Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

3. Зеркальное отражение. Вместо того чтобы спорить с Сабайей и пытаться отделить Шиллинга от «ущерба от войн», Бенджи должен слушать и повторять то, что сказал Сабайя.

4. Навешивание ярлыков. Бенджи должен назвать чувства Сабайи и с их помощью определить его состояние. «Похоже, это все катастрофически несправедливо, теперь я понимаю, почему вы злитесь».

5. Перефразирование. Бенджи должен повторить то, что сказал Сабайя, но своими собственными словами. Мы сказали ему, что это продемонстрирует Сабайе, что Бенджи действительно понимает, о чем идет речь, а не просто, как попугай, повторяет его слова.

6. Выводы. Хорошие краткие выводы – это перефразирование смысла его высказывания плюс подтверждение эмоций, которые он пытается скрыть (перефразирование + навешивание ярлыков = краткие выводы). Мы сказали Бенджи, что ему необходимо слушать и повторять все то, что составляет «мир по Абу Сабайе». Ему необходимо целиком и полностью пересказать весь тот вздор, который Сабайя несет по поводу ущерба от войны, прав на рыбную ловлю и 500 лет угнетения. И как только он целиком и полностью все это перескажет, единственно возможной реакцией Сабайи, как и любого другого человека, имеющего дело с правильно сделанными выводами, должна быть фраза «все правильно».

Через два дня Сабайя позвонил Бенджи. Сабайя говорил. Бенджи слушал. Когда заговорил Бенджи, он последовал моему сценарию: сочувствовал положению мятежников. Зеркальное отражение, ободряющий тон, навешивание ярлыков – все эти тактические приемы работали в целом безукоризненно, принуждая Сабайю смягчиться и начать менять свою точку зрения. Наконец, Бенджи своими словами повторил версию истории Сабайи и все те эмоции, которые прозвучали в ней.

Сабайя молчал почти минуту. Наконец он заговорил.

«Все правильно», – сказал он.

Мы положили трубку.

Требование о компенсации «ущерба от войн» просто исчезло.

С этого момента Сабайя никогда больше не говорил о деньгах. Он больше не требовал выкуп за освобождение Джеффри Шиллинга. Он, наконец, настолько устал от этой ситуации и от того, что у них был этот калифорниец, что ослабил свою охрану. Шиллинг сбежал из их лагеря, и филиппинские коммандос сразу же прибыли и спасли его. Он целым и невредимым вернулся к своей семье в Калифорнию.

Через две недели после побега Джеффа Шиллинга Сабайя позвонил Бенджи.

«Тебя еще не повысили? – спросил он. Если нет, то уже должны бы».

«Почему?» – спросил Бенджи.

«Я собирался пытать Джеффри, – сказал Сабайя. – Я не знаю, что ты сделал, чтобы удержать меня от этого, но, что бы это ни было, это сработало».

В июне 2002 года Сабайя был убит в перестрелке с филиппинскими войсками.

В пылу переговоров о спасении человека я не учел ценность этих двух слов: «все правильно». Но когда я изучил стенограммы и воссоздал ход переговоров, то понял, что Сабайя изменил курс, когда произнес эти слова.

Бенджи использовал некоторые фундаментальные методы, которые мы разрабатывали в течение многих лет. Он отражал мировоззрение Сабайи. Он уходил от противостояния. Он дал Сабайе возможность открыто поговорить и изложить свою версию событий.

«Все правильно» – это сигнал о том, что переговоры сдвинулись с мертвой точки. Эта фраза разрушила барьер, который препятствовал процессу. Она позволила достичь той точки в реализации нашего плана, в которой Сабайя пошел на уступки, не испытывая при этом чувства, что он сдался.

Это была тайная победа.

Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения. Он понимает это.

Фраза «все правильно» дала нам возможность вытянуть переговоры и отвести Сабайю от желания пытать Шиллинга. У филиппинских коммандос появилось время на операцию по спасению заложника.

В ходе переговоров по освобождению заложников мы никогда не пытались добиться ответа «да» и поставить на этом точку. Мы знали, что «да» ничего не значит без «как». Когда мы применяли тактику переговоров об освобождении заложников в бизнесе, мы видели, что фраза «все правильно» часто приводит к лучшим результатам.

Продвижение к фразе «все правильно» – это победная стратегия на всех переговорах. Но ответ «вы правы» – это провал.

Возьмем, к примеру, моего сына, Брендона, и его увлечение американским футболом. В старших классах школы он играл и в нападении, и на линии защиты. Так как его рост шесть футов два дюйма, а вес 250 фунтов, то выглядел он очень грозно. Он любил сбивать с ног игроков, которые были в форме другой команды.

Так как я в свое время был нападающим, то не смог полностью оценить, в чем удовольствие быть линейным игроком. Линейные игроки чем-то напоминают архаров. Они так же смотрят исподлобья и сносят все, что попадается им на пути. Именно это приносит им счастье.

В частной приготовительной школе Св. Томаса Мора в Коннектикуте тренер Брендона перевел его в полузащитники, и его роль внезапно поменялась: вместо того чтобы сбивать с ног всех, кого он видел, ему надо было обходить игроков, которые пытались заблокировать его. Он должен был обходить блоки – чтобы перехитрить противника и отобрать мяч. Но Брендон продолжал открыто противостоять блокирующим игрокам, которые не давали ему прикоснуться к мячу. Тренер умолял его избегать блоков, но Брендон не мог измениться. Он любил бить. Сбитые с ног игроки другой команды были источником его гордости.

И тренер, и я все время пытались объяснить это ему. Каждый раз мы получали самый худший из всех возможных ответов – « вы правы». Теоретически он соглашался, но не делал собственных выводов. Затем он снова и снова продолжал делать именно то, что мы просили его не делать. Он бил блокирующих игроков, и его снова и снова удаляли с поля.

Почему же «вы правы» – самый худший ответ?

Задумайтесь вот над чем: если к вам кто-то пристает и не унимается, но при этом не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? «Вы правы!»

Это каждый раз срабатывает. Скажите человеку «вы правы», и он со счастливой улыбкой на лице уйдет и оставит вас в покое, по крайней мере, на 24 часа. Но при этом вы не согласны с его позицией. Вы используете фразу «вы правы», чтобы к вам больше не приставали.

Я находился в такой же ситуации с Брендоном. Он не слышал меня и не пытался понять мою просьбу. Какие слова могли дойти до моего ребенка? Как мог я достучаться до Брендона и помочь ему изменить курс?