Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Психологи!

– Вот, и эти тоже. Полно людей, которым нужна публика. И есть публика, которая хочет снова в кого-нибудь влюбиться, от кого-нибудь протащиться, зафанатеть, открыть и быть первым, кто видел эту будущую звезду. И само заведение может стать счастливым местом, где случаются чудеса. С таким позиционированием, прошу прощения за термин, и публика, и будущие звезды будут знать место встречи. Останется только определить график. Пятница для попсы и стенд-апа, суббота для джаза, по понедельникам пусть поют народные песни.

– А что, мне нравится идея, – сказала Калина. – Народ, что скажете?

– Так такое заведение и продавать не захочется, – сказала Анна.

– Кстати, да, – согласилась Калина, и другие сотрудники активно поддержали ее.

Листок с идеями мозгового штурма полетел в урну, и собравшиеся стали писать план реализации высказанной Матвеем идеи. Было решено отдать это кафе под активные события, а другое, более камерное, под выставки картин, скульптуры, чтение стихов и книг. Сама собой пришла идея сделать коктейли с именами знаменитых гостей. Вдруг среди них окажется будущий Хемингуэй? Конечно, было решено делать фото со всеми гостями, завести аккаунт в Инстаграме. И еще тысяча хороших, отличных и реальных идей.

Несколькими днями позже Анна и Калина по взаимному согласию решили дать Матвею долю в своей компании. Во-первых, это его идея, и она обещала быть прибыльной. Во-вторых, он дал деньги в долг, долг надо было возвращать, и можно было взять деньги из бизнеса, а можно было взять деньги из будущего. Так Матвей стал совладельцем сети кафе. В сети было только два кафе, но лиха беда начало.

Шел семьдесят второй день пари. Матвей совершено не мог понять, как за два месяца с небольшим так сильно могла измениться его жизнь. Три месяца назад он ни за что не поверил бы в то, что с ним произойдут такие перемены. Самая заметная перемена – он стал продавцом пятого уровня. Пятого из десяти. Матвей, посмотрев на человека, мог определить его благосостояние. Его еще можно было обмануть, но для этого обманщик должен был постараться и подготовиться. Если обманщик старается обмануть и готовится, то это уже мошенник. Мошенников Матвей тоже научился вычислять. Как только покупатель начинал говорить, то Матвей знал, что это за человек и какую машину ему предложить. В иные дни результативность Матвея достигала 50 %. К нему в салоне подходили четыре покупателя, и двое из них уезжали на новом автомобиле.

Как Матвей стал столь успешным? Он активно искал правила, по которым живет мир продаж, находил, тестировал, и те правила, которые работали, брал на вооружение. Одно из правил, которое для себя открыл Матвей, звучало так: «Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание находит оправдание этой покупке, и тогда покупатель достает деньги. Или покупатель не находит оправдания покупке, и тогда деньги не достаются». Матвей ничего не знал про устройство мозга человека. Он ничего не знал про рептильный мозг, который во многом руководит поведением человека. Он не знал, что территориальное поведение – важнейшая составляющая рептильного мозга. Не знал, но развил в себе способность чувствовать и понимать «рептилию» другого человека.

Матвей находил это забавным. Видеть решения рептилии и слушать, как личность сопротивляется или поддается этому решению. Реакции рептильного мозга бессловесны, рептилии не знали слов. Только действия и только эмоции, в основе которых – химия гормонов. Матвей научился замечать это и теперь удивлялся, как раньше эти очевидные вещи могли проходить мимо него.

Вот девушка увидела машинку своей мечты. На короткое мгновение, и это мгновение нельзя пропустить, ее глаза вспыхивают. Если сказать «округляются», то появляется вероятность, что девушка намеренно делает вид. Это уже не рептилия, это сознательная, выверенная, отрепетированная перед зеркалом реакция. Когда девушка видит машинку своей мечты, ее глаза вспыхивают, и в следующее мгновение девушка уходит в себя. Сейчас она представляет себя в этой машинке и ждет гормональной реакции. Если в крови появляются гормоны счастья, то девушке придется искать или обоснования для покупки этой машины, или обоснования, почему «не сейчас». Если девушка ищет обоснования для покупки, то ей надо помочь найти слова. Желание в ней уже есть. Это желание надо оправдать. Перед собой. Перед мужем, приятелем. Если девушка вынуждена искать оправдания, «почему не сейчас», продавец заметит это по гримасе сожаления.

Матвей научился замечать бессознательные реакции, которые говорили, что вот эта машина нравится покупателю. Это вспыхивающие на мгновение глаза, это поднятые вверх уголки губ, это желание прикоснуться и погладить автомобиль. Никто не будет трогать автомобиль, если он не вызывает положительных эмоций. Если вы видите, как человек идет по улице, проходит мимо ржавых жигулей и ласково трогает машину, знайте, он мог бы купить такую машину, она ему нравится. Может быть, никогда не купит. Может быть, она ему не по карману. Может быть, она ему не по статусу. Купит или нет – вообще не важно. Если человек ласково коснулся машины, то она ему нравится. Может ли быть такое, что человек зашел в автосалон и перетрогал все машины? Конечно. Это значит, что они ему все нравятся? Да. Так бывает? Совершенно обычное дело.

Да, тут есть еще один вопрос. А как быть с мужчинами? Вот у девушки вспыхнувшие глаза, поднятые уголки губ и прочее. А мужчины? Что у них? Про мужчин в смысле рептильного мозга надо знать следующее: они такие же, как девушки, только… мужчины. И их реакции вообще никак не отличаются.

Первые реакции на возможную покупку, те реакции, которые идут от всесильного рептильного мозга, одинаковы у всех. У детей. У женщин. У мужчин.

А чего хочет рептилия, рептилия внутри нас? Рептилия хочет четырех вещей. Она хочет выжить в страшном мире, где все хотят друг друга съесть. Рептилия внутри нас не знает, не может знать и никогда не узнает, что на дворе XXI век, демократия и торжество закона… Ну, хорошо, про XXI век-то спорить не будете? Рептилия хочет выжить. Рептилия хочет найти пропитание. Рептилия хочет размножиться, прости Господи. И рептилия хочет иметь свою территорию и хочет контролировать свою территорию.

Матвей глубоко понял, как желания рептилии отражаются в покупке автомобиля. Если он предполагал, что человек обеспокоен врагами, которые на дороге едут в попутном и встречном направлении, то фраза «люди держатся подальше от таких машин» могла завершить сделку. Матвей знал, что «иметь еду» в современном мире может воплощаться во фразе «если вы приедете на переговоры на таком авто, то договор будет подписан по-любому (и значит, у вас будет еда)». Тема размножения, пожалуй, самая благодатная в салоне элитных автомобилей. Хотите молодому парню продать Mercedes-Benz Gelandewagen 800 Brabus стоимостью более шестисот тысяч евро? Думаете, надо говорить, сколько этот автомобиль кушает на трассе? Не смешите. Спросите Матвея, и он вам скажет волшебные слова. А слова такие, запоминайте: «Едешь такой по району, а цыпочки сами, на ходу, рискую жизнью, запрыгивают». Мужчины в таких машинах становятся совершенно неотразимы. Скажите так, и сделка закрыта. Э, конечно, тому, кто может себе позволить такой автомобиль.