Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Вот, например, обаятельная девушка на переговорах. Когда вы ведёте себя правильно, т.е. соглашаетесь с её доводами, она лучезарно улыбается, красиво двигается, расстёгивает верхние пуговки на блузке, посматривает на ваши губы… Когда вы ошибаетесь, предлагая, например, невыгодные условия, она скучнеет, смотрит на бумаги, начинает изъясняться формальным языком. И всё это, понятно, не напоказ. Изящно. Незаметно.

Или вот рабочая ситуация. Сегодня шеф поздоровался с вами за руку, улыбнулся и обратился по имени. В другой день – сухо кивнул. Появляется желание найти и исправить свою ошибку? Или ещё вчера у вас на работе был новый монитор и место у окна, а сегодня – только место у окна. Или кому-то вдруг достался наиболее перспективный клиент. Не заинтересуетесь, как это делается? Причём шеф на прямой вопрос ответит вряд ли. Зато на планёрке многое прояснится.

Самая банальная дрессировка. Пряник и кнут. Люди неосознанно стремятся делать то, что приносит им удовольствие, и избегают делать то, за что их ждёт наказание. И неосознанность здесь важна! Как и везде в гипнозе.

Замечательно также, что для применения кнута нам даже не надо делать никаких гадостей. Дело в том, что люди так быстро подсаживаются на сладенькое, что даже простое уменьшение ежедневной дозы комплиментов будет считано как признак вашего недовольства. И необходимость исправиться.

Жена выходит из ванной и заворачивается в полотенце, муж следом за ней идёт принять душ. В это время кто-то звонит в дверной звонок. Жена открывает дверь и видит соседа снизу. Ещё до того, как она успевает сказать хоть слово, сосед говорит: «Я дам тебе $800, если ты снимешь полотенце!» После секундного раздумья жена снимает полотенце. Сосед даёт ей $800 и уходит. Жена снова заворачивается в полотенце. Муж выходит из ванной и спрашивает: «Это не Миха заходил?» Она: «Миха». Он: «А он тебе не передал те $800, которые занял у меня на прошлой неделе?»

Мы, например, можем легко управлять темами в разговоре, подстраиваясь и усиливая раппорт каждый раз, когда собеседник говорит на нужную нам тему, и слегка отстраиваясь, когда возникает менее интересная тема. Больше раппорта – больше комфорта. Меньше раппорта – меньше комфорта.

Надеюсь, вы ещё помните, что при раппорте – взаимной подстройке – состояния собеседников оказываются взаимосвязаны. Соответственно мы можем просто чуть-чуть ухудшать своё состояние, например, напрягаясь, когда собеседник делает что-то не так, и улучшать его, когда видим, что всё идёт, как нами и задумано. Причём получится это вполне естественно.

Аналогичный финт можно проделывать, задавая телом и интонациями выгодное нам отношение к предлагаемым нами же альтернативам. Например, дозируя степень радости. Или демонстрируя лёгкий оттенок неприятия по отношению к «плохому» варианту…

Словом, если вы достаточно последовательны в неявном одобрении правильных форм поведения и неодобрении противоположных им, практически любой человек, общающийся с вами регулярно, постепенно приучится поступать правильно. И даже будет учить этому других. При условии, понятно, поддержания хорошего контакта между вами. Впрочем, это вы ещё из единой структуры воздействия знаете.

Ранее мы рассмотрели невербальные внушения, позволяющие выстроить удобные нам ролевые взаимоотношения. Так сказать, расставить свои точки над «Ё». Переходим к инструментам ближнего действия. И как обычно, это окажутся хорошо знакомые нам приёмы, которыми мы научимся пользоваться эффективнее.

Смысловые жесты. Практически каждому человеку понятен смысл наиболее распространённых жестов вроде поднятого вверх большого пальца руки, энергичного потирания рук, пожимания плечами, строгого покачивания указательным пальцем, кивания и десятков других. Это те самые жесты, которыми люди могут общаться, не прибегая к помощи слов.

Если же пользоваться ими менее явно, отвлекая внимание темой разговора или же просто удерживая собеседника в трансе, то те же самые смысловые жесты могут оказаться достаточно эффективным средством внушения нужных мыслей. В частности, вы уже знаете, что можно одобрять кивками и улыбками нужное поведение. Например, выполнение ваших просьб или поддержку вашей точки зрения. Или можно останавливать строгим взглядом ненужную активность.

Во время Второй мировой войны немцы на территории Голландии в большой секретности строили ложный аэродром. Самолёты, ангары, автомобили, средства ПВО – всё делалось из дерева. Но в один из дней прилетел английский бомбардировщик и сбросил на лжеаэродром одну-единственную бомбу, после чего строительство аэродрома прекратилось… Бомба была деревянная.

Также вы знаете, что намеренное рассогласование смысла слов и жестов можно использовать для вызова и усиления замешательства у собеседника. Например, сопровождая приглашение продолжать обсуждение останавливающим движением ладони. Или, соглашаясь, покачивать головой. Или, спрашивая, закурить, показывать на часы. Пока он разбирается, чему верить, вы продолжаете говорить и внушать. Как обычно.

Наибольшего же эффекта мы добиваемся, когда с помощью жестов конкретизируем неопределённость своей речи. Например, разложив перед человеком несколько рекламных проспектов, вы можете едва заметным жестом указать на один из них, говоря: «Вы можете выбрать тот вариант, который покажется наиболее удобным». Понятно, что вы подталкиваете человека к выбору нужного вам варианта.

Или в ситуации флирта вы можете позволить себе скользнуть взглядом по сексуально привлекательным участкам тела, произнося: «Загадайте какое-нибудь желание, которое может легко исполниться». Потом поймать чужой взгляд, слегка улыбнуться и добавить: «Всё зависит только от вас. Главное – разрешить себе это». И если по реакции второй стороны вы видите, что вас поняли правильно, можете ещё и кивнуть.

Неконкретность может «гулять». Можно говорить о конкретном объекте, выражая отношение не словами, а жестами. Например, говорить о Маше, закатывая глаза вверх, а о Пете – поглядывая на мусорное ведро. Или можно словами конкретизировать отношение, жестами маркируя то, о чём идёт речь. Скажем, восхищаться достижениями цивилизации, ненавязчиво держа на виду приглянувшийся флакончик с духами.

Так что изучайте язык телодвижений и в жизни, и по книгам, и вы сможете сознательно пользоваться вторым слоем общения. Который и определяет большую часть его результатов.