Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Матвей подумал: «Сейчас она попробует вернуть инициативу себе». А вслух спросил: «Скажите, какая мечта привела вас в наш салон?»

Ирина растерялась. Смутилась, и ей на помощь пришел молодой человек, который все слышал и, возможно, записывал на диктофон.

– Мы молодая семья, – начал он каким-то формальным заученным тоном. А Матвей вспомнил, что у девушки нет обручального кольца на пальце. Боковым зрением Матвей заметил, что девушка так перехватила сумку, чтобы закрыть безымянный палец правой руки, – хотим первый семейный автомобиль, но так, чтобы покупка была на несколько лет. Что вы можете нам посоветовать?

То есть они пришли в салон покупать первый семейный автомобиль, от входа прошли к INFINITI QX80, и теперь выясняется, что у них нет никаких мыслей и предпочтений? Странные. Может быть, и не проверяющие. Полно странных людей на улице. Странность этих двоих была в том, что они не те, за кого себя выдают. «Зачем им это надо? Почему они заволновались? Им кажется, что я их раскрыл? Подыграю немного, посмотрю, что будет дальше».

– Этот автомобиль прекрасно подойдет для большой семьи. Но подумайте вот о чем. Если вы планируете завести детей сейчас, и сразу троих, тогда да, INFINITI QX80 – один из лучших вариантов. Но если вы планируете пару лет посвятить друг другу, а ведь планируете, я по вам вижу, тогда давайте посмотрим на задачу шире: что может купить себе семья, покататься на этом, а потом, когда пойдут дети, пересесть на INFINITI QX80?

– Хорошая идея, но мы хотели бы все-таки узнать преимущества этого автомобиля.

Матвей все понял. Эти люди играют роль. Играют, как умеют, и по роли им нужно, чтобы Матвей или любой другой продавец продал им этот автомобиль. Может быть, Георгий хочет знать, почему этот автомобиль не продается. Или владелец этого авто отправил сюда проверяющих, чтобы узнать, как в салоне презентуют именно его автомобиль. Получайте. Матвей разве только не поцеловал автомобиль в капот и фары. Он пел этому автомобилю дифирамбы. Сравнивая его то с ласточкой, то с катком, то с кораблем, то с котиком. Матвей заставил эту парочку придумать автомобилю имя, как если бы они уже купили его.

– Как бы вы назвали этого красавца после покупки?

– Мне хочется назвать его Геракл, – сказала Ирина и даже не взглянула на своего спутника.

– Замечательное имя! – восторгался Матвей.

Кончился их разговор прозаично и предсказуемо. Матвей перешел к завершению сделки. Ирина сказала, что им надо подумать. Матвей согласился и предложил вместе перечислить вопросы, на которые стоит найти ответы. И оказалось, на все вопросы Ирина уже имеет устраивающие ответы. Это действительно лучший автомобиль для той легенды, которую они себе придумали или которую им выдали. И, значит, оставался только вопрос денег.

– Вопрос в деньгах? – предположил Матвей в лоб.

– Да, – искренне, впервые за весь разговор, сказала Ирина.

– Хорошо, давайте рассмотрим кредит. Сколько у вас есть для первого взноса?

– Нам надо подумать. Спасибо за время, которое вы нам уделили. Пойдем, дорогая, посмотрим в других салонах. Может, есть что-то подешевле. Спасибо, Михаил, – и, не прикасаясь к молодой жене, молодой муж заспешил на выход, и Ирина, смущенно улыбаясь, покинула место проверки.

Матвей поднялся в кабинет Николая.

– Слушай, сейчас странная парочка была. Мне показалось, что проверяют. Есть у нас что-то такое?

– Ну-ка расскажи.

Матвей рассказал о своих впечатлениях и догадках.

– Я тебе слово даю, что мне ничего не известно, и раньше Гера никогда нас не проверял. Думаю, он и так прекрасно знает, что тут происходит и кто как продает. Нет ли у тебя доброжелателей, которые тебя конкретно проверяют?

– Да все мои доброжелатели тоже знают, как я работаю.

– Если в течение пары дней ты получишь предложение о новой работе, то я не удивлюсь и буду благодарен тебе, если ты так же откровенно мне об этом расскажешь. Скажу тебе прямо. Тебе еще есть чему учиться здесь. Рано отсюда уходить, и совершенно нет смысла уходить в другой автосалон. Можешь мне поверить. Даже директором по продажам. Тем более, ты хороший продавец, а работа начальника над продуктом и продавцами – это сосем другое.

– Обещаю. Ладно, пойду поработаю.

По вечерам Матвей ходил в автошколу. Изучал правила и устройство автомобиля. Скоро начнется вождение. Вот уж начнется потеха. Иногда после автошколы, если у Матвея оставались силы, он ехал к Калине. Не всегда заставал ее в кафе. Но в любом случае он сидел, пил чай или кофе. Общался с Аней или другими сотрудниками. Однажды так случилось, что в кафе собрались почти все сотрудники, была и Калина, и разговор зашел о том, как повысить посещаемость заведения и как сделать, чтобы люди, которые побывали однажды, возвращались.

В тот вечер они так разговорились, что в итоге закрыли пустое кафе, в котором кроме сотрудников все равно никого не было, и устроили мозговой штурм. Когда все идеи были записаны на бумаге, кто-то, обратившись к Матвею, спросил:

– Матвей, ты, как продавец, что можешь сказать?

– Причем тут «продавец»? – отреагировал Матвей.

– Матвей, представь, что тебе предстоит продать это кафе инвестору. Продать надо через месяц и как можно дороже. Чтобы продать кафе максимально дорого, тут должно быть полно народу с утра до вечера. Скажи, что бы ты, как продавец, изменил бы? – спросила Калина.

– Ну, вы можете обидеться на меня.

– Ты нас не обижай, и мы не обидимся, – сказала Анна, девушка со смешной прической.

– Как вас не обидеть, если сама концепция требует пересмотра?

Калина и Анна переглянулись. Они, будучи совладельцами бизнеса, в последнее время задавались вопросом о жизнеспособности идеи. И не могли найти окончательного ответа. Им хотелось создать такое место, куда людям было бы легко и ненапряжно приходить каждый вечер. Они купили различные игры, книги, музыкальные центры для индивидуального прослушивания музыки. И все нравилось гостям. Даже то, что можно заплатить фиксированную сумму и пить чай и кофе все время пребывания в кафе. Но высокой посещаемости добиться не удавалось.

– Ну, давай, с аккуратностью пройдись по самой сути, – сказала Калина.

– Услуга должна быть понятной и простой. Вы не понятны. Как это «заплатил один раз и пей чай сколько хочешь»? Это значит только одно – чай…

– Аккуратно с характеристикой, – успела сказать Калина.

– Вот. Я не говорю, что чай плохой. Я-то как раз вижу, какой чай вы предлагаете. Я говорю, что люди находят то оправдание, которое приемлемо для них. Вот они бы так сделали. Не работать же в убыток? То есть ваша модель бизнеса должна быть понятна обывателю безо всяких рекламных буклетов. Это первое. Второе. Вы думаете, что даете людям место общения. А оно им нужно? Как они жили до вас? Они что, не общались, что ли? Общались. А какое им нужно место? Например, место, где что-то происходит. Место, где можно познакомиться с кем-то или чем-то. Место, где самодеятельные музыканты ищут своих поклонников. Понимаете? С одной стороны, есть люди, которым нужна публика. Музыканты, поэты, художники, политики, фотографы… Кто там еще?