Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Помните, что эти приемы помогут вам и при взаимодействии с людьми другого склада.

Люди с командным стилем не только сами говорят кратко, быстро принимают решения, открыты в проявлениях, говорят комплименты, но и ценят это в других. Хотите влиять на них — используйте «их» приемы.

Дайте им высказаться — это недолго; признайте значимость их слов и их самих. Обращаясь, начинайте с краткого емкого сообщения (лифт-теста), отвечая, присоединяйтесь.

Схема 9. Взаимодействие «Командный стиль»

Люди с эмоциональным стилем не только сами теплы, отзывчивы, помнят о важных для близких датах, слушают и слышат. Они откликаются на такое обращение к ним и напрягаются, если его не получают. Помните это, и влиять будет просто.

Помните о личном контакте, поддержке, вовлекающей речи, когда говорите с ними, и особенно тщательно используйте активное слушание, когда говорят они. Если же вам кажется, что они слишком отклоняются от темы, просто направьте их в нужное русло.

Схема 10. Взаимодействие «Эмоциональный стиль»

Люди с интеллектуальным стилем влияния сдержанны, логичны и аргументированы.

Чтобы повлиять на них — держите физическую и психологическую дистанцию, приводите в качестве доказательства логически связанные факты, представляющие полную картину ситуации, давайте время на раздумья и не перебарщивайте с проявлением эмоций. А если что-то непонятно, не ищите объяснения на лице такого собеседника — его там нет. Лучше просто спросите его.

Схема 11. Взаимодействие «Интеллектуальный стиль»

Меня иногда спрашивают: а насколько мы можем менять стиль? Насколько он сам меняется? Приведу для примера сравнение с телом — это более наглядно. Мы рождаемся с определенной конституцией, соматотипом. У людей атлетического сложения — широкие плечи, тяжелые кости, выраженная мускулатура. Люди с астеническим сложением высоки, тонкокостны, с гораздо более узкой грудной клеткой и гибкими связками. Люди пикнического сложения гармонично сочетают костную, мышечную и жировую ткань, склонны к накоплению жировых отложений.

Такими мы появляемся на свет. Что дальше? Если я астеник, но работа моя связана с физическим трудом либо я специально «развиваю» мускулатуру, то мое тело приобретет вполне атлетические черты, например накачанные бицепсы. Кости мои при этом останутся тонкими, а грудная клетка узкой. Если мне нужна гибкость, а я — атлетик, то, конечно, я могу ее развить. Просто для этого понадобятся усилия. И я вряд ли побью мировой рекорд по завязыванию тела в немыслимый узел. Так же я могу быть очень стройным «пикником», если буду применять специальные приемы или окажусь в ситуации большой физической нагрузки или серьезного недоедания. Иными словами, мы можем развивать свойства других соматотипов, не меняя свой. А появившиеся в 60-е годы прошлого века техники культуризма (система тренировок, белки, энергетики, свободные аминокислоты) вообще позволяют менять соматотип и поддерживать его в измененном виде сколь угодно долго.

Наша психологическая предрасположенность может быть не так очевидна внешне, но подчиняется точно таким же закономерностям. Поэтому мы можем быть любыми, просто что-то появляется само собой, а что-то нужно развивать либо, наоборот, сдерживать. Для чего-то нужны небольшие усилия (такие как зарядка по утрам), а что-то потребует специальных приемов (таких как техники культуризма для изменения соматотипа). К этому давайте и перейдем.

И для совершенствования, и для компенсации, и для развития у вас уже есть набор приемов, описанных в предыдущих главах. Осталось решить, на чем сосредоточиться в первую очередь, что потребует серьезных усилий, а что дано вам природой и никаких дополнительных вложений не потребует. Для этого подготовьте свой Индивидуальный план развития.

Опишите Область Силы. Это ваши сильные стороны, которые послужат опорой, выручат в критических ситуациях, когда надо действовать быстро и наверняка и не до отработки новых приемов.

Выделите Область Компенсации. Это проявления, которыми нужно управлять, чтобы они не мешали успеху.

Далее определите Область Развития. Выберите методы, которые помогут вам продвинуться в тех областях, где вам может не хватать природных качеств и склонностей.

Для составления своего Индивидуального плана развития воспользуйтесь примером, приведенным ниже, и всеми методами, которые мы разобрали в этой книге. И самое главное — начинайте их применять.

Стиль Баллы

Командный 4

Эмоциональный 9

Интеллектуальный 2

Область Силы

Умею понимать состояния, эмоции окружающих. Это дает возможность легко устанавливать с ними контакт, выбирать нужный тон разговора, обеспечивать взаимопонимание. У меня хорошие отношения практически со всеми.

Я хороший рассказчик, привожу живые примеры, уместно рассказываю анекдоты и истории, завладеваю вниманием слушателей и могу долго его удерживать.

У меня сильная интуиция. Часто я принимаю верные решения именно интуитивно, даже не могу их обосновать другим. Мои идеи, гипотезы, выбор оказываются успешными.

Книга закончена. В ваших руках — чемодан с целым набором инструментов влияния. Вы прочли о том, как ими пользоваться, однако, чтобы их эффективно применять, необходимо тренироваться. Какие-то техники (например, язык пользы) просты и сразу приносят ожидаемый результат. Другие (например, парафраз) нуждаются в тщательном оттачивании, а в процессе проб и ошибок вы можете даже столкнуться с обратной реакцией собеседника — раздражением из-за неточного отзеркаливания его мыслей. Овладение всем комплексом инструментов и превращение в настоящего «человека влияющего» потребует от вас некоторых усилий.

В процессе специально организованного или естественного обучения человек проходит несколько стадий, показанных на схеме 12.

Схема 12. Стадии приобретения опыта