Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Обращаясь к своей НАОС, не забывайте о той роли, которую может сыграть третья сторона, чтобы вернуть оппонента за стол переговоров. Если вы продемонстрируете свою силу через третью сторону, то вероятность резкой отрицательной реакции уменьшится.

Демонстрируя оппонентам, какую цену придется заплатить за срыв соглашения, постоянно напоминайте о золотом мосте, который вы для них построили. Когда они отказываются от переговоров, у вас возникает естественное желание убрать мост – отозвать свое последнее предложение. Однако ваше самое щедрое предложение всегда должно оставаться на столе. Ничто так не ослабляет сопротивление, как привлекательная возможность выхода.

Ваша способность принудить противную сторону к соглашению основана не на ущербе, который вы можете ему нанести, а на контрасте между последствиями срыва соглашения и привлекательностью золотого моста. Ваша задача состоит в том, чтобы постоянно усиливать контраст между вариантами выбора, пока оппонент не поймет, что лучший способ удовлетворить свои интересы – это пройти по золотому мосту.

Сила не принесет пользы, если загонит противную сторону в угол и заставит обороняться из последних сил.

В военных хрониках Древнего Китая есть рассказ о полководце, который окружил группу мятежников в городе под названием Юань-Ву. Не сумев взять город, полководец получил выговор от императора: «Ты собрал войско и окружил врага, готового биться до последней капли крови. Это не стратегия! Ты должен снять осаду. Узнав, что путь к спасению открыт, они убегут и рассеются. Тогда их сможет схватить любой деревенский староста». Полководец последовал совету императора и овладел Юань-Ву.

Возможно, вы предполагаете, что противной стороне известно о возможном выходе из положения, тогда как она убеждена, что выхода нет. Грабитель банков, захвативший заложников, может решить, что ему нечего терять даже в случае убийства заложников, потому что он уже застрелил полицейского. Задача полиции – убедить его, что переговоры могут принести ему пользу. Подросток, укравший деньги у родителей, чтобы купить наркотики, может не верить, что его всегда ждут дома; задача родителей – убедить его вернуться.

Противная сторона легко может истолковать использование силы в целях обучения как попытку нанести ей поражение. Вы должны постоянно напоминать ей, что стремитесь не к победе, а к взаимному удовлетворению. В переговорах о повышении зарплаты начальник может воспринять ваши слова о заманчивом предложении другой работы как угрозу уволиться. Вы обязаны сделать все возможное, чтобы убедить начальника в своем желании остаться. Каждая унция силы, которую вы применяете, должна сопровождаться унцией умиротворения.

Как это ни парадоксально, но в тот момент, когда противная сторона начинает склоняться к согласию, вам лучше немного отступить и позволить оппонентам самим принять решение. Уважайте их право выбора между последствиями срыва соглашения и золотым мостом. В конечном счете выбор за ними. Когда родственники и друзья организуют массированное давление на алкоголика, они убеждают его обратиться за помощью, описывают последствия отказа, но уважают его свободу выбора.

Не ставьте противную сторону перед выбором «или – или». Пусть оппоненты сами определят детали. Даже если родственники собрали чемодан алкоголика и зарезервировали ему место в клиниках, они оставляют ему выбор – хотя бы между двумя медицинскими центрами. Так поддерживается иллюзия, что он принял решение самостоятельно.

Навязанное решение ненадежно . Даже если вы обладаете подавляющим преимуществом в силе, следует дважды подумать, прежде чем устремиться к победе и навязать противной стороне унизительное соглашение. В двадцатом веке человечеству пришлось дорого заплатить за то, чтобы усвоить этот урок: мир, силой навязанный после Первой мировой войны, рухнул и привел ко Второй мировой войне.

Самые надежные и выгодные результаты – даже для сильнейшей стороны – достигаются путем переговоров.

Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли, живший в девятнадцатом веке, так сформулировал правило ведения переговоров: «Очень важно знать, когда следует воспользоваться преимуществом, но не менее важно знать, когда от него следует отказаться». В разгар силового противостояния необходимо помнить, что ваша цель – не победа за счет превосходства в силе, а удовлетворение за счет превосходства в искусстве переговоров.

Приведем пример маленького техасского городка, который вел переговоры с крупной нефтяной компанией по поводу налогов с нефтеперерабатывающего завода, расположенного прямо за городской чертой. Жители были недовольны бедными школами, скверными дорогами и плохой работой муниципальных служб. Члены городского совета настаивали на увеличении отчислений в городской бюджет, но компания сопротивлялась, хотя для нее ставка налога была гораздо ниже, чем для горожан.

На первый взгляд члены городского совета ничего не могли сделать. Нефтяная компания обладала подавляющим преимуществом в силе. Одна из крупнейших корпораций в мире и главный работодатель города, компания к тому же наняла ловких и опытных юристов.

В отчаянии жители города собрались на митинг, чтобы решить, как действовать в этой ситуации. После долгой дискуссии один из местных адвокатов выступил с необычным предложением: «Законы штата позволяют городу расширить границы, если на это согласятся две трети жителей. Почему бы нам просто не присоединить к городу землю, на которой стоит нефтеперерабатывающий завод? Ставка городского налога обеспечит дополнительные поступления в казну, которые нам так нужны». Предложение было принято, и в городе провели референдум, на котором жители одобрили эту идею.

Теперь у города появилась сильная НАОС. Однако члены городского совета решили не прибегать к ней. Они не хотели восстанавливать против себя нефтяную компанию – они лишь добивались более справедливого, с точки зрения города, налогообложения. Поэтому во время следующего раунда переговоров с юристами компании они заявили: «Мы признаем, как много вы сделали для города. Без вас мы бы просто не выжили. Но, как вам известно, жители недовольны школами и дорогами, и они не понимают, почему компания не платит такие же налоги, как и все. Закон позволяет нам включить в городскую черту землю под нефтеперерабатывающим заводом, и в этом случае вам придется платить городские налоги. Но мы предпочитаем достичь соглашения, которое в большей степени отвечает вашим интересам».