Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Затем члены городского совета принялись обсуждать взаимовыгодные способы уменьшения налогового бремени. Они предложили освободить от налогов вложения в производство, понимая, что это благотворно скажется на экономике города. Зная о стремлении нефтеперерабатывающей компании приблизить поставщиков к заводу, они предложили на пять лет освобождать от налогов новые предприятия. Другими словами, члены городского совета пытались построить для оппонента золотой мост.

Что оставалось делать нефтеперерабатывающей компании? После референдума игнорировать потребности города было уже невозможно. НАОС компании – перенести завод в другое место – обошлась бы слишком дорого. Конечно, компания могла бы отомстить, снизив объемы производства и сократив пожертвования местным благотворительным фондам. Но члены городского совета не просто пытались выжать из компании деньги – город действительно переживал финансовый кризис. Они смягчили реакцию компании, решив не навязывать решение, а искать способ удовлетворения интересов противной стороны.

В конечном итоге город и нефтеперерабатывающая компания договорились. Компания согласилась увеличить взнос в городскую казну с трехсот тысяч до двух миллионов трехсот тысяч долларов в год. Отношения между компанией и городскими властями не только не ухудшились, а, наоборот, стали улучшаться.

Если вам удалось склонить противную сторону к заключению соглашения, остается преодолеть последнее препятствие: превратить появившуюся готовность к переговорам в надежное и долговременное соглашение.

Одно дело – договориться, но совсем другое – придерживаться достигнутых договоренностей. Противная сторона может не выполнить условия соглашения. Нечестный клиент пообещает прислать чек по почте завтра утром. Обанкротившийся предприниматель заявит вам: «Я уверен, что поступления будут на следующей неделе». Но можно ли полагаться на их слова?

Необходимо добиться такого соглашения, которое обязывает противную сторону выполнять обещания и защищает вас в случае обмана . Нет необходимости проявлять недоверие – просто вы не должны зависеть от доверия.

• Составьте соглашение так, чтобы минимизировать свой риск. Не стоит возлагать надежды на суд как на арбитра заключенного соглашения – разбирательство может быть долгим и дорогостоящим. Если у вас есть сомнения в надежности противной стороны, составьте договор таким образом, чтобы не выполнять свою часть соглашения, пока противная сторона не исполнит своих обязательств. Покупатель может отсрочить платеж или депонировать средства в банке до получения всей партии товара. При заключении сделки с ненадежным покупателем не стоит торопиться и накапливать для него запас товара на складе. Подождите, пока он не приобретет репутацию обязательного плательщика.

Чтобы еще больше защитить себя, включайте в условия соглашения гарантии. Не полагаясь на обещание купить у вас дом или компанию, потребуйте невозвращаемый депозит. Если вас приглашают на не очень надежную работу, предложите включить в контракт пункт о «золотом парашюте», предусматривающий компенсацию в случае краха компании или вашего увольнения.

Затрудните противной стороне отказ от обязательств, привлекая к соглашению других людей. Попытайтесь получить подписи всех ключевых игроков противной стороны. Приглашайте в качестве свидетелей людей или организации, мнение которых небезразлично оппоненту. Публично объявите о сделке.

Старайтесь, чтобы противная сторона не воспринимала ваши сомнения как личный выпад. Если человек говорит: «Поверьте мне», вы должны ответить: «Конечно, я вам верю», а затем объяснить, что ваши требования не выходят за рамки принятой в бизнесе практики: «Лично я уверен в абсолютной надежности наших соглашений, но мой юрист требует, чтобы в договор были включены соответствующие гарантии». Или, если ваш будущий работодатель настаивает на устном обещании «золотого парашюта», скрепленном рукопожатием, достаточно сказать ему: «Вы абсолютно правы, и я полностью вам доверяю. Однако было бы полезно приобщить к делу служебную записку – на тот случай, если вас завтра повысят и у меня будет новый начальник».

• Предусмотрите процедуру разрешения споров.Гарантии хороши как крайнее средство на тот случай, если противная сторона нарушит соглашение, – но они не годятся в качестве первого средства. Для этого вы заранее должны договориться о процедуре разрешения споров. В контракте должно быть точно указано, что произойдет, если одна из сторон полагает, что другая нарушает условия соглашения. Стандартная процедура разрешения споров может, к примеру, предусматривать, что сначала вы попытаетесь уладить разногласия путем переговоров. Если по истечении тридцати дней прийти к соглашению не удается, вы прибегаете к помощи посредника. Если же и он в течение тридцати дней не сможет устранить разногласия, вы обращаетесь к одобренной обеими сторонами третьей стороне, которая выступит в роли арбитра. При учреждении совместных предприятий нефтяные компании создают комиссии по партнерству, призванные разрешать любые возникающие споры; если разногласия устранить не удается, вопрос выносится на рассмотрение высших руководителей, по одному из каждой компании, и они пытаются найти взаимоприемлемое решение. И только после этого компании могут обратиться в арбитраж. В каждом соглашении, которое вы заключаете, необходимо предусматривать процедуру разрешения споров.

Трудные переговоры могут испортить отношения сторон. Если противная сторона встает из-за стола с чувством обиды, она может не проявить особого рвения, чтобы представить соглашение в выгодном свете или соблюдать его. Оппоненты будут придерживаться буквы, но не духа договора.

В ваших же интересах, чтобы партнеры по переговорам после заключения соглашения чувствовали максимально возможное удовлетворение. Радуясь успеху, сдержите открытое ликование. Сразу же после Карибского кризиса президент Кеннеди строго-настрого приказал сотрудникам своей администрации не говорить о победе. Он не хотел затруднять Хрущеву обоснование своего решения вывести ракеты с Кубы.

В самом конце переговоров проявите щедрость. Не поддавайтесь естественному желанию сражаться за последнюю крошку. Специалист по освобождению заложников сформулировал этот принцип так: «Мы оставляем определенный запас гибкости на самый конец, потому что хотим, чтобы последний раунд остался за ними. В конце мы становимся сговорчивей, чем они ожидали, поскольку хотим, чтобы они считали себя молодцами». Удовлетворенность партнера по переговорам принесет огромную пользу при выполнении соглашений, а также в будущих переговорах.