Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

В главе «Налаживаем взаимоотношения» я описал важность проявления любопытства и понимания для установления контакта. И это прекрасный план «Б», когда дела идут не так, как хотелось бы.

Эта простая стратегия настолько универсальна и работает в любом контексте, потому что является наиболее эффективным способом активного контроля над дискуссией. И это происходит несколькими методами.

Во-первых, вы активно направляете мозговую деятельность другого человека в сторону благоразумия, отвлекая от борьбы и побега, а это означает, что вы прерываете работу его рептильного мозга. Если рептильный мозг вашего коллеги сравнить готовой закипеть водой в кастрюле на плите, то первые же один-два вопроса сразу снизят температуру, что даст нам возможность снова направить разговор в правильное русло.

Во-вторых, вопрос сам по себе заставит человека интеллектуально и логически начать понимать ваш взгляд на вещи, а также осознавать возможные недостатки в собственных аргументах и точках зрения.

В-третьих, слушая, мы активируем зеркальные нейроны, и собеседник, почувствовав себя понятым, сможет принимать логические и рациональные аргументы.

Когда мы собирались установить отношения, мы использовали два вопроса-первооткрывателя: «Что?» и «Как?» и фразу «Помогите мне понять». Это также является основой нашего плана «Б», но здесь акцент сделан на более конкретном аспекте.

Прежде чем рассказать, как это можно сделать, я приведу примеры того, с какими ситуациями мы имеем дело. Три наиболее распространенные ситуации, с которыми вы можете столкнуться и в которых нужен будет план «Б», это когда кто-то другой:

• отказывается пересмотреть позиции;

• нападает на ваши предложения (или вас) вербально;

• злится.

Рассмотрим подробнее каждую из этих ситуаций [46] Роджер Фишер, один из основателей Гарвардского исследовательского центра PON, в своей книге выделил четыре момента, осложняющие сотрудничество. Вот они: собеседники не понимают друг друга, не испытывают чувства общности, не являются независимыми, их статус или роль ставятся под сомнение. .

Более двух тысяч лет назад Сократ жил в Афинах. Он придумал технику, которую часто называют Методом Сократа. Ее и сейчас используют философы для обучения студентов. Он задавал вопросы, чтобы изложить свою точку зрения и заставить своих учеников понять пробелы в их рассуждениях. Направляя учеников вопросами, он заставлял их находить недостатки в собственной аргументации – без необходимости упоминать о них самому.

Одна из наиболее распространенных ситуаций, когда все идет не по плану – это когда кто-то отказывается обсуждать и менять свою точку зрения. Здесь, конечно, легко втянуться в дискуссию и начать вести себя аналогичным образом, но такого мы должны избегать.

Вместо этого я хочу предложить вам, чтобы в такой ситуации вы, подобно Сократу, попытались активировать мышление и чувствительную часть мозга другого человека, задавая ему наводящие вопросы. И здесь речь идет не о каких попало вопросах, а о достаточно конкретных:

• Спросите, как его точка зрения может решить проблему.

Задав этот вопрос, вы активируете мышление другого человека. Вопрос, естественно, должен быть задан без какого бы то ни было сарказма или иронии. Воспринимайте бескомпромиссную точку зрения другого человека как искреннюю попытку удовлетворить потребности обеих сторон и задавайте вопрос так, как будто вы действительно хотите знать ответ.

Позвольте мне вернуться к разговору с холодильником о куриных окорочках, чтобы показать вам, как это может работать на практике.

Если бы я продолжал повторять: «Я хочу куриные окорочка, и все!» и не смог бы найти альтернативы для утоления голода, холодильник мог бы спросить меня:

«У меня нет куриных окорочков, а вы очень голодны. Как ваша потребность в том, чего здесь нет, решит проблему?»

На этом этапе я должен начать думать и размышлять логически, а не просто эмоционировать (вместе с моей миндалиной). Это повышает шансы того, что я пойму, насколько необоснованно требовать невозможного.

Есть и другой способ справиться с ситуацией, когда человек настаивает на своем:

• Задавайте вопросы в форме «притворной аргументации».

Это означает, что мы выдвигаем гипотетическое предположение, в соответствии с которым наш собеседник начинает воспринимать вещи с другой точки зрения. Эта стратегия работает благодаря зеркальным нейронам, которые я описал во второй главе. Эти мелкие части мозга являются причиной того, что мы не можем быть одновременно злыми и сочувствующими. Если мы приглашаем сочувствие, то агрессия должна выйти из комнаты – и наоборот.

Вот пример. Если бы вы имели дело с подростком, который не собирается отказываться от компьютерных игр по вечерам, попытка использовать «притворную аргументацию» выглядела бы примерно так:

«Если бы ты был родителем и увидел, что твой ребенок делает то, что может усложнить его жизнь или навредить, что бы ты сделал?»

Когда мы приводим такой аргумент, становится очевидным, насколько абсурдна эта точка зрения, тогда подросток может повести себя разумнее. В последнем примере, естественно, нужно быть реалистами. Подросток не может сразу отказаться от своего мнения, но даже небольшая трещина в его непробиваемой защите дает нам шанс направить дискуссию в иное русло.

Историческим примером того, насколько хорошо может работать подобная тактика, является затянувшийся конфликт между Египтом и Израилем, когда американский юрист получил возможность взять интервью у президента Египта Гамаля Абдель Насера. Американец спросил президента:

«Чего вы хотите на самом деле?»

«Я хочу, чтобы Израиль отступил», – ответил президент.

«Отступил?»

«Да, полностью отступил».

«Что вы можете предложить израильтянам взамен?»

«Ничего, мы требуем, чтобы они ушли, но мы не собираемся давать им ничего взамен».

«Как вы думаете, это разумное требование?» – удивлялся американский адвокат.

«Разумно или нет, но это наша территория».

Вот что спросил американец:

«Как вы думаете, что случилось бы с Голдой Меир (президентом Израиля), если бы она завтра выступила на израильском телевидении и сказала: „Мы отдали каждый сантиметр нашей территории, Синай, Газу, Западный берег… всю территорию, не получив взамен ничего“»?

Насер начал смеяться.

«Думаю, у нее действительно были бы проблемы на родине».

Люди, бывшие свидетелями дискуссии, пришли к выводу, что осознание Насером того, насколько абсурдным было требование на самом деле, способствовало тому, что в тот же день он согласился на прекращение огня.