Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Двое мужчин спорят в читальном зале публичной библиотеки. Они не могут договориться, открыто или закрыто должно быть окно. Обсуждается, насколько оно должно быть открыто: приоткрыто, открыто наполовину или на три четверти. Но ни один из предлагаемых вариантов не удовлетворяет их обоих. Затем в зал заходит библиотекарь. Она спрашивает у одного из мужчин, почему он хочет, чтобы окно было открыто. Тот отвечает:

«Чтобы подышать свежим воздухом».

Затем она спрашивает другого участника, почему тот хочет, чтобы окно было закрыто. Он отвечает:

«Чтобы не было сквозняков».

Библиотекарь думает, затем открывает окно в соседнем помещении, которое впускает свежий воздух, не вызывая сквозняка.

История типична для ситуаций, когда позиции перешли на новый уровень. Поскольку оба мужчины остались на уровне точки зрения насколько широко должно быть открыто окно, они столкнулись с неразрешимой проблемой. Единственное, что их ждет – это ссора или компромисс, который вызовет недовольство у обоих.

Суть в том, что библиотекарь сосредоточен на потребностях – свежий воздух и отсутствие сквозняка. Эта разница между потребностями и точками зрения зачастую имеет решающее значение, если мы хотим найти альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

То есть, мы должны найти альтернативы, которые будут сосредоточены на потребностях, а не на точках зрения.

С помощью этого метода мне также удалось выйти из тупика, в котором мы с Карин оказались из-за арбуза. Позвольте мне рассказать вам, как все прошло.

Как вы помните, мы с Карин оказались в тупике. И мне хотелось показать зрителям альтернативу этому торгу, поэтому, снова обращаясь к Карин, я изменил тактику:

«Карин, как вы видите, мы с вами придерживаемся одной и той же точки зрения, и такое ощущение, что мы не можем продвинуться дальше», – сказал я, приложив все усилия, чтобы это прозвучало как можно более сочувственно, как будто я больше не болван и демонстрация ссоры завершена.

«Да, это тупик», – ответила Карин, расслабившись и улыбнувшись, как будто и ей стало легче от окончания притворной битвы.

Я продолжил:

«Карин, я начну с того, что скажу, как собираюсь поступить со своей половиной арбуза, – говорил я все в том же конструктивном тоне. – Два часа назад позвонил мой лучший друг Андерс. Он работает продавцом, и каждую неделю выезжает в командировку. Он сказал, что его пятилетняя дочь завтра вернется домой из больницы после удаления аппендицита. Это было для нее тяжелое испытание».

«Хорошо», – сказала Карин с удивленным, но любопытным выражением лица, и я продолжил:

«Андерс сказал мне, что прошлой осенью Лине очень полюбились монстры и Хэллоуин. Он спросил, не смогу ли я сделать ей в комнату фонарь на Хэллоуин. Андерс подчеркнул, что и он, и его жена придумали это только вчера. Они уверены, что ребенок будет счастлив, но проблема в том, что они оба уехали и не могут заняться фонарем сами. И Андерс спросил, не смогу ли я ему помочь. Я пообещал, что смогу это устроить. Приятно иметь возможность помочь другу. Итак, из своей половины арбуза я хочу сделать фонарь на Хэллоуин», – продолжил я, и в этот момент показал на экране большую картину с фонарем, сделанным из выдолбленного арбуза. «Карин, – спросил я, – а что ты собираешься делать со своей долей арбуза?»

Теперь Карин выглядела намного спокойнее, чем раньше, и ответила с улыбкой:

«Я сделаю фруктовый коктейль и угощу всю семью».

«Тогда я предлагаю отдать мне для фонаря всю кожуру арбуза, а тебе достанется внутренняя часть – для твоего коктейля. Что скажешь на это?»

«Звучит здорово, мы договорились!» – рассмеялась Карин.

Как мы видим, решение наших с Карин проблем было сосредоточено на потребностях и альтернативах, которыми мы оба могли бы быть удовлетворены.

Вне требований и точек зрения часто можно найти то, что мы действительно считаем важным. Сознательно или нет, а мы нарядились в то, что можно назвать костюмчиком требований:

«Я хочу, чтобы арбуз был разделен так! И это все!»

Именно этот костюм часто является проблемой, а это значит, что в дискуссиях мы очень легко направляемся по неверному пути.

Если бы все участники могли снять свой костюм требований и показать, что, по их мнению, действительно важно, все было бы намного проще. Прямо как для нас с Карин. Тогда мы смогли бы выяснить, что важно, почему это важно и каким образом мы можем удовлетворить потребности друг друга. Вот что я имею в виду.

Почему эта стратегия так хорошо работает в различных жизненных ситуациях? В первую очередь, на это есть две причины.

Холодильник и рассказ о библиотеке являются хорошими примерами этого. В случае с холодильником было легко найти альтернативное решение – оно лежало прямо там, на нижней полке. В библиотеке для понимания сути проблемы необходимо было проявить немного больше креативности и непредвзятости; нужно было подняться над точками зрения. Общей чертой обоих случаев является то, что существуют решения, выходящие за рамки точек зрения, – это был всего лишь вопрос их нахождения.

Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.

Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.

Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:

Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.

Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.