Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Понял.

– Теперь посмотри на меня, – сказал Николай.

– Смотрю.

– Как ты думаешь, какими вопросами я задаюсь прямо сейчас? Давай, придумай как можно больше вопросов. Не заботься об их полной правдоподобности. Важно, чтобы их было десятка два. Какими вопросами я могу задаваться прямо сейчас?

– Кто убил Кеннеди?

– Ты сильно издалека зашел.

– Николай, ты вполне мог бы сейчас задаваться этим вопросом. Согласись?

– Вообще-то, да. Дальше.

– Что будет продано сегодня? Что будет у тебя дома на ужин? Какой будет погода в выходные? Сколько Джексон тратит на бензин? Что мотивирует Матвея? Что он знает про продажи? Знает ли Матвей, кто убил Кеннеди? Что делать с Оксаной? Какую машину поставить у входа? По какой цене выставить на продажу «Астон Мартин»? Что сказать Георгию, когда вскроется недостача?

– Так, хватит. Молодец… Далеко зашел, но правила игры не ограничивали твою фантазию. Обычно люди все вопросы перечисляют о себе: «что он думает обо мне?», «когда поднять ему зарплату?» и так далее. Ладно. Сейчас это не важно. Важно вот что. Запомни хорошенько. Ты видишь покупателя. Ты его не знаешь, не знаешь его интересов, возможностей. Ничего. Ты подходишь, знакомишься. Начинаешь строить предположения, какими вопросами он сейчас задается. Подсказка для тебя: он будет задаваться разными вопросами. Тебя интересуют вопросы о машине. Если тебе удастся прочитать его мысли и дать ответ на них, на незаданные вопросы, то между вами, между тобой и твоим покупателем, возникает особая атмосфера полного взаимопонимания. Обрати внимание, насколько тебе лично приятнее общаться с теми, кто понимает тебя с полуслова.

– Понял.

– Задача. Работаешь с покупателем, а сам пытаешься понять, какие вопросы крутятся в его голове. И даешь ответы на эти вопросы. Обрати внимание, не надо предварять свой ответ словами: «Возможно вы думаете, как часто будете ездить на этой красотке, так я вам скажу – раз в неделю, не чаще». Это грубо. Надо так: «Каждый выезд на этой красотке – праздник, даже если из-за работы вы сможете позволить его себе раз в неделю».

– Так еще понятнее.

– Теперь сформулируй из сказанного правило, которому полезно следовать.

– Пока сырая формулировка, и она звучит так: «Понимай покупателя с полуслова, угадывая, какими вопросами он задается».

– Замечательно. Иди работать.

Матвей вышел в торговый зал и увидел супружескую пару, которая рассматривала INFINITI QX80. Матвей подошел так, чтобы пара могла его заметить издалека.

– Добрый день. Матвей. Менеджер этого салона. Обладаю энциклопедическими знаниями об этом воплощении роскоши и современности.

– Вы владелец этого салона? – поинтересовалась девушка, в то время как ее спутник продолжал рассматривать автомобиль.

– О, нет. Всего лишь менеджер по продажам. Подаю надежды, но нет, не владелец.

– А как вас зовут?

– Матвей.

– Вы не представились, когда подошли, – в голосе девушки была неприкрытая провокация.

– Извините, я, видимо, спешил оказаться вам полезным.

– Не надо дерзить, молодой человек, – сказала девушка едва ли старше Матвея.

Матвей виновато опустил глаза. Девушка не могла его расстроить, огорчить, разволновать и, тем более, обидеть. После тренировок Петровича все «наезды» казались смешными и детскими. Так что у Матвея была главная задача – не рассмеяться. Еще Матвей знал, когда покупатель, по только одному ему ведомой причине, начинает отчитывать продавца, надо молчать и слушать, пока покупатель не закончит. Матвей молчал и слушал. А покупательница поучала, как надо работать в салоне элитных автомобилей с покупателями, которые могут себе позволить такую покупку. К этому времени Матвей прекрасно знал, как ведут себя обеспеченные люди. По крайней мере, трезвыми в автосалоне. Самые богатые из них были самыми скромными и тихими. Они, конечно, могли стереть тебя в порошок, но зачем? Что им потом с этим порошком делать? Те, кто начинал быть богатым, нуждался в преклонении и демонстративном почтении.

– Вам понятно? Как ваша фамилия?

– Круглов. Извините, Углов, – Матвей сам не понял, как у него вырвалась эта шутка. Он думал, что уже забыл ее.

– То есть вы не знаете своей фамилии? Очень интересный экземпляр. Слава, слышал? Он не знает. То ли он Круглов, то ли он Углов. Пьяный, что ли?

Матвей с легкостью был способен переносить такое незаслуженное глумление. Надо будет заехать к Петровичу, «спасибо» сказать.

– Ну, так что вы можете сказать про этот автомобиль? – девушка утомилась выводить Матвея из себя и сдалась. Теперь она собиралась его протестировать.

Матвей, как ни в чем не бывало, начал презентацию, зная, что пропущенный этап сбора информации ему еще аукнется. Будет куча возражений и претензий, потому что он не спросил, чего они хотят и какие машины были у них раньше. Из некоторых машин переход в INFINITI QX80 будет непростым по многим параметрам. Включая ворота гаража, если он у них есть.

– Это все ерунда. Вы по делу скажете что-нибудь? – неожиданно спросила девушка.

– Конечно, давайте присядем в салон, – предложил Матвей.

– Вы полный ноль в продажах. Вы даже не спросили, зачем нам этот автомобиль. Может, нам седан больше под наши задачи подойдет.

Тут даже Матвей завис. Какими вопросами задается эта девушка? Как ей показать Матвею свой статус? Зачем ей это нужно? Самомнение? Взгляд Матвея скользнул по ее сумочке, туфлям, платью, часам, серьгам. Девушка не была богатой. Она не была даже обеспеченной. Такой автомобиль был ей не по карману. Ее спутник все время был рядом, разглядывал автомобиль. «Постой! Скорее, он делал вид, что разглядывает автомобиль, а сам слушал разговор своей девушки и Матвея. Зачем? У них такие брачные игры? Меня снимает скрытая камера? Новый розыгрыш? Проверка работы… Проверка работы продавца! Вот оно что. Тогда все встает на свои места. Если это проверка, тогда все понятно, все естественно, все примерно так и должно было бы быть. Николай не говорил про проверки. А должен был? Джексон не говорил. А должен был? Леха и Оксана не говорили. А они сами знают про проверки? Это может быть проверка не от Георгия? Может, конкуренты? Или, не знаю, Ревизорро? Так. Допустим, это проверяющие. Какими вопросами они задаются? Соблюдается ли стандарт работы? Реагирует ли продавец на хамство, оскорбления и незаслуженные упреки? Что говорит об автомобиле? Да и не вопрос. Сейчас вы получите все ответы на свои вопросы».

– Позвольте мне начать с самого начала. Можно с вами познакомиться? Меня зовут Матвей, я менеджер по продажам в этом автосалоне. Как прикажите обращаться к вам?

– Ира. Ирина Вячеславовна, – поправилась девушка, и была заметна ее растерянность.