Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Матвей решил поставить эксперимент, целью которого было вовлечь Оксану в выполнение его целей. Когда человек не знает, чего хочет, то ему легко внушить желание. Матвей откровенно тренировался и видел результаты своих усилий. Сначала ему было нужно сделать Оксану сторонницей. Матвей пошел напрямик и стал говорить комплименты Оксане. Каждое утро он начинал с того, что говорил ей комплимент. Оксана узнала о себе много нового. Она утвердилась, что обаятельная. Она поверила, что ее улыбка сводит людей с ума. Она даже стала замечать, как это происходит. Она знала раньше, а теперь подтвердила свои догадки, что значительная часть покупателей приходит в салон только потому, что она работает здесь. Оксана знала, что у нее легкая рука, и если она захочет, то менеджер продаст автомобиль, а если не захочет, то не продаст.

– Матвей говорит, что аура у меня сильная и энергетика будь здоров! – говорила она друзьям.

Оксана влюбилась в Матвея, но он не замечал или игнорировал ее сигналы. Однажды Матвей сказал, что ему нужно время, чтобы познакомиться и сблизиться с человеком, и Оксана в будущее смотрела с оптимизмом. Матвей был замечательным. Он всегда был весел и дружелюбен. Он умел говорить то, что девушка хочет услышать. Он умел рассмешить. А когда настроение было «так себе», он поднимал его в один момент. Оксана, когда хотела привлечь внимание Матвея, делала грустное лицо, и буквально через пару минут Матвей подходил и утешал ее.

Матвею от Оксаны нужно было одно: она должна была входящим клиентам правильно презентовать самого Матвея. Матвей сказал Оксане: «Когда поймешь, что нужно клиенту, если это касается покупки автомобиля, скажи, что по этому вопросу у вас Матвей главный, подведи клиента ко мне и одной фразой передай, что клиенту нужно». После того как Матвей натренировал Оксану правильно выполнять это действие, у него увеличились продажи, а Леха получал возможность поработать с покупателем, когда Матвей был занят. Леха не мог понять, что изменилось, и почему вдруг клиенты пошли к Матвею. Некоторые вещи могут происходить у всех на виду и оставаться незамеченными. Особенно легко это дается с действиями, которые предполагаются стихийными, случайными. Если действие случайное, например выбор покупателем продавца, с которым заговорить, то никому и в голову не придет искать силу, которая направляет покупателей.

Матвей к идее вовлечь Оксану в круг своих помощников пришел после очередного разговора с Николаем. Николай пригласил Матвея и спросил: «Что ты думаешь о продажах?»

– Во-первых, это профессия, и, как в любой профессии, есть разные уровни профессионализма.

– Согласен. Ты сейчас на каком уровне?

– Мне кажется, что на четвертом уже.

– Допустим. Ты знаешь этапы продажи. Ты работаешь по этапам. Ты не рассматриваешь этапы как догму. Что они для тебя, кстати?

– Сложно объяснить. Это что-то вроде вектора. Вектор указывает, где начало и в какой стороне окончание. Двигаться по этому вектору можно последовательно, можно перескакивая, если ситуация это позволяет. А иногда, когда соскальзываешь с вектора и не понимаешь, что происходит в твоих отношениях с покупателем, возвращаешься на ту часть вектора, где ситуация была под твоим контролем, и начинаешь с этого места.

– Поясни.

– Вчера был клиент. Рассказал о себе, сказал, какие машины у него были и есть сейчас. Говорит: «Хочу чего-то свежего». Прям, чтоб «новые ощущения и недорого». Я подумал, что понял, что изменит его жизнь к лучшему. Я безо всяких шуток, всерьез, предложил ему Mercedes-Benz SLR McLaren. Он обиделся. Тогда я понял, что не понял его, и говорю: «Это не те новые ощущения за рулем, про которые вы говорили?»

– Так, и что покупатель?

– Он говорит, что ему страшно на такой низкой машине ездить среди этих людей на самосвалах, – Матвей улыбнулся. – Тогда мы снова пошли к внедорожникам. Он долго смотрел на Hummer, хотел, но не решился на покупку вчера. Думаю, что шансы, что он вернется на этой неделе, больше пятидесяти.

– Почему так думаешь?

– Он говорил, что сосед сдохнет от зависти.

– Да, думаю вернется. Хороший пример. Ты думал, что понял покупателя. Сделал ему предложение. Покупатель не принял предложение, и ты откатился назад, чтобы узнать, что не было учтено в твоем предложении. Я наблюдаю за тобой. Ты умеешь выстраивать отношения. Люди тянутся к тебе. В машинах ты начинаешь разбираться.

– Да, стал обращать внимание на машины даже в тех ситуациях, когда это не связано с работой.

– Обычное дело. Что еще ты скажешь про продажи?

– Все решают отношения между покупателем и продавцом. Покупатели действительно знают про автомобили все или почти все. Они знают про такие вещи, как покраска класса А, которая видна водителю, и покраска, которая не видна. И недавно мне один рассказывал, что на его машине все поверхности покрашены по классу А, даже те, которые он никогда не увидит. И он готов за это платить.

– Да, слушай покупателей. Как ни странно, они будут твоими учителями, но учти, что часть их знаний ошибочны. Так что лучше уточняй. Про поверхности покраски – тут все верно.

– Вот. Покупатель всегда, прежде чем он придет в салон, поговорит с друзьями. С начальством, если оно у него есть. Почитает на форумах в интернете. Почитает отзывы. Журналы почитает. И приходит подкованный. Я заметил, если покупать сразу и безоговорочно отвергает какую-то марку, то, значит, его против нее настроили. Чаще всего друзья. Если друзья, не знаю, в бане критиковали конкретную модель, то человек ее не купит. Если он купит, то ему придется друзей менять или друзьям объяснять, почему он проигнорировал их предупреждения. А если, не дай Бог, случится какой косяк с машиной, то друзья покупателя со свету сживут. И все это не позволяет сделке состояться.

– У тебя были такие случаи в практике?

– Конечно, три раза в день. Еще не было ни одного покупателя, чтобы без тараканов. И еще не было покупателя, у которого тараканы были свои. Тараканы передаются от человека к человеку через истории о том, что знакомый слышал, как его друг видел, что один мужик другому рассказывал, что тот читал… И так далее до бесконечности.

– Как ты поступаешь, когда покупатель говорит «нет» твоему предложению?

– Я стал говорить: «…Существует устойчивое мнение, что подвеска у этого автомобиля…» И тогда покупатель говорит, что он подобное слышал от своих друзей. Или читал в интернете. Тогда я ему говорю, сколько прошло времени с момента, когда та информация была актуальна. У некоторых моделей по три поколения уже сменилось, а они все старые байки трут.

– Так, и что?

– Тут я заметил такую особенность. Если покупатель хочет купить этот автомобиль, он начинает со мной спорить. Но это очень особенный спор.