Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Если вы выступаете не перед живой аудиторией, а перед веб-камерой, все еще проще, потому что вам даже не нужно засовывать руку в карман; можно писать прямо на столе. Между прочим, немного потренировавшись, вы можете использовать этот трюк, чтобы поразить знакомых или даже создать вирусный видеоролик (подсказка: поищите на YouTube мой ролик «Chat Roulette Mind Reading — Part 1»).

Помните о семейной поездке в Диснейленд? Ваш экономный супруг уже готов согласиться, но вы хотите подстраховаться, тренируя его привыкание к вашему запросу.

Вы подключаете многократное воздействие, «забывая» на видных местах туристические проспекты, открытки и брошюры. Они постоянно напоминают вашему мужу об идее семейного отпуска, и ваше предложение покажется ему более привлекательным. Эта тактика сработает еще лучше, поскольку, как вы знаете, неосознаваемое воздействие влияет на нас гораздо сильнее, чем осознаваемое. Если ваш муж не обращает сознательного внимания на разложенные повсюду материалы, эффект знакомства с объектом лишь усилит его готовность отправиться в семейный отпуск.

Кроме того, такая подготовка повысит концептуальную беглость — легкость обработки информации о поездке. И когда вы снова озвучите эту идею, ему легче будет представить себя на отдыхе благодаря предварительному воздействию, а удовольствие от легкости обработки информации он примет за желание отправиться в отпуск.

После пары недель такой подготовки вы наконец спрашиваете супруга, что он думает о поездке. На этот раз он воспринимает идею лучше, но отвечает, что ему нужно еще немного подумать. Уф-ф. Вытянуть из него согласие снова не вышло, но не отчаивайтесь. К счастью, существует еще множество приемов, и мы вернемся к этому сценарию позднее.

Смотрите-ка! Мы наконецдобрались до запроса. Давайте вкратце повторим четыре первых этапа, которые мы уже преодолели:

• Во-первых, мы с помощью прайминга, якорей и ожиданий создали у объекта шаблон восприятия, добившись более благоприятного отношения.

• Во-вторых, мы постарались изменить язык тела и поведение объекта так, как если бы он хотел ответить нам согласием, создав конгруэнтное отношение. Тем самым мы повысили шансы получить согласие, поскольку объект, не осознавая этого, стремится вести себя последовательно.

• В-третьих, мы подчеркнули социальные нормы и усилили раппорт, чтобы оказать дополнительное давление на объект.

• В-четвертых, мы прибегли к многократному воздействию и десенсибилизации, тренируя привыкание объекта к нашему сообщению. Заранее ознакомив объект с темой запроса, мы внушили ему еще более благожелательное отношение.

Четвертый этап, из которых складывается моя СИСТЕМА убеждения, научит вас правильно формулировать сообщение или запрос. В частности, вы узнаете, как люди обычно оценивают сообщение в различных обстоятельствах и как сформулировать сообщение таким образом, чтобы объект лучше его воспринял.

Однажды утром вы плететесь на работу, борясь с усталостью. Вы всю ночь корпели над ежемесячным отчетом, чтобы впечатлить новую начальницу. Но ваши усилия окупились с лихвой. Вы весьма довольны результатом и уверены, что начальница оценит вашу работу по достоинству.

Вы входите в здание, идете прямо в кабинет начальницы и кладете отчет ей на стол, улыбаясь до ушей. К вашему разочарованию, начальница берет отчет, бегло пролистывает несколько страниц и возвращает его вам со словами: «Спасибо, выглядит неплохо». Обиженные тем, что всю ночь корпели над отчетом, на который начальница едва взглянула, вы плететесь на рабочее место и боретесь со сном.

Через несколько недель наступает пора готовить очередной отчет. Но вы не хотите повторять свою ошибку. Зачем тратить столько усилий на то, что все равно никто не оценит? На этот раз вы за полчаса набрасываете некое подобие отчета, чтобы уйти домой вовремя.

Наутро вы заходите в кабинет начальницы, кладете отчет ей на стол, и та, к вашему ужасу, говорит, что собирается внимательно изучить его и обсудить с вами во второй половине дня. Вы выходите из кабинета и плететесь на рабочее место, а внутри у вас все сжалось: вы знаете, что ненароком выставили себя в дурном свете.

Хорошо это или плохо, но в зависимости от обстоятельств люди оценивают информацию по-разному. Из этой главы вы узнаете два основных способа, которыми происходит оценка информации, и научитесь подталкивать объект к тому способу, который вам выгоднее.

Существует два основных способа, которыми мы оцениваем информацию: эвристический и систематический (Chaiken, 1980).

Систематическая модель.Когда ваша начальница решила внимательно изучить отчет, она выбрала систематическую модель обработки информации, которая требует больших усилий и тщательного анализа. Прибегая к систематической модели (также известной как прямой путь к убеждению), мы в большей степени поддаемся воздействию логических аргументов и самого содержания сообщения. Стали бы вы, например:

• Спонтанно покупать дом?

• Метать дротик в карту мира, выбирая место для следующего отпуска?

• Выбирать нейрохирурга, основываясь на его физической привлекательности?

Конечно, нет. В подобной ситуации вы бы проделали большую работу и критически проанализировали все детали, чтобы принять правильное решение. Но, как вы сейчас увидите, мы не всегда так поступаем.

Эвристическая модель.Когда ваша начальница оценила отчет, едва просмотрев пару страниц, она прибегла к эвристической модели обработки информации, которая строится на правилах быстрого принятия решений. Пользуясь этой моделью (также известной как окольный путь к убеждению), мы поддаемся влиянию простых, нерелевантных и совершенно посторонних факторов, таких как:

• объем информации в отчете;

• внешний вид отчета;

• свойства человека, сдающего отчет (его внешний вид, привлекательность, предполагаемый профессионализм и т.д.).

Эти второстепенные факторы необязательно говорят о качестве отчета, но к ним часто прибегают, чтобы быстро принять решение о содержании сообщения в целом.

Теперь, когда мы поняли, как работают систематическая и эвристическая модели, мы можем перейти к основным факторам, определяющим, какой моделью мы воспользуемся в конкретной ситуации.