Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Подразделение по кризисным переговорам разработало мощный инструмент для проведения кризисных переговоров с высокими ставками, который называется «лестничная модель изменения поведения» (Behavioral Change Stairway Model, или BCSM). Данная модель включает в себя пять ступеней: активное слушание, сочувствие, понимание, влияние и изменение поведения, которые ведут специалиста по переговорам от активного слушания к влиянию на поведение.

Впервые эту модель разработал великий американский психолог Карл Роджерс, который предположил, что реальные изменения в поведении человека могут произойти только в том случае, если психотерапевт воспринимает своего клиента таким, какой он есть. Этот подход известен как безусловное принятие.

Тем не менее подавляющее большинство людей, как объяснял Роджерс, ожидают, что любовь, похвала и одобрение зависят от того, насколько другие люди (изначально наши родители) считают правильным все сказанное и сделанное нами. И поскольку большинство из нас считают, что одобрение зависит именно от этого, то у нас развивается привычка скрывать, какие мы есть на самом деле и что мы думаем: мы тщательно подбираем слова, чтобы получить одобрение, при этом раскрываем лишь малую часть информации о себе.

Именно поэтому даже небольшое социальное взаимодействие ведет к реальному изменению поведения. Представьте, что обычный пациент с тяжелой степенью коронарной болезни сердца выздоравливает после проведенной хирургической операции на открытом сердце. Врач говорит пациенту: «Операция – это не лечение. Единственный способ действительно продлить вашу жизнь – это изменить ваше поведение следующим образом…» Благодарный пациент отвечает: «Да, да, да, конечно, доктор! Вы дали мне второй шанс. Я все изменю!»

А изменит ли? Исследование за исследованием показывают, что нет, ничего не изменится: через два года после операции более чем у девяноста процентов пациентов образ жизни совсем не меняется.

Хотя ставки ежедневных переговоров с собственным ребенком, начальником или клиентом обычно не так высоки, как во время переговоров об освобождении заложников (или при критическом состоянии здоровья), психологическая среда, необходимая не просто для сиюминутных договоренностей, но для реальных изменений на инстинктивном уровне, совершенно одинакова.

Если вы успешно ведете кого-то вверх по лестнице изменения поведения, то на каждой ступени попытайтесь создать еще большую и более тесную связь. Прорыв наступает в тот момент, когда установлено безусловное позитивное расположение и вы можете начать оказывать влияние на человека.

После стольких лет совершенствования «лестничной модели изменения поведения» и ее применения на практике я могу научить любого, как добраться до этого момента. Но кардиологи и так знают все слишком хорошо, а легионы выпускников бизнес-школ, вскормленных на самой знаменитой в мире книге по ведению переговоров «Getting to Yes» (« Путь к согласию»), уже поняли, что они ничего не добьются, если просто услышат «да» в ответ.

На самом деле самые два самых сладких слова в переговорах – и вы скоро в этом убедитесь – это слова «все правильно».

Вполне естественно, что мне поручили занимался делом похищения Шиллинга. Я провел некоторое время на Филиппинах, и у меня был обширный опыт борьбы с терроризмом еще во времена службы в Нью-Йорке, когда я работал в составе Объединенной антитеррористической группы.

Через несколько дней после того, как Шиллинг стал заложником, я вылетел в Манилу со своим напарником Чаком Реджини для ведения переговоров. Джим Никсон, высшее должностное лицо ФБР в Маниле, представил нас высшим военным чинам Филиппин, и они согласились, чтобы мы вели переговоры. Затем мы приступили к делу. Один из нас должен был отвечать за стратегию переговоров перед ФБР и, следовательно, перед правительством США. Эта роль досталась мне. Моя работа при поддержке коллег заключалась в том, чтобы выработать стратегию переговоров, получить ее одобрение и реализовать.

По итогам дела Шиллинга я должен был стать ведущим специалистом ФБР по международным переговорам об освобождении похищенных детей.

Нашим главным противником был Абу Сабайя, главарь мятежников, который лично вел переговоры о сумме выкупа за Шиллинга. Сабайя был ветераном повстанческого движения с очень бурным прошлым. Он словно сошел с экрана: типичный террорист-социопат-убийца. За ним тянулось множество изнасилований, убийств и казней с помощью обезглавливания. Он любил записывать свои кровавые подвиги на видео и отправлять их в средства массовой информации Филиппин.

Сабайя всегда носил темные очки, бандану, черную футболку и камуфляжные брюки. Он думал, что выглядит во всем этом более эффектно. Если посмотреть фотографии террористов Абу Сайяфа за тот период, то на них всегда есть человек в темных очках. Это Сабайя.

Сабайя отличался особой любовью ко всем средствам массовой информации. Телефоны филиппинских журналистов были у него на кнопках скоростного набора. Они звонили ему и задавали вопросы на тагальском, его родном языке. Он отвечал по-английски, потому что хотел, чтобы мир услышал его голос по CNN. «Они должны снять обо мне фильм», – говорил он журналистам.

В моих глазах Сабайя был хладнокровным бизнесменом с самомнением величиной с Техас. Настоящая акула. Сабайя знал, что он участвует в игре с особыми товарами. Джеффри Шиллинг представлял для него особую ценность. Сколько он мог получить за него? Он хотел это знать, а я намеревался устроить ему сюрприз, который вряд ли придется ему по душе. Как агент ФБР я хотел освободить заложника и отдать преступника в руки правосудия.

Один из жизненно важных аспектов в любые переговоры заключается в том, чтобы понять, из каких соображений ваш противник назначил свою цену. Сабайя проделал подсчеты и решил, что выкуп должен быть 10 миллионов долларов.

Сначала Соединенные Штаты предлагали 5 миллионов долларов за информацию, которая обеспечит арест любого из оставшихся беглых преступников, взорвавших бомбу во Всемирном торговом центре в 1993 году. Сабайя подсчитал, что если США готовы заплатить 5 миллионов долларов за тех, кто им очень не нравился, то за своего гражданина они должны заплатить намного больше.

Во-вторых, по поступившим сведениям, соперничающей с Абу Сайяфа группировке только что заплатили 20 миллионов долларов за шестерых западноевропейских заложников. Ливийский диктатор Муамар Каддафи провел этот платеж по документам как «помощь развивающимся странам». Абсурдность этой сделки была в том, что существенная часть выкупа была выплачена фальшивыми купюрами. У Каддафи была возможность одновременно скомпрометировать правительственные круги западных стран и получить дополнительные деньги для группировок, которым он сочувствовал. Я уверен, что он смеялся над этим случаем до самой смерти.