Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

После трудных переговоров у вас может пропасть всякое желание видеть противную сторону. Но поскольку вы зависите от того, как она будет соблюдать свою часть договора, разумнее сохранить хорошие рабочие отношения. В этом помогут вежливые слова и символические жесты. Если это уместно, организуйте церемонию подписания договора и торжественный прием для обеих сторон. Поддерживайте регулярные контакты с противной стороной, чтобы у нее не возникало сомнений, что вы выполняете свои обязательства по договору. Оперативно реагируйте на любые жалобы. Лучшая гарантия прочного соглашения – хорошие рабочие отношения.

Выдающийся прусский военный стратег Карл фон Клаузевиц рассматривал войну как продолжение политики, только с применением других средств. Точно так же вы должны воспринимать силу – как средство продолжения переговоров, направленных на разрешение проблем. Ваша цель – взаимная удовлетворенность, а не победа. Вы используете силу, чтобы обучать, а не сражаться. Вы информируете партнера по переговорам о последствиях срыва соглашения – при помощи вопросов, побуждающих противную сторону обратиться к действительности, предупреждений (но не угроз) и в случае необходимости демонстрации силы.

Если вам приходится обращаться к НАОС, применяйте минимально необходимую силу, чтобы заставить противную сторону вернуться за стол переговоров. Используя НАОС, не прибегайте к провокациям и нейтрализуйте атаки, не нанося ответных ударов. Старайтесь смягчить реакцию оппонентов, чтобы ваше применение силы не превратилось в дорогостоящую и бессмысленную битву.

Постоянно напоминайте противной стороне, что в ее распоряжении имеется золотой мост. Не навязывайте соглашение, а помогайте ей сделать выбор, наиболее выгодный для нее – и для вас. Другими словами, вы должны использовать силу для обучения, а не для эскалации конфликта.

Иногда во время переговоров противоречия кажутся неразрешимыми – как в задаче о семнадцати верблюдах. В таких случаях вы должны, подобно мудрой старухе, отступить, взглянуть на проблему под другим углом и найти восемнадцатого верблюда.

Этим восемнадцатым верблюдом может стать стратегия прорыва. Она позволяет подняться на балкон и взглянуть на трудные переговоры со стороны. Вы осуществляете прорыв, обходя сопротивление противной стороны, избегая прямых атак и действуя вопреки их ожиданиям. Самое главное – это уважительное отношение к оппоненту. Рассматривайте его не как объект, который нужно подтолкнуть, а как человека, которого требуется убедить . Не пытайтесь изменить мышление оппонента при помощи грубого давления, а изменяйте условия, в которых он принимает решения. Позволяйте ему делать собственные выводы и выбирать. Ваша цель не победить его, а склонить на свою сторону.

Чтобы достичь этой цели, вы должны противостоять естественным человеческим соблазнам и поступать вопреки инстинктивным побуждениям. Вы должны подавить свою реакцию, когда вам хочется нанести ответный удар; слушать, когда хочется говорить; задавать вопросы, когда хочется объяснять оппоненту ответы; сглаживать противоречия, когда хочется настоять на своем; и обучать, когда хочется пойти на обострение конфликта.

Придерживаться стратегии прорыва нелегко. Успешные переговорщики отличаются терпением и настойчивостью. Прогресс обычно достигается постепенно. Прорывы на отдельных участках приводят к прорыву по всему фронту. В конечном итоге удается разрешить непримиримые, казалось бы, противоречия, и переговоры приводят к соглашению, удовлетворяющему обе стороны.

Чтобы проиллюстрировать взаимодействие всех пяти этапов стратегии, приведем два очень разных примера: переговоры с работодателем о повышении зарплаты и переговоры с вооруженным преступником об освобождении заложников.

Переговоры о повышении зарплаты могут проходить очень непросто.

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, вы можете уделить мне минутку?

РАБОТОДАТЕЛЬ: Если речь идет о прибавке, то не отнимайте у меня времени, Элизабет. Мой ответ – нет.

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я еще ничего у вас не просила.

РАБОТОДАТЕЛЬ: Просить бессмысленно. В бюджете нет денег.

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Но с момента последнего повышения зарплаты прошло уже полтора года!

РАБОТОДАТЕЛЬ: Вы не слышали, что я сказал? В бюджете нет денег. Я неясно выразился?

Посмотрим, как может развиваться этот разговор. Действия и реакции могут привести либо к тому, что наемный работник уступит, либо к деструктивному спору, который закончится уходом работодателя. Другой вариант – наемный работник сдержит свою реакцию, сосчитав до десяти. «Поднявшись на балкон», Элизабет вспоминает о своих интересах – добиться прибавки к зарплате и сохранить хорошие рабочие отношения с начальником. Вместо того чтобы спорить с ним, она неожиданно переходит на его сторону:

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Я понимаю, что у нас очень жесткий бюджет и что все мы испытываем трудности. Я не прошу вас брать деньги из бюджета на мою прибавку к зарплате.

РАБОТОДАТЕЛЬ: Неужели?

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Нет, я не хочу ставить вас в неловкое положение. Я знаю, что в этих обстоятельствах вы делаете для нас все, что в ваших силах.

РАБОТОДАТЕЛЬ: Совершенно верно. Я бы хотел располагать средствами, но у меня их просто нет… Так о чем вы хотели попросить?

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне несколько минут, когда вам будет удобно, – чтобы обсудить, хорошо ли я справляюсь с обязанностями, что мне нужно улучшить в моей работе и на что я могу рассчитывать с учетом отсутствия денег в бюджете.

РАБОТОДАТЕЛЬ: Хорошо, вреда от разговора не будет. Приходите завтра в десять, но помните, что о прибавке не может быть и речи.