех или шести человек. Результаты эксперимента пролили свет на причины трагедии, произошедшей с Китти Дженовезе.

Когда испытуемые думали, что в разговоре участвует больше людей, их склонность оказывать помощь значительно снижалась. Среди тех, кто принимал участие в разговоре один на один, 85% немедленно отправились за помощью, услышав звуки припадка. В группах из трех участников это число снизилось до 65%, а в группах из шести участников — до 31%. Чем больше людей участвовало в разговоре, тем меньше была вероятность, что кто-то из них позовет на помощь. Они скорее готовы были оставаться свидетелями ужасного припадка, чем помочь.

Откуда такая бессердечность? Но дело скорее не в бессердечности, а в том, что наша склонность оказывать помощь снижается из-за двух психологических эффектов, возникающих в присутствии большего количества людей:

• Диффузия ответственности.В эксперименте с мнимым припадком испытуемый бросался звать на помощь, если верил, что он единственный свидетель припадка, поскольку в этом случае на него ложился весь груз ответственности. Если же он полагал, что в разговоре принимают участие и другие люди, эта ответственность распределялась на всех участников. Чем больше участников, тем меньше личной ответственности ложилось на каждого из них, и каждый полагал, что на помощь позовет кто-нибудь другой. У нападения на Китти Дженовезе было 38 свидетелей, слышавших звуки борьбы из своих квартир, но никто не позвонил в полицию, ошибочно полагая, что это уже сделал кто-нибудь другой.

• Эффект социальной ингибиции.Второе объяснение заключается в потенциальном смущении, которое мы испытаем, отреагировав на «ложный вызов». Если бы кто-то из участников эксперимента позвал на помощь, а припадок оказался ненастоящим, он попал бы в неловкую ситуацию. Люди склонны не звать на помощь в неоднозначной ситуации, желая избежать потенциальной неловкости. Поразительно, как мимолетное смущение может помешать спасти чью-то жизнь.

Если вы запомните только одну вещь из этой книги, запомните эту. Информация из этого раздела может спасти вашу или еще чью-то жизнь. Именно поэтому я хотел поделиться ею, прежде чем переходить к другим стратегиям.

Неуступайте социальному давлению, когда кому-то нужна ваша помощь. Никогдане оставайтесь безучастным свидетелем, если ситуация кажется подозрительной. Если вам кажется, что кто-то попал в беду, не перекладывайте ответственность на других. Осознайте, что окружающие смотрят на вас, чтобы понять, как им себя вести, и, если вы бездействуете, они тоже ничего не сделают. Если вы видите лежащего на земле человека, не думайте, что он просто спит, раз уж все остальные спокойно проходят мимо. Остановитесь и убедитесь, что с ним все в порядке.

А если окажетесь в беде сами, избегайте безадресных призывов о помощи. Безадресный призыв только подтолкнет людей переложить ответственность на других. Если вам отчаянно нужна помощь, вы должны: 1) прямо указать на человека, чтобы лишить его анонимности, которую дает толпа, и 2) обратиться к нему или к ней с конкретной просьбой, например вызвать полицию или скорую помощь. Это лучший способ «убедить» кого-то помочь вам в чрезвычайных обстоятельствах.