Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Что делает это таким важным для вас в данный момент?

Что вы имели в виду, когда сказали, что совершенно необходимо сделать именно так?

Не могли бы вы мне разъяснить, как это решит вашу проблему?

Затем, когда вы должны проявить понимание и выслушать, сделав это по-настоящему – используйте мой совет: кивайте, чтобы начать слышать человека.

Часто, просто спросив человека, можно выяснить и его точку зрения, и что для него важно. Если этого недостаточно, чтобы все прояснилось, эффективный способ узнать больше – это поговорить о том, чего вы сами хотите.

Исследования показали, что вероятность того, что собеседник начнет говорить о своих собственных потребностях, увеличивается на 50 %, если вы начнете рассказывать о своих [43] Mnooking, R., Peppet, S. R., & Tulumello, A. S. (2000), Beyond winning – Negotiation to Creat Value in Deals and Disputes, USA: Belknap Press. .

Это означает, что в любой ситуации, когда вы не знаете, что действительно важно (даже если вы уже спросили и выслушали), вы можете значительно увеличить свои шансы на успех, выяснив реальные потребности другого человека, и (в качестве бонуса) стать более интересным и привлекательным, начав говорить о собственных желаниях.

В этом случае, я всегда советую детальнее подходить к вопросу.

Подробности помогают нам привлечь внимание окружающих. А поскольку для описания деталей требуется некоторое время, это дает собеседнику понять, насколько тема для нас важна. Не правда ли, было бы ошибкой заявлять о важности обсуждаемой темы, но делать это невзначай, слегка касаясь ее?

Поэтому важно начать с подробного описания наших потребностей или проблем.

Иногда меня спрашивают, почему так важно подробно все обсудить перед тем, как принимать решение. Объяснение заключается в том, что у другого человека есть время подумать, в чем суть вашей точки зрения. Мысли, которые затем часто будут приходить в голову другому человеку:

«К чему приведет наше сотрудничество, и что этот человек захочет от меня потом?»

Когда ваше предложение по решению, наконец, представлено, появляется ощущение облегчения. Здесь, конечно, необходимо адаптировать длину подробного описания таким образом, чтобы сравнение длины вашей истории с тем, что вы предлагаете другому человеку, давало ощущение облегчения. [44] Описывая детали, вы можете не торопиться. Исследования показали, что оба собеседника получают больше уважения и легче понимают друг друга, если говорят медленно.

Иногда может случиться так, что мы не сразу добиваемся желанного «да», но другой человек представляет собственное видение вещей. Тогда мы сможем погрузиться в более длительную дискуссию, и нам нечего бояться. Напротив, вдруг это та самая возможность, которую мы ждем, чтобы описать, насколько что-то действительно важно для нас. И тогда порой нужно быть решительными и жесткими в отношении своих желаний.

Дело в том, что мы можем быть очень решительными. Однако совсем не обязательно при этом быть раздраженными и резкими. Ведь если мы не до конца уверены в том, что для нас важно, мы рискуем сами себе испортить настроение. Если мы становимся ироничными, упрямыми или хладнокровными, это не укрепит наши позиции, а скорее уведет еще дальше от решения вопроса, по которому нам необходимо договориться. В худшем случае это может привести к тому, что мы будем активно демонстрировать недовольство.

Будучи уверенными в себе, мы можем четко объяснить, чего хотим, не вызывая у другого человека раздражение и не активизируя ни его, ни собственный рептильный мозг.

Проявляя жесткость и решительность, всегда нужно помнить об одной вещи: будьте твердыми, выражая свою позицию по обсуждаемому вопросу, оставаясь при этом уважительными к людям. Скорее всего, это произойдет само по себе, если у вас с самого начала будет приподнятое настроение и хорошее самочувствие. При этом можно быть столь же жестким, как и человек, который не будет уступать своих позиций ни на дюйм, увеличив при этом свои шансы на достижение соглашения.

Так случается потому, что, когда мы полны решимости относительно какого-то вопроса, мы часто держимся с самоуважением и удостаиваемся такого же отношения от окружающих. Выясняя, что для нас важно, мы одновременно укрепляем уверенность в себе. Наша речь становится увереннее и четче, а это означает, что нас зачастую слушают больше других.

Допустим, ваш партнер спросил вас: «Ты можешь помыть машину сегодня?»

Пассивным и расплывчатым ответом было бы:

«Да, я могу это сделать, но только после после того, как схожу в магазин, вывезу мусор, переустановлю Windows на компьютере и приготовлю ужин для детей…»

Здесь уже очевидно, что у вас просто нет времени, но сообщение это не транслируется громко и четко, что приведет лишь к разочарованию, непониманию и – в долгосрочной перспективе – к конфликтам. Более эффективным в данном случае будет твердый, решительный ответ:

«Нет, боюсь, сегодня это просто невозможно».

Вряд ли сказанное можно неправильно истолковать, не так ли? Такой ответ основывается на уважении к себе самому. Вы не увиливаете, что укрепляет веру в себя и в то, что для вас важно – не только в этой ситуации, но и в жизни в целом.

Фокусируясь на альтернативных вариантах, мы часто ищем новые решения, поскольку выдвинутые требования могут оказаться для нас неприемлемыми, невозможными к исполнению; как, например, в случае с холодильником – курицы просто не было.

Речь может идти о ком-то, кто требует определенной цены, определенной зарплаты или возможности гулять до определенного времени вечером. Вместо того, чтобы просто отказывать всем и вся, вы теперь знаете, что путь вперед – это сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Теперь поговорим об альтернативах.

Своим правильным мышлением мы проделали большую подготовительную работу, уже наметив несколько альтернативных решений. Может быть даже, что мы уже поговорили об этом, погуглили и выступили с несколькими творческими предложениями.

Тем не менее возможно, что сейчас вы находитесь в процессе переговоров с кем-то, поэтому я еще раз хочу, чтобы мы – на этот раз вместе – попытались проявить творческий подход и придумать больше решений и альтернатив. Вот ключ к поиску путей балансирования потребностей, а не принципиально отстаиваемых точек зрения, что зачастую оказывается просто невозможно.

История американского философа Мэри Паркер Фоллетт является классическим примером того, как это может происходить.