Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Тут можно читать онлайн Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Психология, издательство Альпина Бизнес Букс, год 2012. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Альпина Бизнес Букс
  • Год:
    2012
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-91657-367-1
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях краткое содержание

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - описание и краткое содержание, автор Уилльям Юри, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?
Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.
Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Ее могут применять дипломаты, юристы, коммерсанты и даже супруги, желающие сохранить семью. Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах.

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - читать книгу онлайн бесплатно, автор Уилльям Юри
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

4. Постройте золотой мост.Наконец вы готовы начать переговоры. Однако противная сторона все еще колеблется, не убежденная в выгодности соглашения. У вас может возникнуть желание подтолкнуть оппонентов или настоять на своем, но эти действия, скорее всего, лишь усилят их сопротивление. Поступите наоборот – тяните их в нужном вам направлении. Представьте себя в роли посредника, задача которого состоит в том, чтобы облегчить им согласие. Вовлеките противную сторону в этот процесс, использовав ее идеи. Попытайтесь выявить и удовлетворить ее неучтенные интересы, и особенно – основные человеческие потребности. Помогите оппонентам сохранить лицо и представить результат переговоров как их победу . Не спешите. Не принуждайте: постройте золотой мост.

5. Используйте силу для обучения.Если противная сторона по-прежнему оказывает сопротивление и убеждена, что сможет одержать победу без переговоров, вы должны убедить оппонентов в обратном. Необходимо затруднить им отказ. Для этого можно использовать угрозы и силу, но такая тактика вызовет ответную реакцию; если вы загоните их в угол, они, скорее всего, усилят сопротивление, бросая в бой новые ресурсы. Поэтому лучше объяснить противной стороне, во что обойдется срыв соглашения. Задавайте вопросы, побуждающие противную сторону обратиться к действительности, предупреждайте, а не угрожайте, и продемонстрируйте свою НАОС. Используйте НАОС только в случае крайней необходимости и минимизируйте сопротивление, проявляя сдержанность и убеждая противную сторону, что ваша цель – не победа, а взаимная удовлетворенность. Дайте понять, что золотой мост всегда открыт для них. Не обостряйте конфликт: используйте силу для обучения.

От противостояния к партнерству

Чтобы запутаться, нужны двое, но для того, чтобы начать развязывать узлы, достаточно усилий одного . В вашей власти изменить даже самые сложные отношения. Ваша главная сила заключается в способности изменить игру – с противостояния на совместное решение проблем. На этом пути вас подстерегают серьезные препятствия: ваши инстинктивные реакции, враждебные чувства оппонентов, их позиции, их неудовлетворенность и их кажущаяся сила. Вы можете преодолеть эти препятствия, применив стратегию прорыва. Вы не обязаны считать «нет» ответом.

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн однажды произнес речь, в которой сочувственно отозвался о мятежниках Юга. Пожилая дама, фанатичная сторонница федерации, упрекнула его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того чтобы думать об их уничтожении. «Напротив, мадам, – ответил Линкольн. – Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей».

Стратегия прорыва служит именно этой цели – победить противников, превратив их в партнеров по переговорам.

Приложение

Таблица для подготовки

Примечания Пролог Идеи этого раздела интересы варианты стандарты и - фото 3

Примечания

Пролог

Идеи этого раздела – интересы, варианты, стандарты и альтернативы – позаимствованы из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения». Более подробную информацию вы можете найти в главах 3, 4, 5 и 6 этой книги. НАОС – это альтернатива при выходе из игры. Термин НАОС также взят из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения».

1. Поднимитесь на балкон

«Балкон» – это метафора. Фразу «поднимитесь на балкон» я позаимствовал у своего друга – профессора Рональда Хейфеца, который использует ее в своем курсе лекций по искусству лидерства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди. Следует искать совокупность признаков: Полезные рекомендации по распознаванию лжи содержатся в книгах: Ekman, Paul. «Telling Lies» (New York: Norton, 1985); Elgin, Suzette Haden. «Success with the Gentle Art of Verbal Self-Defense» (Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1989), с. 28–29.

Один из самых известных образов политики новейшей истории: Сергей Хрущев, личная переписка с автором, февраль 1989.

«Стал вести себя приличнее»: Цитируется по «When Bad Bosses Happen to Good People», Jane Ciabattari, «Working Woman», July 1989, с. 88–89.

Кинопродюсер: Пример взят из рассказа сценариста и юмориста Ларри Гелбарта, который приводится в книге Carol Tarvis «Anger: The Misunderstood Emotion» (New York: Simon and Schuster, 1982), с. 149–150.

2. Перейдите на сторону оппонента

«Лишь в редких случаях можно посоветовать»: Fortune de Felice, «Negotiations or the Art of Negotiating» в I. William Zartman, ed., «The 50 % Solution» (New Haven: Yale University Press, 1976), с. 56.

Отдел продаж AT&T: Пример взят из беседы с одним из руководителей AT&T, осень 1985 г.

«Приходится постоянно возвращаться назад и повторять все сначала»: Andre Gide, «Le Traite du Narcisse», 1891.

Переговоры между профсоюзом и руководством: Этот пример взят из книги William F. Whyte, Pattern for Industrial Peace (New York: Harper, 1951), с. 87–88 и 182–183.

Бывший министр обороны США Роберт Макнамара: Пример взят из моих личных записей, сделанных во время встречи.

Профессор Колумбийского университета: Из К. Hegland, «Why Teach Trial Advocacy?: An Essay on Never Ask Why», в «Humanistic Education in Law», monograph III, J. Himmelstein and H. Lesnick, eds. (New York: Columbia University School of Law, 1982), с. 69.

Американский дипломат в Иране: Эта история приводится в книге Dr. Julius Segal, «Winning Life s Toughest Battles: Roots of Human Resilience» (New York: Ivy Books, 1986), с. 41.

Американский сенатор: Этой историей я обязан Элизабет Шервуд.

Представитель благотворительной организации «Юнайтед уэй»: Этой историей я обязан Педро Ферейра.

Люди пользуются разным «сенсорным языком»: Дополнительную информацию о необходимости настраиваться на сенсорную ориентацию собеседника можно найти в работах Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, например в книге John Grinder and Richard Bandler, «Frogs into Princes» (Moab, Utah: Real People Press, 1979).

Употребляйте «я» вместо «вы»: Превосходный анализ этого приема применительно к отношениям родителей и детей содержится в книге Thomas Gordon, «P.—E.T.: Parent Effectiveness Training (New York: Plume, 1975), с. 115–138.

Один из ведущих детских психологов: Haim G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956). P. 138.

3. Смените обрамление

1979 год, ОСВ-2: Этот пример взят из разговора с сенатором Джозефом Р. Байденом-младшим в мае 1983 г.

Переговоры о продаже компании: Victor Kiam, «Going for It! How to Succeed as an Entrepreneur» (New York: William Morrow 1986), с. 178.

«Мы любим предельные сроки»: Э.—К. «Майк» Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

Полководец восемнадцатого века: «The Little, Brown Book of Anecdotes», Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, 1985), с. 222.

4. Постройте золотой мост

Классический пример неудачи: Этот пример взят из воспоминаний Эла Нойхарта, «Confessions of an S.—O.B.» (New York: Doubleday, 1989).

«Когда мне было тринадцать лет»: Стивен Спилберг, цит. по: «Time», 15 июля 1985 г. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Уилльям Юри читать все книги автора по порядку

Уилльям Юри - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях отзывы


Отзывы читателей о книге Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях, автор: Уилльям Юри. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x