Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Территориальное поведение «рептилии» внутри человека, по мнению Матвея, – единственное, что стоит преподавать в школе бизнеса. Машина – территория водителя, владельца авто. Именно поэтому мы трогаем свою машину и «помечаем» ее. Именно поэтому мы против, чтобы ее трогали и помечали другие. Кого из владельцев авто не злит реклама, которую кто-то ночью положил под «его» дворники? «Кто-то ночью, пока я спал, подошел к моей машине, вторгся на мою территорию. Трогал мои дворники! Убить мало!» О территории Матвей мог говорить часами. Каждая модель имеет неприкосновенную территорию. К машинам стоимостью более пяти миллионов рублей не хочется подъезжать близко. Ни сзади. Ни сбоку. Неприятно, когда такая машина подъезжает к тебе со спины. О, нет, конечно, поймите меня правильно. Есть люди, рептилия которых имеет такой запас тестостерона, что они катаются в поисках приключений. Не было дня, чтобы они не встретились на дороге, дай Бог им здоровья.

Матвей уяснил. Покупает рептилия. Рептилия хочет обезопасить себя. Она хочет питаться, добывать ресурсы. Она хочет размножиться и оставить свой уникальный след на планете Земля. Она хочет владеть территорией и контролировать ее. Пока территория, которую контролирует рептилия, расширяется – жизнь прекрасна. Если человек на своем предыдущем автомобиле не мог штурмовать горы и броды, а на этом сможет, территория, которая ему принадлежит, стала больше, и это хорошо само по себе. Не важно, что он никогда не поедет на люксовом внедорожнике в горы. Важно, что он может туда поехать. Матвей крепко усвоил правило: хочешь продать – продавай рептилии. Хочешь продать рептилии – продавай территорию. Удобное кресло в автомобиле, которое настраивается во всех плоскостях, массирует и кондиционирует, – это территория. Восемь подушек безопасности – это территория. Новый дизайн передней панели – это территория. Теперь вы можете парковаться на автопилоте – это территория. Что надо знать про территорию? Хорошо, когда подконтрольная территория увеличивается. Плохо, когда уменьшается. Вроде, все просто. Матвей за последний месяц в совершенстве научился понимать рептилии других людей. Иногда его продажи сводились к одной-единственной фразе.

Зашел как-то на днях в автосалон мужчина. Взрослый. С дорогим кожаным портфелем. Дорогие часы. Дорогая оправа. Посмотрел на красный Mini Cooper. Потом долго бродил по салону, вставал у некоторых автомобилей, да все так, чтобы Mini Cooper был виден. Подошел вплотную к Mini Cooper. Смотрел на машину, но думал о чем-то своем. Матвей, который все время следил за покупателем, подошел. Встал рядом. Долго-долго вместе с покупателем молча смотрел на Mini Cooper. Матвей смотрел на машину и думал: «Каким вопросом может задаваться этот взрослый и обеспеченный мужчина, глядя на автомобиль, в который он никогда не сядет? Потому что просто не поместится». Матвей понял, каким вопросом задавался этот конкретный мужчина. И когда Матвей почувствовал, что между ним и покупателем возникла невидимая связь, когда понял, что дышат они одним дыханием, он спросил: «Она… светленькая?»

Мужчина медленно повернул голову, и Матвей увидел его грустные глаза. Матвей увидел человека, который потерял последнюю надежду и не знает, что ему делать.

– Думаете, сработает? – спросил мужчина.

Матвей не имел ни малейшего представления, о чем с ним говорит мужчина. Но раз мужчина продолжил разговор, значит, первая фраза попала в самую точку. У мужчины мгновенно возникло доверие к продавцу, который так тонко прочувствовал его ситуацию. И, видимо, не с кем было этому мужчине посоветоваться. И выхода он не видел, и вот тут забрезжила надежда. Матвей не знал ничего, он только видел надежду, которая на мгновение вспыхнула в глазах мужчины, и мужчина погрузился в себя. Сейчас он найдет ответ на вопрос «сработает?» или не найдет. Покупка возможна только в том случае, если мужчина поймет, что Mini Cooper – то, что нужно в его ситуации.

Неуместный вопрос, продиктованный любопытством продавца, повредит сделке. Но разве может продавец гарантировать, что «сработает»? Разве можно лгать ради сделки? Лгать не надо. Лгать нехорошо. Лгать плохо. Да и покупатель не требует гарантии, он спрашивает: «Есть ли хотя бы ничтожная вероятность, что это сработает?» Конечно, есть. Вероятность есть всегда.

– Конечно, – сказал Матвей и слегка кивнул головой.

– Что надо сделать для покупки? – спросил мужчина.

Вот и вся сделка. Увидел. Понял. Продал. В каком-нибудь учебнике по продажам написали бы «технология УПП». И это была бы ложь. Потому что за УПП стоит понимание работы рептильного мозга. Матвею потребовался месяц, чтобы овладеть этим навыком. Правда, у него был наставник. Николай много занимался и продолжает заниматься Матвеем. Каждый вечер они обсуждают ситуации, которые были в зале, поведение Матвея, и Николаю все сложнее даются советы.

Одно смущает Николая. Он знает, что Матвея сманят. Уж больно он хорош. Уж больно он заметен. Фактически, каждый его покупатель, почувствовав на себе профессионализм и обаяние Матвея, может сделать ему заманчивое предложение. Редкий день не проходит, чтобы Николай и Георгий не обсуждали вопрос о том, как удержать Матвея. Не так много в их арсенале было средств. Да, Матвей получал премию за каждый проданный автомобиль. Он получал зарплату. Он получал дополнительные премии под разными предлогами, но эти выплаты несли потенциальную опасность. Другие продавцы могли сказать: «Мы такие же ценные, как и Матвей, и претендуем на дополнительное вознаграждение». Постоянное обсуждение вопроса «как удержать на работе рядового сотрудника» угнетало и Николая, и Георгия. Но уж больно он был хорош. И непонятно, что есть в нем такого, что работает он за троих. Тот же Леха превратился в помощника Матвея и заполняет документы и наводит чистоту. И, кажется, доволен такой участью. Зарплата-то капает.

В этот вечер Георгий и Николай собирались, чтобы обсудить тему, которая уже стала болезненной.

– Ну, как наш гений продаж? – начал Георгий.

– Сегодня две сделки. Правда, один покупатель, – сказал Николай.

– Одному продал две машины?

– Да, внедорожник и кабриолет.

– Как? Одному покупателю и внедорожник, и кабриолет? Я знаю человека? А то придет завтра и будет мне жаловаться. Скажет, загипнотизировали меня тут.

– Да там такая ситуация. Мужик пришел за внедорожником. Купил Land Rover Defender с дополнительным оборудованием, таким что можно проехать всю Россию напрямик. Там только оборудования тысяч на тридцать. Матвей ему и говорит: «Умеете вы себе подарки делать». Мужик возьми и скажи: «У дочери юбилей». Потом Матвей говорил только одно слово…

– Какое? «Еще»?!

– Нет, короче. Слово было гораздо короче.