Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Ну-ка, ну-ка?

– Он спорит, а сам мои ответы запоминает. Можно сказать, конспектирует.

– Момент, подожди, – Николай встал, посмотрел в окно кабинета, которое выходило в торговый зал. Взял телефон, набрал номер: «Оксана, всех продавцов ко мне в кабинет, немедленно. Если Георгий в офисе, то попроси его зайти».

Через пару минут в кабинете Николая были все: Георгий, Джексон и Леха.

– Слушайте, что Матвей накопал. Это же круто! Давай сначала про тараканов.

Матвей подробно пересказал начало разговора и продолжил мысль.

– Так вот. Я заметил, что если самому покупателю автомобиль нравится, а его друзьям или кому-то важному из окружения нет, то покупатель на мне начинает отрабатывать свою встречу с этими людьми, которые могут покритиковать его за выбор автомобиля. Ну например. Неделю назад, Джексон помнит, пришел мужик лет пятидесяти, и ходит кругами вокруг лимонного Porsche Cayenne. Помните, стоял у нас на улице. Цвет – вырви глаз. Но мужику нравится. Машину берет для себя, не девчонке какой-нибудь. Для себя. Но деньги не достает. Значит, что-то его смущает. Я подошел, завел разговор. Обсудили оригинальный цвет. Посмеялись вместе над низкой угонопригодностью. А деньги-то он не достает, хотя, по всему видно, что хочет. Я говорю, что-то типа: «Существует предубеждение, что такие яркие цвета подходят для молодежи или для девушек». И тут покупателя прорвало. Он стал критиковать цвет и глумиться над ним со страшной силой. Я прям на мгновение оробел. Я же видел, что ему и авто, и цвет по душе. И тут я четко понял, что это не сопротивление или возражения. Это тренировка. Он на мне тренируется, как вести себя с теми, кто будет критиковать его за выбор. Он нападал на меня, я отвечал. И если мой ответ устраивал его, я прям видел, как он шепчет этот ответ, чтобы лучше запомнить.

– И какой вывод? – спросил Георгий.

– Они часто не покупают не потому, что им не понравилось, а потому, что у них нет слов в защиту своей покупки. Им нужно иметь, что сказать, когда друзья, начальники, коллеги скажут: «Она прожорливая, как танк». Если покупатель знает или, ладно, предполагает, что кто-то важный для него скажет «она прожорливая, как танк», а ему нечего будет ответить или ответ его будет важным человеком признан неудовлетворительным, то человек отказывается от покупки.

– И? – Георгий не получил окончательного ответа.

– Что «и»? Надо выяснить, кто будет против этой покупки, что эти люди будут говорить, как они будут критиковать, и дать подходящие ответы.

– Представь, такой покупатель, как я, стоит у нашего красного кабриолета и хочет купить, но деньги не достает. Твои действия? – предложил игровую ситуацию Георгий.

– Давайте встанем, как будто мы у машины. Вот этот стол Николая побудет красным кабриолетом, – сказал Матвей.

– Давай, – Георгий поднялся.

– Надо брать, пока теплые деньки не закончились, – начал «работать» Матвей.

– Так-то да, но нет.

– Да кто вам слово скажет? Только завидовать будут и слюни пускать.

– Если мама узнает, она меня убьет.

– Скажите еще, что покупка кабриолета будет первым пунктом в списке того, за что мама готова убить? Это же не первый грех и даже не самый страшный. И, если я разбираюсь в мамах, то она на словах будет ругать… может быть… А сама подумает: «Вот что мой может себе позволить!» И вы ее как-нибудь теплым вечерком прокатите по городу на кабриолете. Да она будет счастлива!

– Это да. Но красный цвет… Нет ли у вас другого?

– Что плохого можно сказать или подумать про кабриолет красного цвета?

– Ну, девчачий.

– Предположим. Что плохого в том, что вы едете в красном кабриолете, который кто-то назовет «девчачьим»?

– Не знаю.

– Вот. А на самом деле, скажу вам по секрету, знающие люди поймут. Вот едет мужчина на «приманке». Он сейчас приманит самых красивых, а нам остальные останутся. Закон природы, ничего не попишешь.

– Эх, как ты ловко обставил. Игра окончена. Молодец, – сказал Георгий, присаживаясь. – Кстати, сколько этот кабриолет стоит? У меня один товарищ никак не может себе жену сыскать.

– Так и мне жена нужна, – задумчиво сказал Джексон.

– И мне, – добавил в тон Леха.

– Так и я холостой, – завершил круг Матвей.

– Ага, давайте продавать не будем, а будем, как наживку, сдавать в прокат озабоченным? – предложил Николай.

– Вот так рождаются легенды, – подытожил Георгий. – Давайте работать. А идею, которую нашел Матвей, надо зафиксировать. Суть такая: иногда покупателю перед покупкой надо не только презентовать автомобиль, но и помочь найти ответы на критику, которая может прозвучать от его друзей, начальников, коллег, мамы. И эта ситуация – не возражения. Клиент не возражает, ему машина нравится. Это совсем другое. Чтобы понять, что мы имеем дело с этой ситуацией, надо спровоцировать колеблющегося покупателя. Например, фразой: «Есть мнение, что этот внедорожник на самом деле паркетник». Если клиент среагирует, то надо аргументировано показать, что, все-таки, это внедорожник. Если не среагирует, при этом хочет и не покупает, то нужна следующая подходящая провокация.

– Гера, а если он из-за нашей провокации поверит, что этот внедорожник на самом деле паркетник, что тогда? – спросил Джексон.

– Жека, ты скажешь провокацию, и, если нет ответной реакции, расскажешь, как есть на самом деле. Покупатель, если считал этот автомобиль внедорожником, укрепится в своем мнении. Если он ошибочно считал, что это паркетник, то после твоих слов он поймет, что ошибался. Понимаешь?

– Да.

– Все, спасибо, Матвей. Спасибо, Николай, что заметил. Это очень важно. Пойдемте в зал, закрепим теорию продажами.

– Матвей, задержись. Есть еще одна тема. Я хотел продолжить разговор про правила. Ты заинтересован? – спросил Николай.

– Конечно, я много думал о нашем прошлом разговоре.

– К каким выводам пришел?

– Чем дальше, тем больше я понимаю, что не знаю правил, по которым идет жизнь. Я только начинаю их постигать. Конечно, самые банальные я знаю с самого детства. Там, не знаю, «надо здороваться». Потом, уже в институте, узнал правило, что здороваться первым должен тот, кто ниже рангом, а руку для рукопожатия протягивает тот, кто выше рангом. Я понимаю, если я протяну руку для рукопожатия кому-то из наших клиентов, то они, скорее всего, пожмут ее, но в этот момент я попадаю в раздел «с ним лучше не иметь дел». Поэтому очень… не знаю, страшно нарушить правило, о существовании которого ты не знал. И все, сделка разрушена.

– У тебя есть список правил, которым ты следуешь на работе?

– Нет.

– Заведи. Как говорил мой учитель, мозг – странная штука. Вроде все знает, помнит, учитывает. А потом ошибается, потому что не учел очевидного. Записывай правила и делай ревизию. Незнание правила – плохо. Устаревшее правило – плохо. А как узнать, что правило устарело, если ты даже не осознаешь, что пользуешься им? Записать – значит осознать.