Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Помните упражнение из второй главы, где нужно было заметить опечатку во фразе «Иногда наш мозг может быт настоящей загадкой»? Вы не ожидали, что опечатка там будет, и эти ожидания создали шаблон вашего восприятия, так что вы ее и не заметили. Точно так же прохожие ожидали, что разговор с ученым, якобы спрашивающим у них дорогу, будет самым обычным, и это ожидание сформировало их восприятие таким образом, что они не заметили подмены.

Давайте рассмотрим пример, в котором собраны все три аспекта нашей слепоты к изменениям. Все причины этой слепоты, описанные в данной главе, — постепенные изменения, наглядное сравнение и ожидания — объясняют загадку пакета картофельных чипсов. Не кажется ли вам, что когда-то давно пакеты картофельных чипсов были больше? Так и есть. И как получилось, что мы не заметили, как произошло это изменение?

• Во-первых, маркетологи уменьшали размер пакета постепенно, и эти изменения были так малы, что большинство людей их не замечали.

• Во-вторых, если вы не коллекционируете пакеты от чипсов (я думаю, мало кто этим занимается, но вдруг…), вы не можете наглядно сравнитьразмер нового пакета с размером старого.

• В-третьих, размер пакетов изменили для того, чтобы избежать другой перемены, которую обычно замечают: повышения цены. Покупатели всегда держат ушки на макушке в том, что касается повышения цен, но, как правило, не ожидают, что может измениться размер упаковки, и маркетологи ловко воспользовались этим.

Теперь, когда вы понимаете, в каких случаях и почему мы не замечаем изменений, я расскажу вам, как применить это на практике и замаскировать от объекта негативные аспекты вашего запроса.

Из этого раздела вы узнаете, как использовать слепоту к изменениям, чтобы добиться от объекта благоприятной реакции на ваше сообщение или согласия на ваш запрос, даже если он кажется ему неприятным (например, если вы пытаетесь убедить ребенка есть овощи).

Систематическая десенсибилизация.В некоторых случаях, когда ваш запрос кажется объекту неприятным, вы можете постепенно подготовить объект, прибегая к систематической десенсибилизации. Ее часто используют в психотерапии для преодоления фобий: на пациента воздействуют постепенно увеличивающейся дозой стимула, который вызывает фобию.

Давайте посмотрим на малыша Питера — двухлетнего мальчика, который до смерти боялся кроликов (Jones, 1924). Чтобы помочь ему преодолеть страх, ученый давал ему конфету (стимул, вызывающий чувство удовольствия), одновременно помещая кролика в противоположном конце комнаты. Поскольку кролик находился достаточно далеко, удовольствие от конфеты перевешивало тревогу от присутствия животного. Эта процедура повторялась ежедневно в течение двух месяцев, и каждый раз исследователь помещал кролика чуть-чутьближе к Питеру. К концу второго месяца Питер был настолько десенсибилизирован к присутствию кролика, что страх полностью прошел.

Есть ли у вас фобия, которую вы хотите преодолеть? Описанный подход работает и со взрослыми. В одном исследовании ученые помогли женщине преодолеть серьезную арахнофобию, постепенно подвергая ее воздействию все более сильных стимулов, связанных с пауками (Carlin, Hoffman, & Weghorst, 1997). Терапия длилась несколько месяцев и начиналась с коротких разговоров о пауках, затем пациентке показывали фотографии пауков, игрушечных пауков и даже пауков в виртуальной реальности. К концу лечения исследователям удалось полностью побороть фобию.

« Отлично, Ник! Но как это связано с убеждением?» — думаете вы. Рад, что вы спросили. Помните, я говорил о родителях, которые хотят убедить своих детей есть овощи? Если у ваших детей есть любимое блюдо, в которое можно без труда включить немного овощей, в следующий раз попробуйте добавить туда совсем небольшое их количество. Если овощей будет совсем немного, скорее всего, дети съедят блюдо без всяких вопросов.

И каждый раз, готовя это блюдо, вы можете чуть-чутьувеличивать количество овощей. Ваши дети не смогут провести наглядное сравнение с предыдущим разом, так что, скорее всего, не заметят, что вы положили в блюдо больше овощей. Зато они могут вспомнить, что в прошлый раз ели это блюдо с небольшим добавлением чего-то незнакомого, и, поскольку им все равно понравилось, они, скорее всего, сохранят свои предпочтения и продолжать есть любимое блюдо даже с бóльшим количеством овощей.

Вы можете продолжать в том же духе в течение нескольких месяцев до тех пор, пока ваши дети наконец не заметятперемены. Но, поскольку они будут понимать, что в течение нескольких месяцев они с удовольствием поедали это блюдо совощами, скорее всего, они так и продолжат его любить (Lee, Frederick, & Ariely, 2006).

Подведем итоги: если вы хотите развить у объекта благоприятное (или хотя бы нейтральное) отношение к тому, что, по вашему мнению, ему не понравится, можно «десенсибилизировать» это сообщение, нейтрализовав отрицательные эмоции, если постепенно тренировать привыкание объекта. Этот прием будет еще более эффективен, если: 1) перемены происходят постепенно и понемногу; 2) у вашего объекта нет возможности провести наглядное сравнение; 3) ваш объект не ожидает этих изменений и 4) вы комбинируете неприятный стимул с приятным (например, кролика с конфетой, овощи с любимым блюдом и т.п.).

Прежде чем официально назваться чтецом мыслей, я больше пяти лет выступал как фокусник. За это время я научился бесчисленным приемам ловкости рук, к которым прибегают фокусники, чтобы их не раскрыли. Один из них заключается как раз в десенсибилизации публики.

Представьте, что вы — это я. Вы выступаете с «телепатическим» шоу на сцене и только что попытались незаметно внушить вашему объекту определенную мысль, но, задав несколько наводящих вопросов, поняли, что прайминг не сработал. Но вы же упрямый чтец мыслей и отказываетесь признать поражение. Вы хотите каким-нибудь образом притвориться, что все-таки прочли мысли объекта.

В действие вступает план Б. Новая цель — заставить объект вслух произнести, о чем он думает, незаметно записав это на листке бумаги, спрятанном в кармане. Если вам удастся сделать это незаметно, вы можете при помощи ловкости рук подменить бумажкой из кармана листок, который вы держите у всех на виду. Тогда все поверят, что вы с самого начала знали, о чем подумает объект, и фокус удастся.

Но не все так просто. Если вы ни с того ни с сего засунете руку в карман, то, без сомнения, привлечете внимание аудитории и план Б тоже провалится. Как же сделать это незаметно? Можно десенсибилизировать аудиторию, если в течение всего представления время от времени засовывать руку в карман. Тогда зрители, скорее всего, ничего не заметят, когда вы засунете руку в карман, чтобы записать «предсказание». Чтобы проделать все это незаметно, нужно много практиковаться, но большинство фокусников с этим справляются.